2020-04-15

星期三.晴

1.早起:5:02

2.读经:易经：说卦传1遍，序卦卦1遍，杂卦传1遍，八卦取象歌1遍，分宫卦象次序歌1遍，上下经卦名次序歌1遍，大易诗上下1遍。大学1遍，老子38至48章1遍。

3.运动:跑步30分钟

4.每天一本书

每天一本书，今天咱们一起学习《销售洗脑：把逛街者变成购买者的8条黄金法则》。

1准备

作为一个销售人员，你的成功完全依靠你开拓客户，和他们沟通，满足客户需求的能力。

销售开始之前，完成以下自检：注意到每位潜在客户的存在；永不以貌取人；给客户保留个人空间，不打扰客户；对产品越熟悉越好，总是看起来很专业；整理、陈列、展示商品，让自己很喜欢；对竞争对手，足够了解；把私人问题、负面情绪留在店外，一旦面对客户，如同登上舞台，拿出最好状态。

2接待客户

一定要打招呼，亲切问好；永远不要相信客户所说的“只是看看”。

不要让客户觉得“他要来成交我，赚我的钱了”，客户有防御心理很正常，销售有义务帮助客户卸下防御，成为客户的购买顾问，建立友好的合作关系。

不要越过开场白，倾听客户的说法。接受客户的感受，哪怕不完全认同客户的具体观点。

3探求客户的购买动机

知道客户要买什么，最好也知道客户为什么要买。越了解客户的具体需求、深层需求，越能帮助到客户。

用QAS公式，来和客户打造信任关系。信任=探询问题Q+顾客回答A+支持性回应S。支持性回应，包括理解、点赞、鼓励。

在逐渐加深的信任中，逐步探求客户购买的动机。

4演示价值

用FABG陈述法来介绍商品：选择产品的一个特点（F），说明具备这个特点的优点（A），指出这个优点能为客户带来什么价值（B），最后通过问句进行确认（G）。

如果顾客带着自己的“专家”一起来，你要礼貌且坚定地对待专家，达成共识。如果和专家PK，客户只会听自己带来的专家的。

价值是客户购买产品以后的全部收益，包括产品本身的功能，和商品带给客户的具体体验、意义感。销售者的功能，就是在建立信任以后，帮助客户发现商品带给客户的价值。

和价值关系最密切的词，包括：“容易、免费、省钱、新款、爱、钱、健康、成果、你、证明、你的、安全、发现、保证”。

5附加销售

在客户购买主要产品以后，尝试向客户推荐附加产品。

6处理异议

客户的说法，有时候和你不一致，可能是因为客户自己，不足够了解自己想要什么。

不要急着进入价格环节，而是和客户确认：是否真的喜欢这个商品。大部分情况下，是真实喜欢的。

在这个环节，倾听客户的完整异议，在对话中，重复客户的异议部分，来表达自己对客户的理解。

7促单

要非常清楚客户释放出来的购买信号，一旦收到，则顺滑地引导向支付环节。

8确认和邀请

客户买单之后，要继续积极地确认客户的购买体验，且争取继续成为客户下一次的购买顾问。

做好客户关系管理，尝试助推客户的再次消费，和推荐其他客户。

5.早课学习：在突发事情后发现身体健康，心理健康，还有财务健康，这些都很重要，要有综合能力。不要把自己当老大，不要把自己设定到人生的顶点，再没有发挥的空间，每个人都有着无限的潜能，只要不惧怕困难。

日记：大宝早读时间为一点小事有情绪。自己坦然接受，没有被他的情绪煽动，是坚持学习自己慢慢的改变。大宝很聪明，有手机上问题或不会，请教他马上可以帮我解决。婆婆告诉我说脚痛，给爱人打电话说明事情原委，爱人很及时，第一时间带婆婆去医院，自己在慢慢地把孝道做好。