望闻问切

和中医诊断相似，周雪峰老师的课程剖析，分享给小伙伴们。

一，望~想要把握客户需求之前，对客户的综合了解；可能获取的信息

1.通过公开渠道，现场观察，行业公告，微信圈，很多相关客户的信息。大多数企业，个人可以通过微信朋友圈，百度，微博等

2.需求挖掘的内部文件，内部消息（宣传栏）发现厂的工会主席宣传篇幅有些大。

登门拜访工会主席（前一任的厂长），通过交流打消了顾虑。获得了高层领导的核心需求

3.所在的行业，关注的信息，新的需求被你激活出来。

搞清楚客户的需求，不断研究客户的信息。捕捉到客户的新的需求点。带着专家和客户来了个座谈会。挖掘客户不为人知的需求时，就很顺利的达成。

信息充分，达到信息分析预测的能力。

多看一些侦探，推理的小说，具有逻辑能力。

二，学会听客户的话，听懂客户的言外之意。

闻~听明白客户想要表达的意思，善于倾听的需求

3F聆听:事实，感受，意图

真实的信息就是好的信息。进入真实的环节，可以过度到问的阶段。

一定不要把客套当真。带出我们的问题，判断出问题有两个原则。

①把握节奏②深入探究

切忌和审问犯人一样问客户。

问完问题，进行总结，和回复。

总结是把顾客的话进行高度的概括。

问:捕捉到事实，场景话的回复。认同和导入，进行分享小案例。

问~把握住关键点需求

例如问客户:我们是最后一家吗？客户:不是最后一家~~

掌握一些

切~做出诊断，全面盘点的工具。真实充分，传递出来。工具~需求清单

每一次需求清单的迭代

六个纬度，对应的话语

1.客户的目标和期望

你这次的减肥希望和以前有什么区别呢？

老师表达:饮食不能按时保障，忙碌的工作中，不影响健康

您多久出差一次?

先了解客户的需求，调查后再提意见。

3.对比:（减肥产品）

还有什么不满？好难喝奥

捕捉到老师的体验，口感不好。

4.组织需求

参加过投标的伙伴，了解各个部门的存在，兼顾各自的利益。综合部门的统筹评估。

5.个人需求

有人的地方，都有需求。

个人的需求很重要。需求的决策人，有得是二把手。仔细调研，明白了决策人的个人需求。（把握住了需求）可靠性的传递。

6.实施问题

什么时候上门方便，合同签署等等。

框定竞争对手。罗列客户，清单中的内容来调整自己的需求清单。

听到不等于学到，学到不等于做到，做不到等于0。