心理学诡计
前言：
心理策略是本书的主题：通过揣测对方的心理来调整自己的策略，是一种人与人之间的心理游戏，输赢皆有可能。
登门槛效应：认知上的不协调会使他们建立新的平衡。在提出一个较大的要求不被满足后会比较容易接受一个小的要求。
学会心理学的目的是让每一件事按照自己的意愿进行。
第一章：
洞察心理弱点，满足心理需求
焦点效应：每个人都是以自己为中心
人往往会把自己看做一切的中心，不自觉地高估别人对自己的关注度；
每个人都希望成为关注的焦点，对他人进行关注，打开话题就能打破对方的心理防线
重要效应：每个人都想成为重要人物
求人办事的时候学会激发别人的自尊心、满足别人的虚荣心，如这件事非你莫属，没有你不行，除了你别人做不了，给他特别的光环，让别人高看他们自己。要向别人传递一个信息，他对你而言特别重要。自然他机会帮你去做事。
期望效应：人们的期望能够自我实现
期望对方做什么就赞扬他什么，每个人都是有自我偏见意识的，总是会自我感觉良好，对于每一个人都要给予更多的赞美和评价。
行动原理：行为的改变能扭转态度
配套效应：在拥有了一件新的物品后好不断配置与其相适应的物品以达到心理平衡，因为这一心理的存在，一件小小的物品能激发起一个人的自我转化。
长期的行为，无论是主动还是被动，长期坚持后就能养成习惯，从而真正改变态度。
应用实例：别人送了书桌后会去买书看书；超市促销购买后会去看说明会试试效果还会再次购买。
作主原则：人人都希望能够掌控形势
把对方捧高，满足他的自尊心，让他认为决定权在他手里，其实还在自己手里，以达到自己的目的。
实例：决定买东西，先说对方喜欢的，再说自己喜欢的，把决定权交给他；把囚犯关起来，给他的囚室放置椅子、电视、增强他的控制力；超市购物，说随便看或介绍产品不硬推，把决定权交给对方，其实还是想把东西卖给他。
感情账户
一个人在感情上做到付出与获得平衡，才能没有心理负担。为对方付出，让对方欠你情，心生不安，让他不得不有所回应，坚持不断地付出，让对方的负重增加到回报你，感情账户存入的越多，感情就越深厚。
对于彼此期待的感情关系，时间越久，关系越生疏。
感情账户六种主要存款：
一是了解别人：认识别人的观念与价值，以对方的需要为优先考虑而加以配合。若欲为人所了解就必须先了解别人。
二是注意小节：看似不经意的行为或语言能快速消耗掉感情账户，并且累积起来很困难。
三是信守承诺：要尽可能考虑可能发生的变化与状况，不能轻易许诺。若许诺的做不到，要尽力践行，否则事先说明。
四是阐明期望：在关系开始之初就明确 彼此的期待，要有直面的勇气。
五是诚恳正直：行为诚恳，背后不道人短，相互尊重。说别人的坏话或抱怨领导的言行看似是储蓄感情的一种手段，其实是对感情的一种消耗，因为这些言行暴露了你的缺点，别人也会对你进行介怀。
六是勇于道歉：唯恐自己受损而推错于别人者反而会失去的更多，对于自己的错误坦白承认能增加感情储蓄，若动机不良则会引起别人的反感，反而会影响感情储蓄。
认同效应：人人都渴望被别人认同
认同效应：让别人把你当成自己人，用相似的经历、想法、犯过的错误让人认为你和他一样。例如利用人们的喜好原理，谁买了什么东西，谁在用什么东西，让你产生认同感。
互惠原理：每个人都不愿意欠人情债
先给别人好处，再提出自己的请求，一般别人会想着回报你，也就是常说的欲先取之必先予之
喜好原理：人人都有爱屋及乌的习惯
在公众场合要表现的喜欢别人，这样就不会被别人讨厌，要想赢得别人的好感，就要表现出你对他不讨厌或是在维护他，这样他就会以同样的态度对待你。
从众原理：人人都不愿意被群体孤立
