心理账户;从最有钱的心理账户中花钱。人们心里面把同样的钱，放在不同的账户里。你要改变顾客对你商品的价值，转移到愿志付钱的账户里。
沉没成本:不要为打翻的牛奶哭泣。过去已经投入的成本，过去按入越大，后续 沉没成本没有好坏
投入也会越多，这种非理性也做协和成本
有目的性制造对方的沉没成本，提高交易成功率。比如押金促销时，价格低的用打折
考成比比例或者倍冻的变化。比如减价和打折比例偏见:贵和使宜都是相对的。本来人们应该考愿数值，但是很多时候频向于换购方式，注涨力转移，加1元得50元xx
把廉价的配置品，搭配在一个非常责的东西上一起卖，卖一送五
消费心理学
用换购(以旧换新)的方法来替代打折
规避损失:得到可以弥补失去，得到的快乐并没有办法缓解失去的损失 用获得的表述框架来替代损失的表述框架，用减代益加
条件成熟的时候，大推出无理由退货
价格错点:拉个垫背的。显得你便宜。消费者在对产品价格不确定的时候，会采取避免极端和权衡对比的原则来判断价格是否合适。消费者不是为商品成本付费。而是为价值感付些。
流量:比电商更先进的零售方式。每获得一个客户，要为此付出的价格就是流量成本。计算每一种流量的成本是企业的基本功。电商赚钱2%，不招钱5%
如果你能做出别人做不出的产品，也就是你的武器是创新，应该大但提高定倍率
信率:没有一分钱一分货。定信率是商品的零售价格除以成本价的信数 如果你的武器是效率，定信率就要低，获得翻源性克争优势
定信率用来观察每个不同行业的结构和效率的重要标准和基础逻辑
根据产品性质判断
五大基础逻辑大于经营成本价量:该把货买出还是卖多?公司的存在是以利润为前提，商品毛利乘以销售量确认更低的价格，确实会带来更大的消量
选择毛利为商品模式，要确认支撑这个价格的品牌温价是否被顾宫接受
风险:必须具备风险之眼。风险也是可以买卖的，创业就是买卖风险的生意，要看透别人看不透的风险。有独持的机制来解决这个风险。买卖风险促进了整个商业世界良性运转的重要底层逻忸
规到之缝:黄牛是商业黑客。一切商业规则的背后，都有派河和能除，黄牛就是利用缝隙的人。有正向商业价值就有反向的套利，要完整理解复杂的商业世界
信息对称:为什么在哪里都吃表当劳?在市场条件下，要想实现有效的交易，交易双方举握的信息必须对称，如果信息不对称，掌握信息比较充分的人员，往往处于有利低注。信息对称是互联网改变商业世界的底层逻辑
网络效应:互联网与生值来的洪荒之力。某种产品对一名用户的价值取决于使用
这个产品的其他用广的数量。用户越多，越有价值:越有价值，用户越多，不断 网络效应会带来特殊的现象叫赢家通吃
积累用户的黏性，如微信
因为有赢家通吃的效应，互联网世界就有一个基本策略;先下手为强
边际成本:你可以服务全人类。是指每多生产一件或多卖一件，所带来的总成本 认知梳理你的每一件商品的生产销售的边际成本看看互联网是否能够把它变为零
就会增加。边际成本的结构性改变，是互联网经济对传统经济最重要的一个冲击 如果可以，你将有机会通过极大降低边际成本，挑战传统经营模式，获得巨大收
五大基本定律
长尾理论的前提:没有陈列成本，导致边际成本几乎将为零;打破地域限制，小
长尾理论:商业未来是小众市场。互联网使企业规模化地满足人们个性需求成为 需求能被收集;个性化能被规模化满足
可能。企业可以从原本冷门的产品中找到利润增长点
小企业应用长尾理论:1.借助大平台，做小众爆款2借助多团队，做快速个性第一段企业用钱购买注意力，你的朋友圈关系，你未来的需求。第二段你再享着
免费:所有的免费都是二段收费。是指将免费商品的成本进行转移，比如其他商 这些钱去购买”免费”的产品
品或者服务上。免费的精髓是"二段收费”
实践免费的商业模式:1交叉补贴2.先免后收3三方市场
这个结果，真的有一个人为可控的原因吗
结果偏见:抓住老鼠不一定是好猫。一个人获得成功，我们就会认为他所有行为
都有道理，成功者的经验也许是没有获得更大成功的绊脚右 游免结果偏见:1归纳之后再演鲜2.学前三问: 这个分享的人，真的知道那个认为可控的原因吗
一个心法:打破别人和自己的适应性 他引以为豪的，会不会书宝玉上的瑕统
