《华为增长法》读书笔记

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《华为增长法》这本书的作者是在华为工作17年的原后备干部系主任胡赛雄，这本书主要讲的是华为的管理方法论和华为的增长方法论。

1.客户是华为生存的唯一理由

华为增长的第一个关键就是——客户。

为什么最首要的是客户，而不是利润？原因很简单，只有客户才能带来利润。

“客户是华为生存的唯一理由”，这句话，每个华为人都耳熟能详。华为之所以能够抓住发展机会，就是凭借着对客户的深刻理解。

在《华为增长法》中，胡赛雄对“什么是客户需求”作出了全新阐释：客户需求=需（痛点）+求（解决方案）。

需，即客户的痛点；求，即客户期望企业提供给自己的产品、服务或解决方案。

很多企业把“需”和“求”混为一谈，盲目主张“引导客户需求”，华为则不然，华为提倡“挖掘客户所需，引导客户所求”。

客户的痛点是无法引导的，就像销售员一上来就向顾客推销产品，只会招致顾客不耐烦地离开，这正是没有挖掘到客户的真实所需、真实痛点是什么。

想知道客户的“求”——也就是客户需要什么产品或服务，就要先找到客户的“需”——也就是痛点。

华为挖掘客户痛点有“十六字方针”：去粗取精，去伪存真，由此及彼，由表及里。

企业在挖掘客户痛点时，常会陷入几种误区：

● 第一，错把“我为客户想”当成“客户想”

● 第二，错把“我觉得好”当成“客户一定觉得好”

● 第三，错把“某个客户想”当成“所有客户想

● 第四，错以为客户永远只要性价比

● 第五，错把概念化的东西当成现实客户需求

华为“十六字方针”就是为了防止这些问题出现，并且强调多调研、重数据、重分析。

2.让客户赚便宜，企业才能将价值变现

做生意，最理想的状态就是双赢。客户是我们的伙伴，只能真诚、用心地对待，不能总想占客户便宜。不仅如此，企业还要创造机会让客户赚到便宜，这样企业才能将客户价值变现。

一直以来，华为不仅把自己当成一家产品制造商，更当成一家服务商。华为认为，自己存在的意义就是要帮助客户解决问题，创造价值，这一价值既包括效用价值，也包括虚拟价值。

华为在市场上舍得花钱是出了名的，尤其对待重点客户，绝不含糊。为此，任正非还提出一个原则，要求员工接待客户的标准是看自己有没有吃亏，如果没有，那么就很难赢得这个客户。

在进军国际市场时，华为也是本着过硬的产品质量和一切以客户为中心的策略，在国外做得风生水起。这种营销策略其实就是为客户创造了虚拟价值。虽然华为因此获得的利润低了些，但赢得了大量的忠诚客户，边际成本大幅下降。当企业与客户的关系逐渐成为一种信任、忠诚的关系时，客户的价值就会转向变现，这也是企业创造客户价值的最终目的。

所以说，只有让客户感到赚便宜，企业才可能将价值变现。在促使客户价值变现的问题上，可通过以下两种方式进行。

第一，在营销策略上，我们要明白这样一个道理：成功的营销是用产品证明自己的价格，平庸的营销则是用价格证明自己的产品。销售的过程，实际上就是要客户认识到你的产品价值远远高于产品本身的价格，如果客户认可了这一点，那么就会选择成交，并且他们还会觉得自己赚到了便宜。

第二，充分向客户呈现产品的价值。事实上，企业也只有这样的权利，因为真正的定价权是属于客户的。在这种情况下，企业就要充分地展现出产品的实际效用价值和虚拟价值，让客户感觉自己选购了这款产品，同时还获得了许多增值体验，这样客户才愿意出价。这才是经营的王道。