思科九年...
第26节：思科九年(26)
次日起晚了。
醒的时候觉得不对，周围异乎寻常地亮，我腾地一下从床上弹起来看手机，交流会应该已经开始半个小时了。
老雍
该怎么形容我冲出家门坐上出租车后的心情呢，我想起了李丁那句话：思科是一把刀，一把很快的刀。
我瘫软地坐在出租车上，绝望地看着前面因为堵车而拥挤的车流，心想，没想到试试这把快刀的机会这么快就到来了。
赶到会场的时候，会议已经进行了一个小时。我鼓足勇气推开会议室的门，走到最后排。老冯正在这里对着电脑看胶片，见我来了，挺关心地问了一句：“怎么回事？”
“睡过啦。”我说。我想此时再解释什么手机闹钟没响的事情纯属多余，这可是老雍第一次来这里。
老冯没再说什么。
老雍的演讲已经比预定时间延长了半个多小时，但他还在观众的一片热烈注视中慷慨陈词。老雍的演讲充满张力，也很有声色，一通关于互联网前景的论述和对于新经济模式的展望既煽情又不失分寸。老雍没有用遥控器，坐在第一排的老海在他演讲中的一些不易被察觉的停顿处轻轻用键盘翻页，这使得他的讲座更有一种浑然天成的感觉，仿佛那些胶片是被他潮水一般的论点和论据推着翻过去的。
对老雍叹服之余，我想老海的准备功夫也很厉害。
老雍结束了，老冯上去开讲。老雍回到后排，仿佛根本不知道我迟到一般很轻松地跟我交谈。他问我：“怎么样？你现在觉得怎么样？”
我想他一定是在为他面试我时提的那个问题做一个注解，我说：“压力很大。”他笑了：“说思科的员工谁没有压力？没有压力的已经不在思科了。你看看老海的头发，哈哈哈。”
老雍还是穿着质地很好的西装，衬衣的袖口有袖钉，还绣有他英文名字的缩写。
老海
如果不是老雍提起，我还真没注意过老海的头发。30多岁的他已经有很多白发了。这时我才想起好像有人跟我说过思科一年相当于别处七年之类的话，还有人说过思科的销售没几个人的头发有好结果，要么白，要么秃。
老雍做老板很有技巧，虽然老海、老冯和我都是他的部下，但因为我的直接上司是老冯而不是他，因此他对我很客气，讲的话距离也很远。我挺难想象这么一个谈笑风生充满情趣的老板如何会让每周一参加完例会的老海垂头丧气。
当晚老海安排在酒店里的西餐厅一起吃饭。老雍对于红酒也颇有研究，和酒保聊了半天点了一瓶年代很久远的干红。饭桌上的闲散话题很快结束，大家步入正题。老海显然是早有准备，开始跟老雍诉苦：客户投资额度不高，项目旷日持久，非短期所能拿下，背的任务太重……
老雍抿了一口刚刚倒好的红酒，没说话。这时老冯也开始说话，说这边的项目的规律历来如此，慢的时候能拖个大半年，一旦快起来也是不可想象。
老雍笑了，对老冯说：“你告诉我，哪里的客户不是这样？哪里的客户是根据我们思科财年的时间表来做项目的？哈哈哈哈。”
又喝了两口酒，老雍看着老海说：“压力都是一级一级传下来的，这个季度数字不好，有的区肯定要走人。没有产出的客户，大老板就会觉得没必要放人在这里。”
老海和老冯都安静了，我觉得满桌子琳琅的饭菜毫无滋味。
过了一会儿，老雍打破冷场兴冲冲地问我：“这里有什么好吃的本地小吃吗？”
老晖
一轮密集的轰炸结束，留下遍地硝烟。这些硝烟就像浓雾，让你无法辨别下面掩藏着的到底是什么样的景象。
老海穿上他的制服，拎着公文包，走进迷雾开始了新一轮的勘探。而我，得到了难得的几天闲暇时间。
早上我睡到八点起床，到楼下相熟的早点铺要上一碗面，还加了一碗冲了鸡蛋的米酒。那天晚上老雍问我小吃的事儿，我建议他清早叫辆车，随便开到任何一个密集的居民区门口，找一家人最多的早点铺，哪怕是排队也要等。等他们做出来的喷香的面，松脆的油条，一咬一口热油的包子，还有辣得让你头皮发麻的米粉。酒店的餐厅早上也有模仿这些样式的点心供应，品质和味道暂且不说，那种在腾腾的蒸汽中和一大帮吆五喝六打情骂俏的人们一同进餐的快感是绝对享受不到的。
