一、挎包精神的典型代表张宗耀
什么是挎包精神？挎包精神就是老一辈农信人走千村、入万户为农民提供上门金融服务的精神。
我们泗水农商行星村支行客户经理张宗耀同志就是践行挎包精神的典型代表。
2012年，我到泗水联社任副主任，当时分管不良资产清收处置工作，70%以上的客户经理因发放不良贷款受到扣发绩效工资等处罚，一些客户经理因被责任追究情绪十分低落，发牢骚说，干客户经理没有一个有好下场的。难道泗水联社就没有一个优秀的客户经理？经过多方打听，泗水联社有三位客户经理贷款质量一直非常好，是客户经理中的"常青树”，其中星村信用社的张宗耀同志是比较有代表性的一位。
张宗耀同志从事客户经理三十多年，累计发放4亿多元贷款，常年保持贷款收回率99%以上，无一笔责任不良贷款，带着疑问、好奇还有些许怀疑，我走近了张宗耀。有次晚上与老张在一起吃饭，我问他贷款收回率100%是真的吗？老张告诉我，周主任，是真的。那你发放贷款有什么秘诀不？
老张告诉我，也没有什么？不收客户的礼品和礼金，不符合条件的贷款坚决不放，贷款一旦形成风险，就立即找借款人和担保人商量如何化解风险。用真心换真心。
张宗耀今年57岁。1978年8月从事泗水联社星村信用社客户经理一职，17岁走上信贷岗位，在自己所管辖的村里，“摸、爬、滚、打”了40多年，风风雨雨的历程中，不知走过了多少街巷，不知走访了多少客户，被县农商行返聘客户经理岗位工作，在返聘的8年时间里，做事的态度，放贷的方法，追回贷款的决心从未有过改变。四十年来，他始终坚持着“挎包精神”走街串巷放贷、收息，前辈的挎包精神从未遗忘，不怕吃苦，走千家万户，客户就成了朋友；做事不拖泥带水，赶快干；出现不良贷款，绞尽脑汁也要收回来，这是我们客户经理的责任。截至2018年底，服务13个行政村，人口1.3万余人，自身存款日均余额494万元，管理贷款客户145户，金额1378万元且均为正常贷款，当年到期贷款收回率99.44%，实现利息收入168万元。自工作以来，自身累计发放贷款37809万元，累计利息收入4000余万元，累计不良贷款余额40余万元，现自身表内不良贷款余额0元，表外不良贷款余额30万元。老张总结自己的经验，实质就是传承老一辈农信人的挎包精神，与农民交朋友，诚信做事做人的体现。
老张的典型经验概括起来主要有以下几个方面：
一是多出点子，多建档案。早做行动由于地处原因，南顶村的邮储对我行存款构成了一定的威胁，为了更好的扭转这种劣势，逐户进行上门宣传，建立村户档案，根据村庄特色，进行筛选归类；其次，通过熟人、朋友打听，对存款大户进行筛选建档，定期对存款大户进行回访上门服务，赢得信赖。就像去年，土豆上市前，与村内的土豆经济人进行联系，将所有土豆款由我行打成存单发到农户手中。南顶村土豆款以前一直与邮储联系，为了争回这笔业务，利用人脉关系找到了关系比较好的支部书记，硬逼着经济人把款项存入我行，期间受到好多冷嘲热讽和刁难，但从未放弃，后又给农户定了1400个茶杯，发放到农户手中，最后经济人也被我行的服务所感化，态度逐渐好了起来，最终在我行员工的每日夜的坚持下，在15天的时间里机打存单315张，金额共计：158.5万元，尽管去年土豆价格不高，但我行能将土豆款揽储到我行，对邮储来说是一巨大的打击，对我们来说更是一种鼓励。今年，土豆上市前，土豆经济人早早和我们联系起来，足以看出，去年土豆存款营销的效果不错，只要我们坚持去做，成绩总会有的。在南顶设立普惠金融服务点，会对今年的存款起到促进作用。很多客户存钱、取钱，都会推荐他们去就近南顶网点办理，一方面起到了宣存网点的作用，另一方面真正为客户提供了便利。对于存款，我们要多想点子，多去行动，跑的勤，嘴巴勤，别怕吃苦，以心换心，客户又怎能不理不存呢。