为适应团体或群体的要求而改变自己的行为或认识。如很多人围在一起，你就会好奇凑过去，看到别人买的衣服很漂亮你就会去买，在开会时私底下找人达成协议，让他们发言带头支持你
损失规避：人人都害怕失去大于得到
让别人认识到对自己的期待毫无意义，打消等待的念头。如商品打折，截止日期在今天，你就会趁便宜购买，但是过后还在打折；房子价格在降价，有的人在等等，认为还会再降，但是价格一上涨就会有许多的人进行购买；房子明明没有卖完，但是却说房子所剩不多，想要买的话得抓紧，不然就没机会了，利用的就是这个心理。
心理安慰：人人都想心里感到平衡
自我防卫机制，如否认自己的行为或过失；转移情绪或痛苦，一处受气到另一处发泄；把错误归于他人或他物上面；合理化表现：酸葡萄、甜柠檬、归咎他人等；抵消：在认为自己做的不对的时候，发现别人也有不对的地方，在心理上进行抵消。
识破心理陷阱，赢得心理较量
登门槛效应：防不胜防的蚕食策略
先提出一个大的要求，使对方不能兑现，再一点点地往下降，迫使对方同意。如，借钱20万，别人不一定借给你，降到五万，别人就有可能答应。一点点地提出自己的要求，就能达到自己的目的。
锚定效应：起脚不远处即落脚点
制定一个锚定值，从而影响别人，如卖面条加鸡蛋，有的人会问加不加鸡蛋，部分人会选择不加，如果问加一个还是两个，大部分人会说一个，这样锚定值就会起作用。定价在100的衣服，杀价不会降到50以下
威望效应：专家讲的话到底对不对
受到知识局限性，会对某类权威人士或知名人士说的话进行信任。如：某专家讲话；谁谁说过的话，明星做代言等
规范错位：感情不能拿金钱来衡量
社会规范：进入电梯面朝门开的方向；父母帮你做饭看孩子；吃饭的时候你没有吃晚饭就有人在旁边等着你就会很快吃完
市场规范：你工作公司给你工资，你上交物业费，物业负责日常卫生清理水电暖维护，钱存入银行给你算利息等
社会规范和市场规范不能错位，即市场规范是用金钱衡量的，社会规范不能用金线衡量。如，你找人帮你搬家，别人干活你付钱，如果你找熟人或邻居帮忙，给他们钱就会引起他们的不高兴。
诱饵效应：螳螂捕蝉，黄雀在后
人们花更多的钱或投入更多的精力去做自己认为值得的事。如：售卖白酒二锅头，小瓶的半斤卖12元，大瓶的卖20元，在选择上就会认为小瓶不值，反而会买大瓶，但是大瓶价格高，所以就会让人愿意掏钱购买。买鞋子时，售货员推荐你价格比价高的，在她少挣钱的情况下把价格降下来，确定你的心理价位，然后再把一双价位相差不多，质量次等的推销给你，让你觉得不值，最后愿意掏钱购买她推荐的第一双鞋子，在形式上，她卖出了产品挣得了利润，你也觉得自己买的值，其实本身比实际卖价要高。
过度自信：成也萧何，败也萧何
在进行某件事情或作出某个决定后认为自己会完成，认为自己能行，却往往办不到 。如，健身房办理年卡比月卡优惠，大部分人会选择年卡，因为自信心理认为便宜又划算，其实大部分人都是办卡不能去的；理发店售衣店搞促销时推荐顾客办理会员卡优惠卡，人们基于对自己的信任，往往会办理，事后大部分人都不会去。
对比效应：货比三家就一定好吗
单独评估容易让自己产生判断失误；联合评估在对比后进行确定容易作出正确的选择。
短缺原理：机会越少，价值就越高
利用短缺心理让人们产生心理压力，从而作出决定。如，房子仅剩五套，最低价格，时间有限等就是利用这一心理。
竞争效应
利用人们的竞争意识和得到意识吸引人去争夺，这个机会可以是外界的也可以是自己制造的。如：恋爱中的两个人出现第三者形成竞争；理发店附近又开理发店，形成竞争局面，促进商家提升服务和技术水平；职场上作出贡献，向老板提出想跳槽，迫使老板加薪许职留住你