第27节：思科九年(27)
第27节：思科九年(27)
不知道后来老雍真的去实践了没有。
那天吃完早餐，时间还充裕，我坐公交车上班。朱总曾经对我一度“出门就打的”的生活方式非常反感，经常嘲讽地问我，还记得坐公交车从哪个门上去吗？这个城市的公交车线路之远，密度之高，覆盖之广堪称全国之最，如果不是赶时间，你永远可以选择公交车到达你想去的任何地方。
我喜欢选择一个靠窗的位子，随着车的移动看路边的人群。这次出国回来有一个很深的体会：国外街上的行人大都兴致勃勃表情健康，近距离地彼此照面时不管认识与否都真真假假地打个招呼；而国内大街上涌动的每个人大都神情倦怠而疲惫，有的人在明媚的阳光下痛苦地皱着眉，有的站在街边失神地望着哪里发呆。也有少数快活的人群，那往往是一些小孩子或者刚刚逃离学校的青年男女。我在想，为什么快乐指数的差别就这么大呢？
小马
那段时间，阿伟和小马经常在办公室里出现。碰到一起的时候，大家聊聊项目里的趣闻轶事，挺有趣。午饭后的休息时间，偶尔我也会和他们俩一起打两把斗地主。
阿伟是高手，如果打的时间长，最后的赢家基本上都是他；小马打牌路数古怪，但很认真，每盘结束后都要详尽分析一番。每当此时，我和阿伟一般会点根烟听他分析，然后接着下一盘。
我从小就是打牌的低能儿，无论任何玩法，基本上都是瞎打一气从无心得。但是斗地主这种玩法有的时候是拼心理的，所以也能让我这个不管不顾的愣头青赢上几回。
阿伟一般不动声色，但一般打到最后几张的时候，阿伟会坏笑着对我们其中的一个说：“怎么样，两个王八也不敢炸吧？”或者说：“我看你那张老K怎么走。”被他说中的小马总会马上似笑非笑地露馅，挺可爱。
每次我们问小马目前业绩如何的时候，他也总会像被阿伟看穿了底牌时那样露出忍不住的笑容，说：还可以还可以，150%，150%……
那年小马的业绩确实骄人，听说他卖了一堆非常高端的设备给一个图书馆。当我后来看到那个图书馆在报纸上登广告希望企业冠名赞助去购买更多图书的时候，不禁哑然失笑。
老海
其实，一个项目的发展过程和一棵植物的生长一样，是有生命周期的。从一开始的施肥播种到破土萌芽再到茁壮成长之后，会经历一个比较漫长的开花结果前的胶着期。看似平静的胶着期其实是在用似乎有点被浪费的时间来最后准备开花结果所需要的所有能量，成与不成在此一举。
有经验的农民在这个时期往往在田里搭上窝棚，日夜照看随时应变。
我和老海也开始了最后的搭窝棚阶段，老海的工作西装经常穿在他身上而不是挂在办公室里，我的电脑包里也随时备有打印好的最新版本的技术方案和报价。坐公交车的机会渐渐稀少，“出门就打的”又成了我的主要交通方式。
这个阶段漫长而且痛苦，每天的工作也高度重复。一遍一遍地答疑，一次一次地递交技术澄清，一个一个的电话确认，方案和报价都已经修改到第二十几版，到最后，那个在报价书里用黑体字标出来的总价我和老海已经烂熟于胸，随时可以滚瓜烂熟地讲出来。
局势也在发生微妙的变化。表面看来客户每天都在周而复始地上班，他们到了时间蜂拥进入那个办公大楼，各自占据一张办公桌，然后电话、文件、大会小会地很快过去一天。随着这样平静的一天一天慢慢过去，你会发现伴随着一次次的电话、文件和大会小会，施加在这个项目上的来自各个方向的力也在慢慢变化。
角力到了一定程度，那朵大家都在守候的花往往就在夜间突然地开了，有时会让你不敢相信这是真的。
