话里话外:“按单制造”的业务特点（一）

近些年随着市场竞争的加剧，制造产业链越来越关注客户的需求，针对客户个性化需求的按单制造方式所占比重却不断增加。而客户需求本身，也日益表现出个性化、多样化、复杂化、多变化等特点。我们就以装备制造业为例，其产品生产组织方式相较于其他批量生产企业来说存在以下特点：

1、         销售特点

一般以投标的方式进行销售，对于制造型企业常常需要技术标书和商务标书两部分构成；销售产品以客户订单上的需求为准；同一订单中的产品批量不大，甚至同一订单中的同一类型产品的规格可能不同，交货期也可能存在不同；制造型企业还可能存在售后安装的工作，因此产品交付周期较长。

2、         产品特点

按单制造型企业的产品往往型号繁多，规格多样，一般都是根据客户的订单来组织设计、生产，其产品的样式、规格都是根据客户的需求而定，因此产品的价格和交货周期会跟着产品而变化；一般交货周期较长，批量较小；产品结构相对比较复杂，重复作业的比率较低，一般难用流水线的方式进行组织生产；产品BOM较为复杂，且会由于客户的需求不同而变化；有的行业对于交货期要求非常严格，有的则相对宽松，但由于企业的生产组织管理较难，常常会出现无法满足交货期的现象。

3、         技术特点

由于产品是根据客户订单定制，产品的图纸常常会需要重新设计，客户仅仅是提供产品的白图，蓝图的设计可能需要依赖于外部的科研单位，因此经常存在订单下达以后，技术图纸还未到厂的现象；企业一般都有比较强的技术研发能力，能进行设计或是图纸转工艺的工作；由于产品结构复杂，图纸设计周期和图纸转工艺周期相对较长，往往会因为满足交货期而采取边设计、边生产的模式。

4、              物资采购特点

由于产品为按单定制，其主要材料往往会采取按单采购的模式，即有了订单以后才去采购主要的生产材料，以降低库存原材料积压，但也存在一些常用的非按单采购的材料；为满足产品交货期，对于一些主要或是特殊的材料会采取先行采购的方式（可能在正式合同签订之前即开始采购询价），以节约等待时间；一般工装、夹具不具有通用性，需要另行采购或是组织制造；某些原材料可能需要进行外协加工。

除了上述特点以外，我们还会讲述一些其他的特点，将会在下篇展示。