商家的逻辑

以前看过一个公式：销售额=流量*转化率*客单价*复购率。留心一下，会发现生活中很多商业行为都以这这个公式为基础。这篇文章就谈谈前两个因素：流量和转化率。

无论是线上店铺还是线下实体店，想从消费者身上赚钱，首先你要把消费者吸引过来，线上店铺需要消费者浏览你的店铺，线下实体店需要消费者走进你的店，这些都是流量。商家引流的方法有很多，这里主要说两个：引流品和异业联盟。

引流品。简单地说，就是这部分商品是不赚钱的（甚至亏本），目的只是让你成为它的流量。杭州外婆家的麻辣豆腐3块钱一份是引流品，为的是你进店消费。杭州西湖景区不收门票，是为这个城市引流，为城市带来交通、餐饮、旅馆、娱乐等多方面的收入。大型购物中心都是电影院、餐饮在顶楼，商场在低楼，而且每层都要绕一圈才能走到下一层扶梯口。你想过为什么吗？在这里，电影院和餐饮是引流品，商场是利润品。超市里打折的东西，大部分也是引流品。此外，引流品不仅仅可以是商品，还可以是服务，比如WiFi、代收快递、厕所、ATM。不知道你注意到没有，有的加油站，你要上厕所必须要经过里面的小卖铺。

异业联盟，即收集与自己没有竞争关系的异业伙伴流量，为对方的用户创造额外价值，并与对方分享收益。卖毛巾、睡衣的厂家可以和酒店进行异业联盟，因为这类商品用户都想体验后才决定是否购买，之前网易严选和亚朵酒店合作，在房间里放置网易严选商品供用户试用。航空公司和酒店的异业联盟，住酒店获积分，累积到一定额度换机票。移动、联通、电信运营商和各大手机厂商的联盟：合约机；微软与因特尔坚固的“wintel”组合，Intel当初经典的”等灯等灯“广告。高德地图和餐馆，以及商场的会员卡。

引流品本质上是用利润在换流量，异业联盟是用流量换流量。

转化率，即引来的流量中有多大比率购买了你的商品或服务。淘宝目前的总体转化率大概为3%，即每100个人看了一个商品，最后真正付费购买的大约有3个。提高转化率大致有这么几个方法：有效流量、展示设计、决策时间、促销活动。

要想高转化率，获取的流量必须有效，即你的产品要在合适的时间、合适的地点，遇到合适的人。这在第一步获取流量的过程中也要兼顾的一个原则。你是卖挖掘机的，你到学校里去打广告，这会是有效流量吗？

展示设计，主要包括三个部分：动线设计，视觉焦点，从众效应。动线设计就是顾客进入你的店铺后所走的路线，也是注意力流动的路线。设计动线，把你最想用户购买的商品放在用户必经的路线上，这是展示设计的基本功。视觉焦点，我们目光所触及的范围并不都是我们的视觉焦点。我们走过超市货架，和目光平行的那一层是视觉焦点。糖果放在小孩够得着的地方。从众效应，我们每个人都或多或少具有从众心理。看书要看畅销书，看电影前要看看豆瓣评分，网购要买销量第一的（淘宝刷单行为）

决策时间，顾客的购买决策时间通顾常只有几十秒，如果在这个时间范围内不能下定决心购买，越往后成功购买的概率就越低。指令因此，商家会做一些事情去影响顾客的购买时间，比如：行动指令、信息聚焦、短缺刺激。行动指令是利用人类懒惰的天性，尽可能让顾客的购买决策有更少的思考，一步一步简洁明了的指引。有人曾做过实验，在购物车图标前，多放一个“+”号，下单率会提高15%；如果干脆把图标，换成“加入购物车”，下单率会提高49%。这个数字感觉可能有点夸张，但道理就是顾客消费时，商家要尽量把麻烦的事尽可能简单化。有一个尤为重要的原则，不能让消费者有太多的选择，一个辣酱你搞了24个口味，估计顾客要被纠结死了。信息聚焦，顾客提到你的产品有一个简单明了的印象。王老吉——怕上火。短缺刺激，这是减少顾客决策时间的一个重要催化剂。“限时特价，只要998”、“库存仅3件”……类似的套路层出不穷。

当商家获取了有效流量，也做了良好的展示设计，减少了消费者的决策时间后，顾客还是不能下定决心购买，此时它会怎么办？最后一步：促销活动。是打折，但是要让消费者感觉不是在打折。低价高购，消费者用199元，可选择店里任意一款包包。充值免单，消费者吃了一顿饭300元，这时有的商家会搞个活动，充值3000，这单就免了，实际上是在打折，但却让用户有种很赚的感觉。赠而不折，坚决不打折，因为打折有时会让顾客觉得商品不值那个钱，而是送一些赠品，尤其是小孩的玩具。最后一招，折上折。今天你生日，打9折，O型血，打九折，发朋友圈分享再打九折。实际上也只打了不到7折而已，但可能会让顾客有种赚大了的感觉。