到了这一年的夏天，老海已经基本知道他这块地里今年的收成了。他还是一副疲惫而又慵懒的样子，阿伟和小马跟他开玩笑让他请客的时候他会愁眉苦脸地诉苦：“兄弟啊，这块地不好弄啊……”
我不知道他说的“不好弄”究竟是什么意思，我只知道到最后是一家以前没怎么联络过的代理横空出世拿下了这个项目的集成，我只知道这个项目我们最后赢得的部分并不够完成老海全年的任务。但无论如何，这个项目的最终结果可以告诉老海和我一件事：那把一直悬在头顶的快刀至少目前还不会落下来。
第28节：思科九年(28)
疲惫无比地回到家里，我对着镜子仔细看了看自己的头发，然后对朱总说：“我们结婚吧。”
老樊
由于身处异地，所以每周一的工程师例会我一般是通过电话参加的。我一个人坐在会议室里，拨通总部那边会议室的电话，打开免提，然后跷着二郎腿有一搭没一搭地看着电脑，听着那边的人一个个发言。
一般老冯会占据会议的主要时间，后面也会有一些SE的自由发言。记得那时小严的话比较多，但他的上海腔普通话语速很快，我这边听不太清楚；小茂轻柔婉转的声音就更听不清了；老樊很少发言，其声音低沉而平和，讲两句还经常自己“嘿嘿”两声。
我一般不发言，就听着。那边的人过一段时间觉得这个电话太安静了所以会冷不丁问一下：“喂，还在吗？”我会大声地回答：“在！”然后大家继续。
这有点像路由器之间发来发去的Hello数据包。
由于我这里近期处于收割之后的农闲阶段，这个礼拜老冯安排我到老樊的客户那边帮忙，他那里的一个大项目正在茁壮成长，老雍很重视。
这个安排让老樊和我都很高兴，我问他机场和酒店的细节，他挺高兴地说：“你来吧，我来给你安排。”
颇有点什么都搞得定的销售风范。
老樊
飞机落地已经是晚上。还在跑道滑行的时候，老樊的电话就来了：“到了？”
“到了。”
“出口会有人举牌子接你。”
我突然觉得这有点像《教父》里的某个情节，我说：“咱又不是领导，这么客气。”
“呵呵，酒店免费的服务，不用白不用。”
我受宠若惊地跟着彬彬有礼的服务生上了一辆等候多时的轿车，乘客除了他就只有我一个人。车开动了，服务生递过来一根烟。我问他们：“每个从机场来的客人你们都这么接待吗？”
“是啊，只要打电话预约了。”
这是个中部城市。和其他中部城市一样，这里有不太发达的工业不太时髦的零售和很密集的餐馆和休闲场所。在这个充满了廉价劳动力的地方，所谓的服务也就变得无所不用其极。
老樊帮我订的是行政楼层。所谓的行政楼层在酒店的顶层，从电梯一出来，有一个很大的中庭，四周一圈紧闭的房门。
老樊如主人一般向我伸出手：“怎么样，这里还不错吧？”
我们坐在中庭的沙发里聊了一会儿，其间居然还有楼层服务员给我们送来两杯茶。我问老樊：“这也是免费的？”
“是。”
老樊
次日和老樊一起拜访这里的客户。老樊和他们很熟，透着多年老朋友的感觉。出门以后，老樊便会很冷静地跟我说此人的背景路数以及产品和技术方面的倾向。听起来觉得还不错，至少对手型的不多。
老樊笑了：“这些人都不是最后拍板的，这边的情况还是很复杂的，呵呵。”
为了打这个项目，销售还专门在酒店租了一个小办公室。我和老樊跑到里面看了看，这里家徒四壁，就几张桌子一部电话而已。
“还准备招个秘书。”老樊笑着说。
这是个不同于一般的大项目，是一个基于一种名叫ATM建网技术的全省大网。一直跟客户鼓吹IP的思科参与到这个项目里面来，主要的原因就是其诱人的投资额度。但难度也是可想而知的，ATM的那几个老玩家都已经等候多时，并没有把思科太当回事。
晚上老樊带我来到一个名叫“香格里拉”的餐厅吃饭。这是一家装修和布置很考究的餐厅。我和老樊坐一张4人台面便已显得十分空旷。
“一年啦。”我感慨地说。今天是我到思科整整一年，也是我的生日。