行为陷阱：投入的时间、精力、金钱越多，越不想失败。如：等公交车你等了半小时不来，想要打电话时别人说还有10分钟，你就会再等10分钟，十分钟后还不来，你就会继续等一会。利用不想失去的心理进行引诱。
语义效应：祷告的时候不能抽烟；抽烟的时候可以祷告。
钟摆效应：目标越多，都想得到，却最终什么也得不到。别人找你帮忙，你说别人比你更合适，让人自己选择，重点是把目标转移开，让别人产生选择。
破译心理密码 拉近心理距离
缩短空间距离，拉近彼此心理距离
空间距离近，心理距离也较近，空间距离远，心理距离远。利用这个原理，缩短距离，彼此靠近，人们之间就会变得亲近。
直呼其名，缩短与对方的心理距离
使用让人感觉亲近的称呼，可以缩短距离，如一些别人喜欢的称呼等，哥姐，或直呼其名
初次见面，多谈对方都熟悉的事
要寻求共同点，找一些共同话题，如果想和别人友好交谈，可以事先做功课，进行摸底。
花点时间了解对方，投其所好
和陌生人相处，通过人或关系了解对方，投其所好
谈论对方感兴趣的话题，引起对方好感
FORM四步法
F 关于家庭情况的，身体状况、工作状况等
O 关于职业的，做什么工作，想做什么工作，或在学习什么
R 娱乐方面的，在业余时间都做什么，运动、读书等
M 动机，生活中的激励因素是什么，延伸到工作和生活
用细节征服人心，用举止赢得人心
要让对方知道你在关心她，关注他，在细节上征服对方的心理
观察别人的眼神，控制自己的眼神
眼神能表现出别人的想法，瞳孔扩大表示喜欢或惊讶，生气郁闷时瞳孔会缩小，视交际情况使用眼神。
发现对方的需要，并且唤起对方的要求
了解别人的需要，从别人的需要出发，投其所好
见什么人说什么话，到什么山砍什么柴
最好的方式就是对方喜欢的方式，常见的说话方式：
和地位高的人说话要保持自己独立性，不能唯命是从
和老年人说话要谦虚，装也得装，尤其是对方一些引以为傲的事
和女性说话要以对方为中心，采取一种可以使对方增加感情的方法态度
和地位低的人说话要庄重，不能随便应付
和年龄小的人说话要保持深沉
培养自己的幽默感，恰到好处运用它
根据和对方接触的情况，恰到好处地运用幽默，赢得人心
创造共同体验的机会，缩短彼此的距离
共同参加一些团体性活动，增加彼此接触的机会，最好是能共患难，不相忘
突破心理防线，获得心理认可
微笑打动人心
微笑不收费，却能打动对方
信誉是无形的力量和财富
诚信对待他人，你就能得到回报，不要沾小利损失信誉
小事上取得好名声，办大事才容易成功
一两次行动无济于事，持久的付出，量变才会产生质变
学会赞美，慨于赞美，打开阳光大道
尊重对方的喜好，投其所好，不要吝啬自己的赞美
人与人之间离不离相互维护、相互帮衬
花花轿，人抬人，相互捧场，相互帮衬
先理解对方，再让对方理解你
不要轻易地和别人闹矛盾，没有一成不变的敌人，相互理解
你不去责怪对方，对方也不会责怪你
宽容地对待对方的不足，对方也会宽容地对待你
放低姿态，自曝其短，消除对方的戒备心理
大树易折，弱草坚韧，适当地在人前示弱，尤其是在上司面前。不要高看自己，小瞧别人，把自己的姿态放低。
揭示心里真相，走进心理深处
冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮
冷庙受热比热庙反应强烈的多，选择一些对自己有利的冷庙烧香，等到他们得到晋升就会帮助于你
见面时间长，不如见面次数多有效
报告次数越多，上司越喜欢你，10万块钱一次送出去没有后音，不如一次送10万，连送10次效果好得多。
一点一滴储存人心，助人者人助之
