读书笔记《善战者说》 18

R十行采集：《击虚：突破方向的选择》

1.最有效的“击虚”，是打对手关联强点的弱点，或者打对手强点中的弱点。好的击虚，可以通过一个点的突破，带来全局的发展。

2.在企业竞争中，优势往往与劣势也是联系在一起的，环境一旦变化，过去的资产反过来往往会成为企业的包袱。

3.一个公司一旦将它的成功与某种经营方式关联在一起，它就不仅决定企业能够做什么，也决定企业做不了什么。而高明的竞争者正可以从这一点下手发起有效的攻击。

4.选择破局点时，还可以利用对方的大意与疏忽，攻其无备，出其不意。

5.不要进攻对手预判你会发动进攻的战略方向。用孙子的话“以正合，以奇胜”。正，就是正面进攻；奇，就是侧翼迂回。

6.在战争史上，最致命的一击，往往并不来自正面。以迂回的手段，对对手兵力薄弱的侧翼或后方发起猛烈攻击，从来都是避实击虚的惯用手法。

7.克劳塞维茨说：“至今为止，侧翼和背面进攻是最成功的。”巴顿说：“要尽可能避免从正面进攻有准备的阵地。”“要用正面火力吸引住敌人，再从敌侧翼迅速绕到它背后。”

8.作为挑战者，不要从对方所在的主要市场发起正面进攻，至少一开始不要。你可以从对手防护不严密的边缘性市场迂回进入。

9.从市场的边缘迂回进入，站稳脚跟之后逐步扩展，最终在主流市场将对手挤走，从而颠覆原有的市场格局，几乎是弱者挑战强者屡试不爽的法则。

一行精华：

最有效的“击虚”，是打对手强点中的弱点。

“以正合，以奇胜”。最致命的一击，往往并不来自正面。

感受，启发，行动：

定位理论的创始人，阿尔·里斯和杰克·特劳特在《商战》一书指出：当两个企业竞争的时候，你一定要从对方难以改变的优势当中，去寻找劣势来进行进攻。

这个话特别具有哲学辩证的思想，与今天学习的孙子兵法的内容也有共通之处。

避实击虚，从不同的角度来看，实与虚是可以相互转换的，找到对手“实”中的“虚”，就是找到了对方难以改变的优势中的劣势。

中国道家思想说“阴阳相生”，“相反相成”，其实也是这个道理。优势与劣势，虚与实，奇与正，都是结合在一起的。关键是能不能具备独特的分析视角，找出隐藏的弱点。