“怎么样，有何感觉？”
“比我最乐观的时候想的差一些，比我最悲观的时候想的强一点。”
后老樊得知是我生日，大呼小叫地要服务生上酒，俩人喝了几杯。
后来，酒店的音乐突然变成了《祝你生日快乐》，那个一直在旁边照看的女服务生还送来了一个小的生日蛋糕。我惊讶不已，还以为是老樊安排的。结果他也一头雾水。原来是那个服务生听到我们的谈话便送来了这个礼物，说是酒店的规矩，免费的。
第29节：思科九年(29)
所以至今还记得这个叫“香格里拉”的餐厅，也许现在它早已消失了吧。
阿力
负责这里客户的销售是阿力，刚来公司不久，我是第一次见到。
阿力高大身材，微微发福。鹅蛋头，戴眼镜。他眼睛不大但从镜片后面射出来的目光挺有穿透力，下巴也总是执著地向前伸着，挺像小时候看的《丁丁历险记》里的阿尔卡扎将军。自从老雍提过老海的头发之后，我见到销售就会不由自主地去关注他的头发。
阿力的头发颜色还行，数量不是很乐观。
阿力是和老雍一起来的，当晚我们几个一起在酒店餐厅吃饭。
席间阿力简单汇报了一下最近的进展：几家ATM厂商早已拿到标书，上周思科拿到了客户本来不愿意给的标书，说到这里，阿力的目光穿过镜片看着老雍，稍微停顿了一下。
老雍没什么反应，笑着听着。
“下周就截标了，下下周开始答辩。”阿力结束了汇报，喝了一口茶。
老雍这时转头对着老樊说：“哎，你说说看。”
老樊挺谨慎地看了一眼阿力，慢慢地说：“希望还是有的吧，不过难度也挺大。”
老雍笑了，“狡猾：我问你话，你看他干什么？”
老樊笑了，不说话。
我发现老雍挺喜欢老樊。
喝了两口酒，老雍正色对我和老樊说：“以后你们俩就Base在这里了，离开这里回家的话算出差。这张单，台面上的对手不少，台面下的更多。呵呵，人多了玩起来才精彩嘛。”
老雍
饭后闲聊。看得出来老雍今天心情不错，开始跟我们谈起一些其他话题。
老雍今天只随便地穿着T恤，外面是一件看起来很熨帖的休闲西装。他靠在椅背上，说起当年自己闯荡美国的一些故事，又聊到了关于人生境界的话题。
“三个层面，”老雍说，“第一，解决温饱。以前你们怎么样我不清楚，进了思科这个问题应该解决了吧？要是还没有解决，告诉我，我去问问老冯。哈哈哈。”
“第二，生活品质。吃饱了穿暖了，要想着怎么样吃得更健康，穿得更有品位，对吧？同样是打伞，别人打的是普通折叠伞，你打的是由陈逸飞设计而且有他签名的伞；同样是喝酒，别人喝长城干红，你喝的是1929年法国勃艮第区酒庄的窖藏；这就不一样啦。”
我们三个听众觉得有点自惭形秽。
“第三，就是玩啦。呵呵，这个玩不是你们天天搞的什么桑拿KTV哦。比如，哎，对了，你喜欢玩什么？”老雍冷不丁问我。
“呃，没事儿拍拍照什么的。”
“你用什么相机？”
“海鸥DF300。”我很惭愧，那是我用自己的收入买的第一部相机。
“嗯，以后你就会换啦。你去看看霍华德那部大块头，呵呵。我意思是，要让自己有能力去玩，而且要玩得漂亮，玩得与众不同。这就是境界。”
我得承认，老雍的这番话对我这个刚刚解决了温饱问题的穷小子来说显得遥远而不可触摸。自己甚至还酸葡萄地想：不就是钱吗？当年丰子恺倒是也有曾经让我心醉不已的人生三层楼一说。不过，丰老先生只把物质丢在一层，上得二楼便已进神游，最终进入三楼的灵魂宗教圆寂而去。
这好像是两幢不太一样的三层楼，我暗自徘徊不已。
但有一点是相同的，我想，恐怕世上最痛苦的事莫过于见识了楼上的风采却发现现实的自己还在楼下而无法自拔吧。
老雍
后来老樊多嘴，告诉大家昨天是我的生日。老雍立刻高兴地说：“今天晚上不做事，出去玩玩，庆祝生日。”
出发前，老雍故意不问阿力而问老樊：“哎，你说说这里有什么好玩的地方，带我们去。”
