移动社交电商的商业模式主要是在微信上形成的,其他平台或模仿微商或只起到交叉引流的作用,因此这里的模式探讨以微信电商为主。
C2C模式
C2C模式主要包括个人微商和自媒体微商。个人微商也就是朋友圈微商,通过在朋友圈刷屏的方式做分销,目前这种模式由于类传销的性质和偏离产品本身而广受诟病;自媒体微商以公众号或服务号为引流入口,通过后台微信群或者微信社区的社群式管理和维护来实现产品或服务的交易,比如罗辑思维、鬼脚七、吴晓波频道等。罗辑思维在2014年通过微信平台搞了一次图书预售活动,5个小时内8000套图书全部售罄。除了产品交易,还有服务交易,比如罗辑思维的会员费、吴晓波频道的课程费等。虽然这几个大号发展都不错,但这种模式不具备可复制性,只有明星、意见领袖或某方面的达人才具备这种号召力,而目前成功的这些自媒体大多在微博时代就已经打下了基础,很大一部分粉丝是从微博上迁徙而来的。
B2C模式
B2C模式以品牌微商为主,如韩束、韩后、珀莱雅、海尔、良品铺子等。2015年是品牌微商发展元年,越来越多的传统品牌开始进军微商渠道。区别于朋友圈微商的层级式分销模式,品牌微商缩短了代理环节,主要采取“企业微商城+粉丝微店+员工微店”的三级微营销模式,利用员工、代理商来分销,提升品牌知名度,使产品快速到达消费终端。优点是通过系统的管理和培训,杜绝了朋友圈微商的假冒伪劣现象,但企业员工数量毕竟有限,很容易面临引流瓶颈,再者,如何防范代理商发展下线也是一大问题。
平台微商
平台微商主要是以微信为载体的第三方服务或销售平台,如有赞、微盟、微店、京东购物等。根据服务对象的不同,平台微商又分为两种:一种是以京东购物、微盟、口袋通、有赞等为代表的B2C模式,另一种是以微店为代表的C2C模式。这类平台主要通过为企业用户或者个人卖家提供开发、运营、培训、推广等一体化的系统解决方案来获取服务收益。
第三方平台可以为商家提供完善的交易闭环,微商们可在后台管理里实现商品添加、商品管理、订单管理、货架管理等一系列操作,较朋友圈微商来说,其优势主要体现在系统性和规范性上,但劣势也很明显。
第一,缺入口和场景购物的流量导入。我们可能十分钟就会翻一下朋友圈,但是不可能十分钟就看一次订阅号和服务号。而对于一些缺入口和场景的第三方平台来讲,没有用户流量就意味着失去一切。
第二,无信用体系保障。作为只是提供购物平台的第三方,很难保证商家个人的信用体系,缺乏高效有用的维权渠道。
第三,对商家的监管考核难度大。第三方平台无法做到对微商的资质、规模、产品质量等进行严密考核,无法确保消费者的终极利益。
020模式
O20模式主要是基于微信的垂直服务平台,如滴滴打车、快的打车、饿了么、58到家、叫个鸭子、河狸家、e袋洗、e代驾、阿姨帮、功夫熊等。这类微商本身有自己的APP,在引流入口上多是两栖或者多栖,在QQ、微博、微信、易信、陌陌以及PC端都有端口。
移动社交电商是基于关系的商业模式,因此越是与人的关系密切的产品越容易成功,服务性产品就属于这一类。从社群的角度来讲,以软性产品(服务、文化、创意)为基础的社群凝聚力较强,反之,以实物产品为基础的社群则几乎没有什么凝聚力。有人可能举小米的例子,但笔者认为小米社群的主要凝聚力并非来自产品本身,而是产品所代表的互联网思维和发烧友文化。不足之处:因为要涉及线下的服务,因此不好监管,尤其是线下的合作商家对互联网的理解不同,素质也参差不齐,这加大了管理的难度,需要付出较高的培训和管理成本。
社交电商的三大主流玩法
一：社交内容电商
典型代表：小红书、蘑菇街、抖音等
内容驱动成交，受众立足于共同的兴趣爱好聚合在一起形成社群，通过自己或者他人发表高质量的内容吸引海量用户访问，积累粉丝，然后引导用户进行裂变与成交。
据说这是适用于国内外所有商品、最值得深挖的电商模式。该模式的特征是可以通过网红、KOL、达人基于社交工具(微信、微博、直播、短视频等）生产内容吸引用户消费，解决消费者购物前选择成本高、决策困难等相关痛点。
优势：
社交内容电商，所面向的用户群体通常都有共同的标签，可以有针对性的进行营销，针对共同的痛点和生活场景输出的内容更容易激发大家的互动传播；
二、社交电商新零售
主要分为直销（B2C）和分销（S2B2C）两种模式：
直销是自营/开放型社交零售平台，那些线下实体店利用微店、有赞、点点客等相关工具搭建商城将商品直接推向C端消费者，由平台承担选品、品控、物流、仓储以及售后等服务；
而分销，S平台直接面向个人店主等小B用户，通过小B间接接触C端消费者，小B主要负责流量获取和分销，商品供应链以及售后等服务由上游的大B端平台来承担。
此外用户因为共同的兴趣爱好或者需求痛点集结在一块，通常价值观相近，忠诚度会更高，转化和复购的能力也较强。
社交零售型电商平台的典型特征：
零售去中心化：用互联网的技术方式升级了传统渠道管理体系，让渠道运营更加灵活、轻便，可以快速实现零售渠道的体量。其主要特征还包括渠道体量庞大、消费场景封闭、顾客粘性高、渠道自带流量、商品流通成本低、渠道准入门槛低但稳定性也相对弱。
渠道很关键：它并非中心化的零售平台型生意，而是去中心化的零售渠道生意。社交零售的基本盈利点是商品的渠道分销利润，这与传统线下实体零售在本质上是一样的，只不过线下是实体店面作为渠道载体，而社交零售是以个体自然人作为渠道载体，且利用互相网技术升级了渠道运营系统，提升了渠道运营效率，所以从这个层面上来讲它是一种非常先进的商业模式。
三、社交分享电商
典型代表：拼多多、淘宝特价版、京东拼购等。
通过用户分享，基于微信等社交媒介进行商品传播，抓住用户从众、爱占小便宜、炫耀、兴奋等心理特质，通过激励政策鼓励个人在好友圈进行商品推广，吸引更多的朋友加入进来。
典型的玩法就是拼团模式，主要特点是用户拼团砍价，借助社交力量把用户进行下沉，并通过低门槛促销活动来迎合用户贪婪、炫耀、兴奋等心理帮助产品锁定用户卖一些普适性、高性价比的产品，以此达成销售裂变的目标。