一个超低价竞标的真实故事

很简单，就是不规范，”C公司的L先生评价半年前的那次投标经历时，仍有点耿耿于怀。

一个超低价竞标的真实故事
那是 住房公积金行业里一个标的看上去很可观的业务系统开发项目，该项目是以竞争性谈判的方式进行的，受邀参与谈判的软件公司有8家，在经过了先期的技术谈判后，A、B、C三家公司进入了商务谈判的阶段，C公司的最终报价是170万人民币，随后，L知道了A和B的报价分别是140多万和170多万。L回忆称，记得当时已经宣布A公司中标。
有意思的是，事实上，A公司并没有在这一轮竞争中胜出。
当晚，L先生接到代表甲方（某住房公积金管理中心）的相关人士的致电，该人士透露甲方的标底为120万，三家公司中低于120万者立时就能拿下该项目。L表示，当时并不确信该说法的真实性，而且，公司已经进行过项目评估，认为低于130万就已经超出公司承受范围，所以并未加以考虑。
未曾料，甲方随后正式宣布该次招标已经流标。面对第二次的竞争，L在请示公司领导，获得“可亏但不要亏太多”的指示后，根据经验，决定豁出去，将报价遽降100多万至60多万�D�D因为公司以前没做过住房公积金的项目，但非常看好该领域信息化的市场前景，所以想将此项目立为标杆�D�D本以为该项目这下子应该是十拿九稳了。
更出乎意料的是，尽管B公司70多万的报价高于自己，但A公司竟然报出了50多万的价格，无疑，最终仍然是A公司在竞标中胜出。
事实上，与C公司类似的是，B公司此前也没有涉足过住房公积金的项目，同样是因为看好该行业发展，故此不惜亏本进入。而A公司老总?F先生在接受采访时则称，“第二轮的时候我就已经明确告诉另外两家，这个标肯定是我们的，我们是不惜血本拿下。”事后，F承认，至少要在该项目上亏损大几十甚至近百万，但他解释说，不希望圈外的其他公司进来搅局�D�DF所在的A公司目前正是住房公积金信息化市场上为数不多的佼佼者之一。

产品化是唯一途径？
“的确有很多公司正在试图进入这个行业，因为这个市场这两年的增长真的很快。”2006年1月初，深圳恒泰丰科技有限公司北京分公司的总经理孟凡成对记者表示。总部位于深圳的恒泰丰从1995年开始涉足住房公积金软件的开发，孟称，该公司目前在地级市的客户数量上已经占据了“绝对第一”的市场地位，而排在第二位的则是北京金天鹏软件科技有限公司。
不久前，金天鹏内部，在总经理郭永强组织的一次销售和技术人员对于竞争对手的评估中，恒泰丰也被公认为最据威胁的竞争对手。
而在今天的住房公积金业务系统开发的市场上，金天鹏、恒泰丰、中方圆和中联则被认为是最有实力的四家公司，其中，金天鹏是近年崛起的新贵，尤其是在2003年后，该公司业绩获得了高速增长，2005年，金天鹏实现的现金收入超过了1500万，而公司目前的员工总数已近80人。
“走产品化的路线是关键，”郭永强认为这是目前能在业内取得成功的唯一途径。据其介绍，对于普通的地级城市的项目，金天鹏的软件通常都能满足客户80%以上的需求，而其余个性化的需求大多在一两个月内派出一到两个现场工程师就能完成。“张家口的项目是个新的记录，去年（2005年）12月25号开始实施，现在已经上线�D�D一个工程师就做了一周的时间。”郭兴致勃勃的谈起刚刚交付并完成结算的张家口市住房公积金管理中心的项目，“刚开始还在为租房子操心，后来发现干脆住几天宾馆就成了。”
在郭看来，比起银行，住房公积金的核心业务系统其实相对简单，主要是三大模块，归集、贷款和财务，用郭的话说，就是“收钱、发钱、管帐”；产品化真正的问题是客户的认知程度，“一些用户不承认系统的同质性，总是强调自己的特色、特殊性，但我认为绝大部分系统在业务逻辑上没有区别。”郭谈到。
产品虽然重要，但金天鹏的收入只有一半来自产品，而另一半则来自服务，一般按年度签定服务合同，通常是每年收取合同总金额的15-20%，“服务的收入今年还想增长到60%，”郭表示很看好服务业务的增长。

