2022-09-09

厂商合作，澄清两个关键

李瑞波 瑞波友李 2022-09-07 08:24 发表于辽宁

中新经纬8月23日电 有媒体报道称，从接近格力电器的知情人士获悉，格力电器已于近日停止对河北经销商供货，此消息已得到多位格力经销商确认。据财联社，河北格力总经销商(河北新兴格力电器销售有限公司，下称河北新兴)董事长徐自发在近日的一次活动中宣布“不做格力了，转做飞利浦。”上述知情人士还透露，格力电器方面已开始在河北筹备新的销售公司。

无论是格力还是河北经销商，从双向选择到分道扬镳的过程一定有不少故事，更会流传出不少版本，我感兴趣的是厂商合作，双方到底在关注什么？

一、经销商靠什么吸引厂家

经销商吸引厂家的决定因素是经销商本身的实力，这里的实力表现为在细分市场的影响力，这项影响力大致与以下因素有关：

第一，既有品牌构成，特别是直接与企业方合作的级别有关；第二，终端的覆盖总量与结构，特别是终端直接覆盖与分校覆盖的比例；第三，资金实力，在淡旺季转换过程中的“水库”存储能力；第四，团队的规模，在相当长的时期内，相同品牌影响力的前提下，直接服务终端的团队规模决定着业绩表现；第五，营业模式/销售模式，这里既包括账款管理办法，更包括服务终端的商业模式；第六，直接客户的总量和结构，离顾客越近经销商的影响力越大。

二、经销商如何选择品牌和产品

知己知彼，百战不殆。经销商的知己，就是摸清楚自己的影响力，以及相同商圈内其他同品类经销商的优劣势。在知己的基础上，笔者给出选品“品牌+产品”的五要：

要选大品牌畅销品。这个很难，甚至更需要运气加持。在文章开头的案例，河北经销商在做放弃国内畅销品的决定时的背景不难理解，飞利浦的品牌影响力的确是一个不错的选择。

高毛利，有钱景。选择毛利高的品牌与产品的同时，也选择了高难度，这种品牌或产品往往知名度不高，或者知名度高但价格高，需要对这一细分市场做充分研究，现在的市场更崇尚丛林法则，一旦销量不高，甚至可能在大商场失去出场机会。

小批量，多尝试。即使是省级经销商，也务必戒骄戒躁，敢于尝试，更要慎重，毕竟我们处在供大于求的时代，如果对方是大品牌畅销品，也不大可能出现在你的面前给你选择的机会。不要怕丢面子，甚至不要怕丢地盘，面子是挣来的，地盘是打下来的。小批量能保证失败到沉没的成本可控，还可以给团队更多机会。多尝试，在不同的区域和团队之间，可以选择不一样的品牌和产品进行推广、测试，然后在成功案例中选择发力的机会。

近品类，同客户群。给本公司已经建立了牢固信任关系的终端提供新的赚钱机会，比如一个中低端白酒经销商可以给自己服务的中餐厅提供同等价位的啤酒饮料等，这样容易被顾客接受，而本公司的固定费用几乎没有增长，边际贡献大。

跨品牌组成产品线。这个建议一定不是厂家所乐见的，他们以为其品牌也有跨价格段的不同产品能够满足顾客的需求，其实是自欺欺人，顾客根本不买账，因为即使是一个畅销品牌能够支撑的价格段也是非常有限的 ，如果向上，顾客觉得不值，如果向下，只会杀伤本品原来的市场份额。其他品牌丰富的经销商的产品线对经销商而言不仅增加经营的稳定性，更重要的是可以以不同的品牌+产品形象满足不同细分市场的需求，尽管这个细分市场存在于同一终端。

经销商选品（品牌+产品）五要不是一成不变的，也不是同时发挥作用，而是与经销商动态影响力相结合，才能让经销商在获得短期利益的同时，兼顾长期利益的获得，可以在经销商不同的发展阶段参考应用。