2021-06-25

渠道的底层逻辑，是渠道漏斗公式（渠道 = 流量 * 转化率 * 客单价 * 复购率）。什么意思？渠道就像是一个漏斗，所有从漏斗顶部进来，和你有接触的客户，都叫做流量。有了流量，客户进你的店、听你电话介绍产品、浏览你的网店后，他一定会买吗？不一定。他们可能并不喜欢，或者觉得价格太贵。这中间还有个非常重要的概念：转化率。

今天互联网上的平均转化率是多少呢？在淘宝上大概是3%，100个人里有3个人会买。转化率越高，你的流量越有效，你的获客成本就越低，利润就越高。

转化了之后，一个顾客会买多少你的东西呢？买了西装，有没有配条皮带？买了皮带，有没有配双皮鞋？他在你这儿消费一次总共花了多少钱？这就是客单价。客单价越高，说明你满足了顾客越多的需求。除了他主动提出来的需求外，你有没有顺便满足他潜在的需求？这将帮你极大提高客单价。

顾客买了一次你的商品，还会不会买第二次、第三次？这就是复购率。发展1个新客户的成本，可以发展3～10个老客户。如果你的销售额都来自于老客户，要比都来自新客户，成本低得多，利润高得多，业绩也稳定得多。

所以，从流量，漏斗的顶部进来，不断地服务用户，提高转化率、客单价和复购率，最终养成顾客重复购买，甚至终身购买的习惯，这是渠道的基本逻辑。我们分别花了一周，来学习提高流量、转化率、客单价和复购率的格斗术。