二、走千家串万户，待客为友。随着时代的发展，工作的交通工具历经了自行车、摩托车、电动车的变化，由最初的手持挎包，依靠步行或骑自行车，走进村户，为老百姓提供上门金融服务。正是依靠“挎包精神”，从一点一滴做起，才与农户结下了不解之缘。在服务所管辖区40多年里，几乎走遍了所有的农户，对自己所管辖农户做到80%的熟知，通过了解客户的生活状况、经营项目、人品、习性，掌握了客户的信贷需求，并将服务辖区的客户发展成了朋友、伙计。客户贷前调查除了到客户家中考察资产外，还需以“听”为主，对客户必须进行入户调查，听客户介绍自己的情况，然而对于客户讲述的是否真实，确认的方法仍是“听”，而这里的“听”却是从别人口中去了解客户。对于客户，作为客户经理，要“多给客户机会，不要带有色眼镜去看待客户，穷人不一定没有信誉”。通过当地的村支两委、有威望的人群去了解客户的家庭、人品、经营情况，通过借款人结交的朋友去了解客户的真实情况。对于不符合借款情况或借款人人品有问题的，坚决拒绝该笔贷款的发放，并给客户合理的拒绝理由，让客户心服口服明白自己为什么不能申请贷款，从而不会落下埋怨，还不会影响朋友关系。记得年初有一位养猪户，想要申请贷款2万元，在考察后发现其养殖规模较小，养殖环境不符合环保条件，并向贷户说明养殖户环保的重要性及贷款的条件。客户听后，愣是无其他理由，多以申请金额较小、没必要这么小心。对于贷款，不在于金额的大小，要结合多方面、多角度的去考虑，不要因为一笔小额贷款，而盲目去发放，我们每放一笔贷款，就要尽到一笔贷款的责任，对自己负责，对客户负责。后来，这位养猪户又来找我，说到，“幸亏当时没有给我发放该笔贷款，后来环保局来暂停了我的养殖，并把猪处理卖了，现在猪的行情太差了，如果那时候盲目增加养殖数量加上环保问题，到现在会亏死”。一个坚定的拒绝换来客户的信任，也正是这种负责的态度，赢得了客户朋友关系的维护，让每笔贷款真正做到心中有数。
三、立即行动，绝不拖泥带水由于老张是个急性子的人，对待遇到的事情总是想法尽快去解决，由于这种原因，让我在贷后管理上，养成了这样的一个习惯：每月月底前拉出下月到期贷款明细，逐户电话或上门通知客户贷款到期的情况，让客户心中有数，为归还贷款早做准备。对于按期偿还贷款的客户进行筛选，将这部分客户标记为优质客户，进行再次贷款申请时，很大程度上降低了授信办理的时间，从而让客户感觉到按时还款的重要性。将客户的履约习惯养成，将客户的信用风险意识提高，使得每月贷款自动扣收利息完成达95%，每月仅有十多户因其他事情忘记缴存利息，但每月25号基本完成了当月贷款本金、利息催收工作。因此，在贷款管理上，必须进行较早的规划，立即行动，对客户进行一种习惯的培养，对故意拖延、结欠贷款的客户处理绝不容缓。在服务的客户中，有不少客户分散在北京、天津、河北、内蒙、新疆、山西等地区经商，而这些客户并没有因在外地经营而发生过贷款逾期。在多年的交往中，客户也习惯了老张的工作方式，每当贷款快到期时，他们主动在外地回来偿还到期贷款，看着他们从大老远的提前回来，老张十分感动。正是这种工作方式，渐渐增强了客户的信用风险意识，也正是这种良好的信用习惯，提高了每次办贷、放贷的工作效率。尽早规划自己的工作，用行动去影响客户，这样才能将每笔贷款做的游刃有余，尽心尽责。
四、各个击破，“磨”灭不良贷款对待不良贷款，许多客户经理听到后就头大，束手无策，最后导致不良贷款越来越多，最终离岗清收。而其对付这种问题却是一个笨方法—“软磨硬泡”。当察觉到存在难以收回的贷款时，会提前一到两个星期通知借款人及担保人，并通过多次催收担保人，对担保人讲清利害关系，并督促担保人多方面给借款人施加压力，大部分客户在这个阶段能通过亲属、担保人的帮助偿还贷款本息；而多次催收后仍无效果的客户，一般在贷款到期前的二十天左右，对借款人、担保人，各个催收，各个谈话，利用晚上时间频繁召集借款人、担保人召开座谈会，而且这种催收会议经常开到凌晨，当借款人、担保人决定盘活这份贷款时，第二天一早整理好资料，带着借款人和担保人立即偿还贷款，不给予借款人、担保人思考的机会。很少采取法院起诉的方法解决不良贷款，“事不长人长”，经法院后许多案件处理结果差强人意，最终只会让客户与我们的关系越来越差，再去索要贷款只会难上加难！