适应性偏见:我们为什么喜新氏旧?一个人对任何一个事，有了之后就会习惯 三个方法:延长幸福感 意外幸福感 对比幸福感
工资用来支付责任，奖金奖突出成绩
鸡蛋理论:也叫宜家理论(半成品经济学)，源于消费者的一种特征，对于一个 给顾客参与感
物品付出的劳动或者情感越多，就越容易高估该物品的价值
行为经济学 让顾客村出劳动
代表性偏差 以偏概全
概率成为心里概率。心理概率和客观概率不吻合，就叫做概率偏见心理概率:我们的直觉和客观概率常常不相符。行为经济学家把人类自以为是的可得性偏差-眼见为实
沉辅效应-先入为主
提开有效市场份额:贵不是目的，炫耀才是
凡勃纶效应:一些商品的价格越高，就越能受到消费者的吉昧 穷人也有“炫耀需求”，这种需求叫做装
运用“不买酸好，只买最费”效应
提供稀缺的商品和内容
定了商品的价格和产量
提供稀的的能力或方法
边际效应:多消费一件商品，它给你带来额外的满足感。额外的满足感不斯下降欲里被充分满足后，边际效率为事，商品就会免费
机会成本:是指你选择了某个选择就不得不因此失去了其他利益。对于企业来说 你要知道每一项选择都有机会成本
选择最优方案的机会成本就是次优方案可能带来的收益
要懂得权衡收益和机会成本在内的各项成本，理性决策
私利与功利一致
微观经济学 激励相容:白私是共同获利的原动力力 承认人性白私，用正确的机制，让白私而不是集休主义，成为大家共同获利的原
动力
交易成本:交易成本和管理成本对比，决定了企业的边界。交易成本越低就越应该外部化。管理成本越低就越应该外部化。找到自己做比市场更高效的事情，构建核心竞争力，其他奶给市场去做。
GDP国内生产总值:消费 政府采购 净出口 投资
节约悖论:对国家而言，居民越节约，国家越贫穷。
来数效应:你的消费就是别人的收入，别人再去消费或投资，GDP就会越涂越大
看不见的手(市场)VS看得见的手(政府)
看得见的手 业当斯密(看重市场)张维迎VS凯恩斯(看重政府)林毅夫
货币政第VS财政政策
人力成本翻商，商品价格不变，你的商业模式是否成立?
宏观经济学 人口抚养比 可以通过互联网 大数据人工智能等方式提开效率，科技替代人
卖不可替代的产品，从制造到创造
泡沫经济:虚拟经济过度增长，脱离实体经济支樟，形成皮假繁荣，泡沫溃灾社会震荡，经济兼潢。企业不可持续增加也会产生泡沫，企业家要时刻保持成长再分配:政府通过某种手段，把财富从一部分人转到另一部分人手中，缓解社会不公。三次再分配:一次再分配最低工资等，二次再分配税收和五险一金等，三次再分配公益慈善等。怎么收钱，怎么发钱足关键
创业九死一生，创业者应该找风险投资买一份创业保险
风险投资:通过买走创业的“失败风险”，让创业者拥有往成功目标一路狂奔的金 借用投资人的经验修正自己的看法
融工目。风险投资其本质是一个概率游戏 盈利才是公司存在的意义，客户和产品是盈利的核心。融资和上市都不代表成功
日拿了融资，公司就不完全是你的
从心里承认，价值是他们创造的，而不是资本
用合伙人制度，出让公司股份或者项目股份，与他共亨利益和共担风险
合伙人制度:分享而不是独享公司所有权和收益权的一种组织模式
台伙人制度平和资本与人才的矛店
出资人有限台秋人LP出资99%，有眼光的人管理合伙人GP出资1%，赚钱后LP拿
金融和法律 80%GP拿20%，GP承担无限责任
虚拟价值大于使用价值的商品可以用商品证券化方法
商品证券化:把商品通过金融化包装，变成有明确价格的权益凭证
实现商品证券化，发行商品提货券(码)，并目设计最终回收的闭环
超过8%的收益都要心存警惕
庞氏输局:指通过金字塔式扩展，用后者的本金，伪装成先入者的收益，不断滚 承诺巨额收益，拉人加入基本都是骗局
雪球的编局
互联网金融:拥有更高效的“风险买卖“模型的金融。金融的本质就是“风险买卖 庞氏演局不一定有策划者，有自发式的庞氏骗局
推巨石上山:产品的创意/独特性/品质，或者说它积蓄的势能，决定最高可以达到的销售量级
企业能量模型:把千钓之石推上万仞之巅，理解自己的能量水平和转换效率，思
考产品/营销/果道哪一个对我是最重要的，有目的性加强最重要的部分 推巨石下山:用营销减小下潜的用力
巨石水平滚动:用不同的军道减小阳力
建立品牌方法:从你产品中抽取一种叫做“品类”的特殊价值，装进品牌容器
