《精益创业方法论》读书笔记（下）

1. 定义基本假设

  精益创业方法论的第一大部分是用户探索，以此来定义用户痛点假设和解决方案假设。用户痛点本身会不断演进与变化，用户痛点的大小决定了商业模式的空间，用户痛点的持续性决定了商业模式的持续性。解决方案要关注匹配度（能否解决用户痛点）和吻合度（产品与市场的吻合度）。

1.1 头脑风暴

  头脑风暴包含了两种思维方式，首先是思维的发散，尽可能多地收集点子，然后再发散的基础上进行聚焦。在发散的过程中，尽量不要引入价值判断，直到聚焦的过程中才可以逐步引入价值判断。这两步对头脑风暴非常重要，在太多的头脑风暴中，还没有开始，大家就对某个点子下了结论，还根本没有对某个点子进行发散性思考，就已经把这个点子锁定在某个特定的轨道上，这是常见的一个误区。

1.2 深度访谈/观察

• 不带预设，不过早引入价值判断
• 深入挖掘和预期不相符的维度。这些维度往往就是用户痛点的真实维度
• 不只关注于用户自身体验，深入挖掘用户相关利益方的体验

1.3 从别人的失败中学习

  从别人的失败中获取有用的信息，迭代自己的认知。

2. 验证基本假设

2.1 MVP

  Minimum Viable Product，即最小可行化产品，是针对天使用户的最小功能组合。

2.1.1 设计MVP

  它并不针对所有用户，而是服务天使用户这一最小规模的用户群，提出一个最小级别的产品功能，放弃一切无助于认知的功能。

• 用户排序
    我们定义的天使用户的特征是愿意购买早期产品，反馈中肯的意见，也愿意四处推广产品。痛点对于他们来说是如此强烈以至于他们已经准备了预算，决定购买某项产品，同时已经开始自己寻找解决方案。
• 功能排序
    在纷繁复杂的功能和痛点中，决定从哪个最小的功能组合开始测试。

2.1.2 MVP的类型

• 简陋或贵宾式的产品/服务
• 静态页面/伪装型按钮
• 视频，截图，PPT，邮件
• 广告链接
• 社交媒体
• 产品原型：低保真/高保真
  其中，产品原型的设计有几个非常重要的思路：
  1.类比：通过观察其他行业或自身行业，寻找类似产品设计，进而获取灵感
  2.反证：总结失败案例，以改进自己的产品原型设计
  3.跨界嫁接：把不同产业、不同行业的不同创新元素重新组合，快速形成产品原型

2.2 数据收集和测度

  在设置MVP的基础上，收集数据，来验证MVP的实际效果。

2.2.1 A/B Test

  即对比测试，在硅谷，初创公司和行业巨头都广泛采用这种方法。在研发时，制作A、B两套方案，在内部和外部进行测试，根据测试结果特别是外部测试结果决定选择哪套方案，因为在任何时候都不能高估内部的头脑风暴、产品设计以及对产品和市场的判断。

2.2.2 同期群分析

  同期群分析是一个针对总量概念的对比。总量测度会掩盖很多不同时期不同用户群的行为差异或者活跃度的差异，同期群分析就是试图把这种总量指标分解开，把用户分解成不同时期的群组，对每一时期获得的用户进行不同时期的分析，这样就可以看到用户的活跃度、进入、退出、流失的数据，得到更加准确、完整的图景。

2.2.3 NPS

  Net Promoter Score，即净推荐值，在使用净推荐值这个工具时，把用户分为三类：诋毁者，中立者和粉丝。

  净推荐值是将粉丝的百分比减去诋毁者的百分比，是很简单的净值表述，它意味着用户群中能够带来正向传播的力量抵消掉负向传播的力量，最终所获得的传播的净值。下面是三种增长引擎：

• 黏着式增长（用户新增率 > 用户流失率）：通过创造黏度来创造增长
• 病毒式增长（推荐系数 > 1）：这是新创公司渴求的增长方式。推荐系数大于1是指现有10个用户通过推荐能够带来10个新用户，通过传统推送式的营销方式来获取用户。只有高的净推荐值，才能转化为高的推荐系数，并最终转化为我们希望的用户增长方式。
• 付费式增长（用户终身价值 > 用户获取成本）：一般来说，用户终身价值要三倍于用户获取成本，这种方式才值得使用

2.3 学习和迭代

不管多伟大的产品，都是迭代出来的，而迭代要遵循几个基本原则：

• 迭代出来的后续功能，必须靠用户催生，而非简单堆积
• 尽量限制添加的功能数量，不紧急、不重要的功能不需要修改。事实上，这是很难的，因为我们要战胜的不仅是对某一功能的把握，而是我们自己的欲望。
• 整个学习和迭代的过程应该是非常开放和透明的

3. 总结

  不管是用户探索还是用户验证，焦点都不是如何快速、封闭地开发产品，而是如何把用户纳入到创业过程中，如何和用户不断互动去获取认知，而这些认知往往是封闭开发中根本得不到的。
  在探索环节，倾听的技巧非常关键，甚至在很长一段时间内，应该对推出自己的解决方案保持克制。在验证环节，除了验证假设之外，同时验证商业模式是否可重复，可规模化，这依赖于与天使用户的大量互动。如果得到的验证结果是没有天使用户，那么就需要回转到第一步，这是一个不断迭代及循环的过程，也是用户开发非常重要的反馈机制，可以不断获取对产品和市场的认知。很多初创企业的失败不是产品或商业模式有问题，而是因为等不到最终能够完成商业模式认证的那一天，所以轴转的过程必须敏捷和快速。
  在创业者面对的世界里，假如我们想做一件创新的事，很可能跑到终点会发现没有人给你奖牌，根本没人理你，甚至喝倒彩的人都没有。在不确定的世界里，用户可能就没有这个需求，那你跑到终点的意义是什么呢？创业者在对待自己的点子时，会变得不客观，在不客观的情况下，这些东西就更难说服用户，往往只有来自市场一线的那些最直接的痛，才能使我们痛醒。所以我们要科学试错，精益创业不能让我们一次做对任何事情，但它能让我们转向更准，调整更快。面对瞬息万变的未来，每个人都要成为一名学生，所有的努力，不是为了求得一个确定性的结果，而是为了获得对当下的认知。