2016年全年共两笔贷款逾期，金额共计19万元，全年都在为这两笔贷款奔波，通过寻找担保人、借助借款人的大舅哥等方式不断的进行贷款催收，而这种催收贷款的工作从未间断，每天对担保人、借款人进行“软磨硬泡”，不给予任何可以逃脱的侥幸心理，最终在2017年1月份盘活了这两笔贷款。其中一笔贷款10万元到期，借款人在外地干五金生意被骗，资金难于收回，无法联系，多次与担保人沟通，但担保人及家属都不愿偿还。为解决该笔逾期贷款，集合担保人及家属召开大大小小的谈判会议7次，由于担保人白天工作忙，就利用晚上时间进行担保人谈判，每次谈判都要到凌晨1点多钟，连续7天的集合谈判，担保人终于坚持不下去了，最后签订债务落实，将该笔贷款盘活。该笔贷款盘活中，老张的爱人也给予的支持，由于是对担保人及家属谈判，老张与担保人进行谈判时，老张爱人与担保人的妻子进行谈判，七天七夜的“软磨硬泡”，终于将这笔贷款盘活，老张的成功，离不开贤内助。自2017年开展清收风暴以来，共清收化解星村支行不良贷款120余万元，印象最深的一次，就是年前清收风暴时，化解一笔1998年的陈旧贷款。张某于1998年12月23日，向泗水农商银行星村支行申请贷款1180元，到期日为1999年12月20日，该笔贷款为信用贷款。于去年10月份对张某信息进行村户打听，得知张某住处，与张某见面道出来由时，张某满是惊讶，口里念叨着：“98年的贷款，你们还来要？这都过去多少年了，再说这贷款也不是我本人用款的”。经过与张某细致、耐心、和平的交谈后，这笔贷款是张某早些年在村委当村主任修路时，村里以其名义获取的贷款。该笔贷款已经20年了，村委成员前前后后换了好几波了，张某承认该笔贷款，但款项不是己用，张某以村委使用，需找村委说明此事，让村委给个说法为由，将我们撵走了。2018年12月再次找到张某，见面后，张某支支吾吾不再说话，不一会说到，“这几千块钱，你们没有必要过来，村委解决了，我就把钱给你们送过去”。其老伴心急暴躁，喊道，“钱不是我们花的，别找我们，找我们也没用”。大娘态度很激动，便到家里向张某及老伴畅聊起了家事，并得知张某有一儿子，在潍坊上班，每年过年都会回来，又对张某进行了理解讲到，“叔当时在咱们村委当主任，肯定为了咱们村的发展，以个人名义贷款，为户家发家致富，这种精神村户都很赞许，这一千块钱放到谁家都不多，但都是为了村里发展，现在咱村里发展的这么好，还不是当时像叔这样的老干部为民谋事啊······”说着这些暖心窝的话，大娘态度也好了起来，大娘说着，“当家的在村委就是好心人，我们再问问村委，如果不给我们解决，我们自己想办法把钱还了”。2019年1月30日上午，年关将近，再一次来到张某家里，这时家里十分热闹，儿子也回来了，大娘忙着准备过年的年货，见到我们没有说话。儿子问来意，将叔贷款的事讲了，其儿子听后态度较好，并问了一下利息，叔嘴里念叨起来，“当时也是为了村委，但贷款是我的名字，村委换了这么几波，问事的人早不在了”。其儿子说到，“咱们欠公家的钱，早晚都要还，况且还这么多年了，这样吧，你们先回去，下午我把钱给你们送过去”。2019年1月30日下午，张某带着其儿子来到星村支行，结清了1998年贷款，并脸带笑容离开。20年的不良贷款成功清收，一次次需求突破点，离不开这种“锲而不舍”的精神。“吃人家的嘴短，拿人家的手软”，洁身自好，这是最重要的；其次，要学会摸索出自己的贷款管理方法，千万不能懒惰，勤张口，勤跑腿，多问多听，全面的了解你的客户；对于不良贷款决不能手软，当机立断，尽快处理，只有比别人多花时间去做、去想办法，你才能比别人更快一步的成长。农村老百姓是最朴实、最注重感情的，农信社离不开农村的根基，老百姓也需要农信社的支持。老一辈的“挎包精神”不能丢，他们起早贪黑、翻山越岭的走访中与老百姓建立了深厚的友谊和淳朴的感情。如今，我们农信人更应在激烈的竞争中重拾“挎包精神”，深入百姓，肩负起自己的责任。
二、新时代为什么要传承"挎包"精神
三、如何传承挎包精神？
我儿子大学毕业时，问我是否可以进入农商行工作？我说就两个选择，一是去一线城市闯一闯，靠自己的专业。二是在父母身边，到农商行工作。儿子问为什么？我说在农商行工作了20多年，有感情、有温度。幸运的是，儿子考入了农商行，当他在一个偏僻的乡镇做柜员时，从小生活在城里的孩子对农商行传统文化有了更深的认识。我问他，
