圈外商学院丨行为分析：让你看穿他人背后的行为本质（2）

1.2行为分析的影响因素

知能愿模型的五大影响因素：

（1）影响“知”（解释系统）的因素

信息缺失：是否掌握到足够的信息来明确角色认知。

认知水平：是否有足够的认知水平来达成理解。

（2）影响能（能力系统）的因素

所具备的资源多少：是否有足够的时间、精力、技能、能力、金钱、权限等来完成。

（3）影响“愿”（动力系统）的因素

外部驱动：更多的与利益相关，胡萝卜加大棒

内部驱动：是否能收获满足感、成就感、喜悦感、安全感等，这和人的价值观、性格、动机有一定关系。

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如果将具体某一行为比作一架飞机，那么

“知”就是目的地，为行为提供方向；

“愿”是燃料，为行为提供能量；

“能”是操作系统，为行为提供支撑。

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如何判断行为背后的影响因素：

（1）提问：

a、直接提问：问“为什么”

b、引导式提问：对比三大系统中的五个影响因素，设计一些提问，帮他理清思路。

c、策略提问：

               第一步问“假设…….会怎么样”，即提出一种改进的可能场景。

                第二步问“如何才能”，比如“我怎样做，你才能给我升职？”

（2）观察：

a、关注横向个体之间的差异：

    横向的对比分析，观察不同个体间的差异，对比分析你和被提拔同事的差异，对标分析。

b、关注分析对象历史的行为差异：

    纵向的对比分析，观察同一个体以前的行为和现在行为的差异。