同样沿着产品化思路经营的是恒泰丰，据记者了解，该公司2005年完成了800多万的净利润，与金天鹏不同的是，恒泰丰目前的服务业务收入相对有限，尽管孟凡成认为，相对于竞争对手，恒泰丰是最重视服务的公司，“但客户普遍认为服务并不挣钱，” 孟解释说，所以，很多客户采取了系统升级的方式以获得免费的服务，“恒泰丰在卖出软件的同时基本上都会赠送客户两到三年的免费服务，到期后，很多客户会以系统升级，或者增加什么小模块的名义要求获得延长的免费服务。”

项目开发路线还能走多远？
与金天鹏和恒泰丰不同的是，中方圆和中联走的仍是项目开发的经营路线。在中方圆的总经理叶枝林看来，行业软件现在根本不可能实现高度的产品化。“在没有行业标准的情况下，怎么才算是产品呢？” 叶枝林反问，“这是一个高速发展的行业，各个地方都在摸着石头过河。”

不过，叶枝林也承认，从长远看，做产品的思路并不错，但他仍强调，金天鹏目前以中小城市为主的项目和客户群并没有代表性，“一个中小城市的项目是没法跟直辖市比的，小城市对个人保障问题的重视远远比不上中小城市。”叶认为。

中方圆无疑是行业里老牌的领头羊，依靠着深厚的政府背景，在九十年代刚起步的时候就先后轻松拿到了北京、上海、广州等直辖市和省会城市的大型公积金系统开发项目。但从近年的市场情况看，中方圆的优势正在不断弱化，“公司没有市场部，不愿去了解市场的变化，总认为自己是老大，看不起小客户，也不愿发展新客户，”一位业内人士如此描述中方圆的现状，他认为，从2000年以后，中方圆的客户就在不断的流失中，比如，重庆的客户2005年被中联取代。

而进入该市场仅两、三年的中联似乎也显得举步维艰。目前中联专注住房公积金的团队共20多人，整个2005年，中联的该团队只签了两个合同，其中，南京的项目约130万，重庆的项目约240万，虽然看上去都是大单，但目前两个项目带来的全年现金收入只有100万，而且，因为采用项目开发的方式，后续的投入和利润都难以保证，据悉，3、4个月前签下的重庆项目的合同中约定的软件开发时间甚至长达20个月。更有业内人士透露，中联两、三年来发展的客户总共也就四、五个，其中，完成交付的只有大连的项目。

一位业内人士评价说，做金融起家的中联是在以当年做金融项目的方式做公积金，从管理上看两者表面上差不多，但事实上区别很大。公积金的项目金额比银行小得多，业务逻辑简单，但因为作为一种非赢利的事业单位，很多是准政府行为，更容易受政策变化的影响，作为项目开发的成本因此难以控制，所以，以产品化的思路，靠规模取胜显然是更符合市场现状的选择。

什么是核心需求？
“中联做重庆的项目，七个月都没有搞清楚用户需求。但在我看来，这个行业用户目前最大的需求就是把公积金管明白。”郭永强表示。所谓“管明白”，核心的一点就是帐目的清晰。

据记者了解，“帐对不平”成了公积金行业系统建设中最突出的特点，比如，明细加起来跟余额不等，分帐累积不等于总帐�D�D“如果帐对不上，一加一不等于二了，软件是跑不起来的，一运行就会出问题。”郭永强表示。所以，金天鹏谈完合同后的第一件事情不是什么需求分析，也不是架构设计或者项目开发，而是对数据。

在湖南郴州市和河北保定市相继出现巨额住房公积金被违规挪用或委托理财乃至被席卷一空后，这笔安居钱的命运开始备受重视，建设部门也开始强调信息系统建设在看护这笔数千亿资金方面的价值，但一位业内人士表示，治本之道还是整个监管和内控机制的建设，这方面信息化建设并不能解决根本的问题。当然，相对于银行，住房公积金的IT投入比例也显得严重不足，在这样的背景下，整个市场看涨也在清理之中。L先生所碰到了看似非理性的竞争行为也并不奇怪了。

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