人心就像存折，只有用到时才会发现少，真诚地对待身边的人，才会有更多的人来帮助你
真正为对方着想的人才是朋友
多为对方着想，才能赢得对方的尊重和信任
雪中送炭比锦上添花更暖人心
闲时多烧香，急时有人帮，和他人的关系维持的越长，联系越密切，关系也就越深厚，积极稳固的关系能在你需要帮助的时候施以援手。
展开心理博弈 进行心理较量
看起来很小的过错，也不能掉以轻心
破窗原理，最好的办法就是第一时间把第一扇打碎玻璃的窗户进行修复
要想抑制人性的弱点，不如唤醒人性的优点
惩罚是消极的，是别做什么，别成为什么，守住底线，就不会遭受损失，抑制了人们的弱点
奖励是积极的，做什么，成为什么，唤醒的是人们的优点，成为一定的原动力
牢牢抓住主动权，让别人说是
在一件事确定拒绝时，要及时进行，不能等不能拖。拒绝别人要让对方了解实际情况和难处，给对方留下面子，不能伤人自尊，力求使对方能够释然。
摸准对手的心脉，让对手跟着你的思路走
善于攻心者，不仅能把对手引入自己设计好的圈套中，还善于以其人之道还治其人之身，让对手搬起石头砸自己的脚
巧妙借助他人的力量，达到自己的目的
我们要善于借助一切能够借助的力量，这样才可能少走弯路，节省物力、财力、人力，能够比较轻松地达到自己的目的
关系有裂痕时，要迅速弥补
人际关系的破坏轻而易举，朋友之间难免会发生误会、碰撞、选择恰当的时间和时机，就能消除误会。
饶人一条路，伤人一堵墙
得理也要饶人，饶人就会多一个朋友，没有宽容之心，以牙还牙，就会多一个敌人。
洞悉心理玄机，提高心理满足
没有客人来访的人是不会出人头地的
人与人之间的关系能够进行到私下接触，才能算是深交。家庭关系是人际交往中的一张王牌，相互之间的往来有利于建立私人交情
经常组织和参与一些聚餐、舞会等活动
各种形式的额聚会和活动都能产生一种凝聚力，可以利用这样的场合来扩大个人影响、积累人脉、发展关系
通过与别人交换人脉资源来拓展关系网
拓展关心最好的方法就是与别人交换资源
亲近你的上司，让他成为你的人脉资源
上司是关系到自己发展前途的关键人物，与上司保持良好的关系非常重要，多打交道，多分担工作，才会有利于自己的发展。要尊重和维护自己的上司，不要在背后说不利于上司的话，这些话早晚都会传入上司的耳中，对自己造成不良影响
在展现自己的才华时，别忘了消除上司的猜忌
职场最大的禁忌就是功高震主，在自己没有站稳脚跟前，不应该过早地展示自己的才华。在上司出错的时候不要显露自己的高明，在名誉面前不要和上司争风吃醋。
与上司相处、要摆正自己的位置，不要越权
下级不能越上级的权：不该说的话不说，不该做的事不做，实际权力不能超越职位权力，明白自己该干什么
上级不能越下级的权：下级主动承担责任，赢得上级的信任，主动和上级进行沟通，上级明晰自己的职责
掌握好与下属的临界距离，树立权威
最大限度地保持与下属的紧张度与忠诚度：下属不敢靠近或疏远时，采取措施拉近；过于亲密，恃宠放纵时，拉大距离
批评下属时，别忘了保全他的面子
给面子事小，失面子事大，批评时尽量使用商量、劝诫的口气，不要说的那么直白，委婉建议。
礼多人不怪，送礼要送对方求之不得的
送礼的原则：
贵在巧：有特定的意义，高级、名牌或特产；贵在小：能够随身携带，小巧玲珑，不易搬运，弄得兴师动众四邻皆知；贵在少：少儿精
按送礼对象分：
家贫者：实惠为佳，富裕者：精巧为佳；老人：实用性为佳；孩子：启智益智为佳
求神之后别忘了谢神，办事之后别忘了道谢
求人办事，即使之前已经送礼，也别忘了再回来道谢温暖一下他的心，成功之后的相处，更能拉近彼此的距离。话是怎么漂亮怎么说，事是怎么得体怎么办