【72】《掌控谈话》读书分享

我是昭君，我想记录我与书店的点点滴滴，今天是我每日一篇文章的第72天。

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    每周二的樊登读书分享，这周比较匆忙，活动中间还出现了网络问题，好在书友有同理心，直接把所学运用在这件事上，之前在家都听过这本书了。分享的时候这个点触发到我，知道我们活动需要改变的地方，慢慢改进。

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《掌控谈话》这本书，作者：[美] 克里斯·沃斯，是FBI前国际人质危机谈判专家，世界著名的谈判理论专家和实践者，在谈判领域有二十多年的丰富经验，总结了一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略。他先后在哈佛、麻省理工、南加州大学等校任教或开设讲座。同时，他也是“黑天鹅集团”的创始人和管理者。

本书不仅在技巧上提供了掌控谈话、赢得谈判的九大绝招，更带来关于谈话的全新观念，让你从心理层面克服对谈判的恐惧。

下面是掌控谈话的九大技巧：

一、重复对方的话。核心是模仿。通过重复对方说的话，你能激起人的“重复本能”，你的对手会毫无悬念地开始解释自己最后说的话，从而维持双方的交流。

运用了“深夜电台主持人声音”的策略，以深沉、温柔、缓慢、令人心安的声音和他对话。避免最糟糕的对抗，只要做到简单的四步：1. 使用深夜电台主持人的声音；2. 开口时先说“对不起”；3. 重复对方的话；4. 至少沉默4秒，等神奇效果在对方身上发生；5. 重复以上四步。

二、“标注”他人的痛苦。策略性同理心，是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并据此在接下来的交流中对他人产生影响。大部分人在发生争执时很难说服别人，因为双方都只关心自己的目标和看法。

三、小心“是”，引导对方说“不”。当你允许对方说“不”，对方就会产生控制感，情绪就能平和，才能真正关注你的建议。既然人需要说“不”，那就尽早让他们说，别等到最后。“不”是谈判的开始，而不是结束。

四、引导对方说出“你说得对”。当你的对手说“你说得对”的时候，他们会觉得自己已经评估了你的话，并且变成了他们自主的观点，然后说了出来。他们欢迎你的说法。

五、扭转现实。在谈判中力量最强大的词是“公平”。对公平与尊重的感受，会对我们产生极大的影响，当人们感觉公平时，就会遵守协议，反之则不会。

六、用校准问题制造控制的幻觉。一场成功的谈判需要对方为你工作，让对方主动提出你想要的解决方案，这需要一种被称为校准问题”的方法。它的作用在于通过公开承认对方，兵不血刃地消除谈话中的进攻性因素。

七、确保执行，发现撒谎者。“如何”式问题，能迫使你的对手思考、解释如何执行一个决议。通过对方的语言说出执行办法，会让他们相信最后的解决办法是他们想出来的，这点非常关键。因为人会加倍努力地去执行自己的方案，这是人类的本性。

八、谈判价格的技巧。要想优秀地达成议价谈判，你不仅需要极度了解对方，更需要在谈判桌上变成你自己，你需要加强自己的优势，而不是替换它们 。

价格谈判的六大原则：

1.设定他们的情绪；2.大部分时候，让对方先出牌；3.划定范围；4.操纵非价格条款；5.必须说数字时，请说特定的数字；6.惊喜的礼物。

九、找到黑天鹅。当你的对手表现很疯狂时，你要做的是找出疯狂的线索，看他们是被错误信息误导，还是他们本身也是受约束的，又或者他们有其他利益需求。为了发现线索，尽量争取面谈，尤其要关注对方不警觉的时刻。

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生活中的每一次谈话都是一场谈判，如果每次谈话都能照顾到对方的情绪，那么世界会更加美好！