读《硅谷蓝图》

前言

• 只有在SaaS企业进入规模化增长阶段时，本书所提供的课程才能为读者所用

公司已具备如下要素条件

◎　价格体系已基本建立

◎　第一批销售人员已到位

◎　目标市场已确立并证明有效

◎　产品形态已确定，已经渡过产品市场契合阶段

销售需要进行革新

• 至少牺牲两三个VPS才行 第一个缺流程 第二个缺业绩 第三个缺复制和增长

公司招聘第一个VPS一般需要3～6个月的时间。VPS到岗后，他要根据预算专门采购一些工作所需的工具以及建立年度培训计划，培训范围包括客户资源开发、关单技巧和谈判技巧等。此时往往因为销售任务无法达成，销售人员也开始出现流失。一般到这时，公司请来的VPS才会意识到应当对公司销售流程做一个认真的部署，但可惜为时已晚

于是公司又请来第二个VPS来接任工作，这个VPS可能来自流程复杂的大公司，或许曾在甲骨文公司、IBM或Salesforce这类企业担任过业务主管。这次VPS的任务是为公司建立起一个可实现规模化增长的销售流程，只可惜，他所引入的各种销售工具和系统却是四年前时兴的旧物……但至少，公司的销售重点已经被重新转移到内部销售问题上来了，虽然此时公司的效益仍然没有增长。

第三个VPS则会摈弃之前的大部分销售流程，并把重心放在销售业绩的提高上。此时公司的服务体系已经基本成熟，同时也有能力加大投入培养更多优秀的销售人员，公司的收益开始出现增长。但是这种增长基本都是建立在销售人员的个人努力之上，而不是公司追求的可规模化的增长。另外，要想达到销售中心模式和流程中心模式间的平衡，公司还需投入两三轮甚至更多轮次的资金才行

• 很多公司在发展初期一直缺乏合理的销售设计，于是不得不长期通过组建、试验、再重建的方式建立销售组织，直至找到正确的组织发展发向。《硅谷蓝图》想告诉大家，如何从一开始就能把事情做对

我们把这种低成本、高成就、可规模化能力强的组织称为自学性组织（Self-LearningOrganization）

这里的关键就在于：我们要实现个体贡献可被取代的以客户为中心的SaaS企业运营方式

“即服务”已经成为企业销售流程中最为重要的革命性变化。因为销售人员不再是销售业务的重心，其重心已经转移至客户持续发生的消费行为、客户满意度以及产品本身上了

了解市场 建立销售业务的3个层次

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洞悉客户旅程 打造以客户为中心的销售模式

• 在SaaS行业，首次销售的达成并不意味着此次销售到了最终环节，或是一场比赛已经到了终点。持续可重复的收益、月费营收、对服务满意的客户、长期的客户关系，这些才代表了最终的领奖台。要应对这个全新的情况，我们必须要懂得调整自己的比赛计划、培训方案和心理状态

理顺CAC和CRC 重构销售成本

CAC 客户获取成本 CRC 客户留存成本

• 目前的行业共识是，获得一个新客户的成本一般是保留一个现有客户的6倍

• 对于第三层级，只要交易还在进行，公司就无法改变CAC和CRC，因此这一层级不是改善的重点

• 对于第二层级，我们的建议是建立一个能实现高效销售的内部／线上销售团队，专门面向中小型企业。因为这块市场是一块不折不扣的“肥肉”——通过这一层级实现盈利的速度最快，获得的价值（月费营收）也最高

• 对于第一层级，公司需要想办法降低CRC或者提高价格。按照这个思路，公司开发了一项应用，从而既减少了交易服务人员，又拉低了CRC成本

培训SDR 构建流畅的线上销售渠道

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合理部署销售人员 推进销售组织的进化

• 销售组织从以产品为中心的销售模式进化为以解决方案为中心的销售模式

销售人员开始更多使用咨询式的销售技巧，以客户所遭遇的问题为引导，将问题与自己公司产品所能提供的价值相结合，给出相关问题的解决方案建议，最终使客户接受一个按月收费的服务合同，并期望能永久留下客户

• 将潜在客户挖掘活动（挖掘意向客户）和交易成交活动（确保服务承诺的兑现和交易的成功）区分开来

销售组织的转变使得销售周期得以缩短，也让公司能够运用低成本的专业化资源去开发更多业务，公司的CAC也被拉低了

解析关键指标 构建数据驱动性销售组织

• 销售组织两个变化，一是我们将会更加依赖于对流程的实时监测而非突击式的检查，二是我们需要聘用专业人员来接管数据分析的工作

• 一是要求销售人员必须录入其在CRM系统中的每一步行动，如有违反，公开处罚，但这基本上是做不到的。二是使用能够自动记录销售活动相关数据的系统。这后一种即是我们推荐使用的方法

• 即便是分析这些最少量的数据，我们也需要优质的录入数据，而这恰好是大多数企业难以做到的

简历SaaS销售流程 将最佳实践规模化

• 如何建立销售流程

第一步：列出所有销售活动

第二步：将活动按执行角色分类

第三步：发现空白和重复的地方

第四步：衡量各种角色的表现

第五步：对流程的各个阶段进行修正、简化、添加和加强，最终形成精简化的销售流程

运用销售工具 提升销售速度

• 为销售团队选择恰当的工具时需要考虑的方面

◎　是否能加强与客户的互动？

◎　是否使服务有效时间从每天8小时变成全天24小时？

◎　是否能够减少对客户的响应时间，从以小时计算变成以分钟计算？

◎　是否能够为销售提供准确的洞见（数据），并说明哪些能起到帮助，以及这些数据信息可用的原因及其涉及的参考指标都有哪些？

◎　是否能够让员工的工作变得更加轻松？

• 部署了一个可以以SDR的身份外拨电话的拨号服务，并将这项应用与公司的CRM系统进行了整合，使得SDR只需负责通话而不用操心记录和标注等这类问题 => 拨号服务极大地提高了公司的销售业绩，成交率整整提高了一个数量级。SDR现在每天能够联络50～100个预期客户，而不是新服务实施前的每天6～10个了

利用内容营销 推送销售流程

• 传统销售的基础是品牌信任（2000年）

• 新一代销售以专业洞见为基础（2015年）

• 新一代销售精英也是内容制作高手

构建全能销售单元 应对各种销售场景

• 新的销售模式则要求每个销售团队当中能有多种推动客户转化的销售角色，所以这种团队也被称之为POD销售团队

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打造职业发展路径 激励销售人员

• “千禧一代”与众不同之处正是在于他们能够接纳新鲜事物，同时还能不断推动销售团队甚至整个公司走向更高更好的发展

千禧一代(1984-1995年出生),差不多与电脑同时诞生,在互联网的陪伴下长大,念着“老板靠边站”的嚣张对白走入职场

• “千禧一代”的第二个特质是对使命的追求，即一个等同于收入或比收入更能带来个人满足感的对未来更大范围的展望

• 特别提示：许多销售领导者都错误地以为所有的MDR和SDR都想成为AE，但是实践已经反复证明这种认知是不对的，因为这暗示着继续出任SDR是一种“不够好”的职业选择

建立销售运营中心 增强团队凝聚力

• 如今SaaS客户基本没有时间等着销售员上门拜访，更别说打高尔夫球或是吃饭了 => 所以，趋势反转了，我们发现当下那些最成功的SaaS企业都采用了建立销售运营中心的方案，将其所有的职能部门都集中在了一个地方

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