什么是农商优秀传统文化？他脱口而出，就是扎根基层，服务三农。虽然不能说他的回答一点也不对，但至少说明他对什么是文化还没有完全理解。
那么，什么是文化呢？文化是人类一切精神活动及其产品。对文化的定义仍然有一定争议，但主要有以文化人和文化是一种习惯这两种理解，我更倾向于文化是一种习惯这个定义。
到泗水农商行工作前，我一直在济宁工作，每逢同事结婚随礼，一般300元或500元，到了泗水，300元不可以，只能200元、400元、600元，孔孟之乡、礼仪之邦、随礼成双。
这就是文化的不同。也就是说济宁、泗水两地风俗文化有差异。
自1951年经国务院发文开始创建农村信用合作社，到如今已有68年的历史。68年来，风风雨雨、历尽沧桑，农村信用社由弱变强，从农村自助资金互助合作组织，发展为县级支农服务主力军的农商银行，其间有几个重要结点。1951年，国务院发文成立农村合作金融组织，1978年恢复中国农业银行后归农行管理，1996年划入人民银行管理，2004年成立省农村信用社联合社，2016年改制为农商银行。当回望农商行发展历程时，老一辈农信人听党话、跟党走，走千村、入万户服务三农的精神激励一代代农信人奋勇向前。
什么是农商优秀传统文化？
就是以红色文化、挎包精神、三铁精神为代表的坚持以党建为统领，立足服务三农、小微企业、社区居民，努力打造一流百姓银行的奋斗精神。
我们认为，68年农商优秀传统文化主要表现在三点。一是红色革命文化。二是挎包精神。三是"三铁"精神。
首先是红色文化。福建省联社提出中国第一家农村信用社是1929年古田会议前在福建闽西创立的，它是因红军资金互助需要而成立的为百姓服务的金融机构。无论是1929年创立，还是1951年创立，农村信用社姓党、姓农的根不能忘，农村信用社因党的需要而生，因三农需要而长，所以农村信用社、农商银行听党话、跟党走的传统不能丢。这也说明，在农商银行把党建打造为企业文化的核心竞争力是有深厚的文化基础的。
这从农商银行68年的历史沿革中可以清晰地看出来，农商银行改革发展的每一步都离不开党的领导和支持。农信社一级法人改革人民银行给予了大量资金支持。银行化改革，地方政府拿出真金白银支持。农村信用社、农村商业银行虽然不是政策性银行，但由于其服务对象的特殊性，资金不出县，交税归地方，拿我们泗水农商银行来说，每年纳税额比其他金融机构纳税额加在一起还要多。农商银行资金来自百姓，用于百姓，是最实在的百姓银行，打造一流百姓银行是我们的目标，坚持党建引领是我们的光荣传统。山东省联社新一届党委123456工作思路，1就是坚持以党建为统领，并且各法人机构已将党建工作写入章程。
其次，是大挎包精神。什么是挎包精神。挎包精神就是老一代农信人背着大挎包走千村、入万户为老百姓提供上门金融服务的精神。
下面请看一段视频。
从视频中可以看出，面对激烈的市场竞争，农商银行唯有发扬大挎包精神，走千村、入万户，了解客户、贴近百姓，才能赢得市场竞争。
第三是"三铁“精神。三铁是什么？铁账本、铁算盘、铁规章。大家知道，商业银行经营三性原则，安全性、流动性、效益性。其中安全性是第一位的。农商优秀传统文化中的“三铁"精神其实就是所有金融企业都必须遵循的一种精神与规则。农商银行的主营业务是存款与贷款，净资本低，风险大。特别是农户贷款具有成本高、缺乏抵质押物、信息不对称等不足，对风险控制的要求高。包商银行几年前还是城商行中的娇娇者，如今已被监管部门接管，下步将面临重组。几年前火爆的P2P等互联网小贷公司如今已面目全非，这说明金融业必须把防控风险放在第一位。
农村商业银行68年历史，历次风险的出现无不与不遵从"三铁"精神有关。
铁账本，真实、完整、准确地反映经营情况，但如今存款月末冲高、贷款分类不真实等问题依然部分地存在。
铁算盘。花钱大手大脚、个别网点赔钱运营、中间业务花钱赚呦喝等也时有发生。
铁规章。有章不循、有规不依、屡查屡犯的问题仍有不少。