《沃顿商学院—最实用的谈判课》

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书名:《沃顿商学院最实用的谈判课》

作者:谢尔

001坚守—目标

坚守住具体的、合理的目标,带着目标去谈判。认为什么是可能得到的?什么是想要得到的?守目标,也是一种能力

002熟悉—对手

搜集客户信息,了解客户的观点、情感、需求、他的承诺方式,以及它的信赖度。启动客户兴趣点和喜好关注模式

003互惠—利益

在谈判的过程中,双双轮流提出问题,然后做出让步。有权利在谈判中采取以牙还牙的做法,应该坚持这种原则,守住底线,又能让客户感觉占了便宜

004建立—关系

慷慨待人,迁就对方或者公平的妥协。有时社会资本会影响全局,有个有心且走心的人,结果一定会发生改变

005打甜蜜区的球—优势

找到自己的优势,趋利避害,思考甜蜜区的球,怎么打?且打出去是有效果的?

006默认—协作

是的,可能的话避免冲突,尽最大能力解决问题,迁就对方。思考:退一步是不是就可以成单?只对结果负责

007交流—信息

营造友好的气氛,获取有关利益问题和认真的信息,先调查后发言,表明你的优势。客户感知你的优势,既而同流也能交流

008让步—建议

运用讨价还价策略、或是迁就的策略、还是平衡考虑一利益为基础的解决问题的策略。事情举证的不同,选择策略的不同

009达成—约定

建立一种机制,如果对方未能执行约定,他们将付出代价,同样你也应该主动作出承诺,重视承诺的力量

010列出—清单

清单应包括谈判风格、模式、策略、技巧。提前建立实践模拟,整好套路。以不变应万变,把控节奏,掌控全局。顺畅且事半功倍

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