好，这个容器的价值就越大。不被消费者优先选择的，不叫品牌，叫商标品牌容器:品牌足一个容器，装满了”了解，信任，偏好”，从了解到信在再到偏方法二:往品牌容器内注入“品味”价值
方法三:往品牌容器内注入“品质”价值找到足够细小的长尾
刘润《五商基础》商业篇(赵蓬学习笔记) 产品 爆款:长尾爆款，才有未来，找一个长尾需求，做龙辉款，利用爆款，赢家通吃 满足最长尾的需求里，最大众的痛点
利用互联网，降低边际成本
用户代吉人:用户真正掌程企业生杀大权，从B2C的思路，走向C2B，就是“用户 成立“产品经理“职位，代表用户和其他部门战斗
代吉人、运用:从产品代理人，变成用户代吉人
在某种条件具备的行业，从B2C的爆款思路，转变C2B的大规模私人定制思路
最小可用品:通过满足最基本功能的产品，不断 接受用户反馈，快速迭代，知道 不要认为你真正正了解用户
做成真正符合需求的好产品的方法论
不是所有行业都适合“最小可用品“逻辑
渗透定价法:把自己逼疯，把对于逼死。以低价进入市场，把价量之秤的砝码， 渗透定价法使用场量:市场足够大
尽量加到量的极致，获得极高的销售和占有事，又导致成本降低，价格接着降的
消费者对价格败感，对品想不转想
大量的生产，锁降低成本
低价第略，能真的吓退现存和潜在竞争对手可以实现短期利润最大化
微胎定价法:当进入市场时，利用一部分消费者求新心理，定一个高价，然后把 可以用高价格提高产品身价，微起消费者购买率
价格降下来。等于是邀请竞争对手进场，会牺牲销量，适合高科技品牌 可以用高价来控制市场的成长速度，减缓供求不后
为价格下调留出空间
定价 产品线定价，比如电视和手机，高中任配，服装高中低档，书籍精简装
备选品定价，比如汽车零件责，整车使宜
互补品定价，比如送打印机卖举盒，送刀架卖刀片
烤便宜，啤酒贵。组合定价法:通过把不同的商品组合在一起，集合定价，获得最大销售利益。烧副产品定价，比如鱼头贵鱼身便宜
价格歧视(区别定价):让有钱人多付钱的定价。分个体鼓视，销量鼓视和区隔 捆绑式定价，比如礼盒，套餐
歧视三种，目的在于把有消费能力的人找出来，让他能接受最高价的定价方法 分部式定价，比如坐飞机，行李超重收费，公园中小公园再收费
拍卖:供小于求，卖方主动 单一定价法，比如10元店，自助餐
消费者定价:方式有"拍卖”和”逆向拍卖” 逆向拍卖:供大于求或者库存压力大，买方主动的情况下，通过商家竞标，尽量
用低价满足价格敬最者，实现消化车存的目的
定位4个步骤:找到未被满足的痛点:据此建立新品类;用简单的信息不断攻占消费者心智;与第二名一起分实品类，做大蛋糕
定位理论基础，消费者5大心智:消费者只能接受有限的信息;消费者喜欢简单，
定位理论:占领市场之前，占领心智。不能成为品类第一，就要创造一个新品类 讨厌复杂;消费者缺乏安全感:消费者对品牌的印象不会轻易改变:消费者心智
容易失去焦点
定位理论4个建议:从消费者心智出发，不从产品出发;基于没有被满足的痛点创立新品类;占领消费者认知的武器，也就是信息，要极度简单;欢迎竞争，有个对手，品类才成立，共同教育市场，做大蛋糕
饥饿营销:通过调低产量，造成供不应求的“假象“维持高利润和提开品牌附加值 三个的提:产品不具备普代性;消费者心智不成熟;市场竞争不激烈
的营销手段 副作用:客户流失，过度饥饿营销会将顾客送给对手;顾客反感，感觉被愚弄，
对品牌庆恶
技术采用生命周期:-项新技术进入市场，会按顺疗面对:创新者 早期采用者早 跨过死亡之井的诺曼底陆:1.找到无人海滩
营销 期大众后期大众和落后者，包容的早期采用者到挑别的早期大众之间，有一道死
亡之井，跨不过去，就会只花一现。 2.构建整体战队
危机公关:企业面对危机，尤其式击举危机时的公关手法，本质是大众情绪管理 3.运用致命武器
案。自扇耳光，让消费者于心不!。。解决方法是不要申辩，发自内心，声泪俱下地往死里认错，一针见血的解决方
4.开打艰难巷战
三个特征:让消费者意识到产品给他们带来的好处:必须是充争对手不旦备的，
USP-独特销售主张:从用户出发，独特销售主张从产品出发 也就是独特:必须有巨大的说服力，让消费者立刻采取行动，成为你的顾客
深度分销的前捉，是靠大量利润养育，和高定倍率
海量的分销商之间形成利益共同体，吸取每一处的微小流量，汇成大河。深度分销:进入市场的毛细血管。就是通过一整套激励和管控体系，让品牌商与深度分销的意义:1.理解互联网也是有边界的2，理解中国是一个复杂的市场
销售激动;适应当下的科学激微制度，才能吧你的销售团队变成况狼之师。底薪 收集线上和线下流量，是深度分销的现实意义
加察金，加佣金。再加行为指标
全零道营销:利用最新的科技和最有效的手段，把信息流/资金流/物流重新高效组合，用一切可能的办法，接触消费者，两种线上与线下结合的全渠道营销方式:会员店和体验店，会员店是从线上获得顾客反哺下，体验店是从线下获得客户反哺线上
社区商务:在移动互联网时代，用距离上的近对杭物流上的快的商业模式。距腐消费者越近，就有竞争优势。线下商业不会被替代，互联网用信息对称加上高效物流的方式不断向毒离进攻，而线下商业用更好的体验，死守最后一公里，不断突围。真正的事距商，是渠道的终极竞争。
反向定制:根治库存，使用反向定制。反向定制是通过子性生产的技术，实现大
规模的个性化生产。把工业化的效率和个性化的体验，结合起来的一种从用户订 反向定制的前提是模块化
单触发生产的商业模式。 反向定制的技术是柔性化
找一个其同点
社群经济:构建高频交互的人群，向这个社群销售高度嘲合的共同点商品。以获 用一个载体，比如微信群，公众号
得极高销售转化率的一种华道模式
给这个群提供符合他们共同点的商品你的产品要真的好
口碑经济:移动互联网时代，传播成本被极大降低，好到让用户忍不住发朋友圈的产品，通过大量几乎免费的赢得媒体和巨大流量，同时提高转化率的商业现象可以试着在商品功外，增加一些传播元素
适当的文励，增加传播动力单客经济提高了客单价的次数
互联网营销发挥客户终生价值单客经济:利用移动互联网，建立直接高频的互动，从而促使消费者重复购买，运用:1.建立用户容器2.迈过粘性边界3.满足关联需求
个别人物法则:找到超级链接者，比如罗永浩
附着力因素法则:让信息本身具有传播者。今天真是美好的一天，但我却看不见
引爆点:引潭方法
环境威力法则:在特定环境下，信息更容易被传播。热点情绪化
综合以上，在合适的环境中，把适合的传播信息，给到适合传播的人进行引爆
红利理论:因为科技、政策、用户发生委化，形成短暂的供需失衡，给商业机构
带来机遇。红利有很强的时间属性，迅速弥补这个损失失衡，就能占领市场，获 如何抓住红利(风口)关注科技、政策、用户安化
得优势 抓住红利后，要想获得长久的成功，最终还有回日核心竞争力。不要把红利变成
对赌基金:对赌基金运用了流设成本、损失规难、适应性偏见和激励相容 商业模式，更不能当做核心竞争力
雇拥客户:当管理成本大于交易成本，这件事就应该交给市场，在企业外部完成
，而不是自己来做。雇佣客户就是把对员工管理，变成与客户的交易 特猎式经营:市场足够大，竞争对于不够多时，企业抢夺市场份额的常用策期
农耕式经营:市场格局稳定，竞争对于林立时，企业获得稳定增长时的常用策略 从狩猎式向农耕式三件武器:单客经济、销售激励、台伙人制度
狩猎式、农耕式活合企业的不同前段，关键看市场
打开慧眼:商业世界，被无数规律同时作用着。你眼中的世界越活断，你越会“看情况”。以不变应万变
用商业的于段，做高效的公益
社会责任 商业不是目的，商业是于段，用商业手段，高效帮助更多的人
商业不但让你更富有，更可以让这个世界变得更美好，这是企业家的责任
商业视野 去中心化 在连接效率不高的时代，中心化的”星状结构”是组织资源最有效的结构
在连接效率突飞猛进的互联网时代，去中心化的”网状结构”逐渐变得更加高效
随着科技发展，商品的边际成本越来越低，最终几乎为事
零边际成本社会
商业社会的基本功能，是从创造财富和分配财富，变成分配财出四组形式:语音识别、视觉识别、数据挖橱、机器学习
人工智能 七个领域:跨领域推理、抽象能力、知其然，也其所以然、常识，白我意识
审美、情路
奇点临近:科技发展符合幕律分布，前期缓慢，后面越来越快，直到爆发
基因技术:生命周期越来越长，产业周期生命越来越短，我们过去的经验，几平必将毫无价值，唯有不断学习，才是唯一第略