老樊很腼腆地说：“这个我哪知道啊，这个应该问销售啊。”
老雍笑了。之后阿力说了个唱歌的地方，大家打车前往。
到了晚上，这个白天看起来灰不溜秋毫无生气的城市突然精神焕发起来，到处都是闪动的霓虹灯和镭射光柱。洗脚城、按摩院、浴室、KTV仿佛突然从地底冒出来一般鳞次栉比让人目不暇接。满街晃悠的出租车，满街晃悠的神色暧昧的人群，间或传来街边小店里播放的震撼人心的劲爆音乐，夹杂着汽车喇叭声小贩叫卖声，这一切都让人觉得这个夜晚的城市好像有点不真实，就像是白天还满面尘灰烟火色的一个人到了晚上突然变成了花枝招展的小姐。
第30节：思科九年(30)
对此感慨之余，我想：不是每个身在三层楼的老板都能带着一楼的员工到二楼来玩的，老雍还真不错。
到了目的地，大家走上一段高高的台阶，在门口左右两排站得整整齐齐的小姐的山呼“欢迎光临”声中走进大厅。里面一个领班快速上前，对着老樊亲昵地说：“有日子没来啦，今天几位啊？”
我们几个看着老樊哈哈大笑，老樊挺镇静地说：“咳，这个人估计跟每个客人都这么说。”
老雍笑得很开心，对老樊说：“别描了，越描越黑。”说完搂着老樊的肩膀在领班的带领下走进包房。
老晖
“先生哪里人？”
“呃……上海的。对，上海的。”
“先生看着很年轻啊？”
“哦，是吗？呵呵，那是不成熟。哎，你哪里人？”
“我四川的。”
“哦，川妹子？”
“哟，你的四川话讲得不错嘛。”
“哪里哪里。”
“那个穿西装的是你们老板吧？”
“你怎么知道？”
“这一看就看得出来，老板都有气势的啊。”
“呵呵，你挺厉害。”
“先生点歌吧？”
“别急啊，老板还没点哪。问你，你看那个有两个小兔牙的是什么人？”
“嗯，他也像个老板，看着很稳重。”
“那那个高个子哪？”
“呵呵呵，高个子看起来挺老实的，不像老板。”
“那你意思是老板都不老实？”
“呵呵，我意思是老实人当不了老板。”
“那你看我呢？”
“哈哈哈，你？我说不好，你看着好像挺老实，不过又不像个老实人。”
“什么话，那我像个坏人？”
“哈哈哈哈，美的你。你像个想学坏的人。”
“咳，算啦，点歌吧。”
阿韧
过了两周，答标开始了。
老雍的确非常重视这个项目，除了抽调不少工程师前来助阵，还让原来有过类似项目经验的老海和一个叫阿韧的销售前来帮忙。
工程师在这种大项目出现的时候穿插支持确实非常有必要，外来的和尚好念经，让熟悉了一种风格的客户听一下不同的声音有时的确可以起到非常好的作用。但是，销售之间的支持就微妙了，这里面涉及太多的和个人利益相关的复杂问题。
阿韧魁梧身材，年纪不大而满脸沧桑。讲话做事都沉稳而把握十足，待人接物也极有分寸。是那种很容易和你熟络起来但并不容易很快把距离拉得很近的人。
那天的研讨会开始照例是老雍的演讲作为火力准备。也许是近期遭受了太过密集的轰炸，客户对老雍的演讲反应不如预期热烈。我发现老板们的演讲难点和我们不一样：他们不需要涉及技术细节，但他们需要在每一次内容几乎完全一样的讲演中保持始终如一的激情和感染力。
做到这一点是需要功力的。
我的论题结束了之后是老樊。我站在后面听了一会儿，老樊讲的是标书应答，比较深入和琐碎。客户的问题很多，也很刁钻。我觉得情况不是很乐观。
走出会议室，阿力和阿韧站在外面抽烟。阿韧递给我一支，说：“讲得不错。”
我说：“老樊正受煎熬呢。”
阿韧说：“是不容易，都认定了你是做IP的，现在跑来抢ATM的饭碗来了。”
阿力用力吸了几口烟，对我们说：“听说皋宏也要进来呢。”
“不是已经截标了吗？”
“咳，谁说得清楚。”
杜安
回家后上班的时候，在办公室遇见从北京总部过来的一个大老板，叫杜安。
杜安瘦削身材，一张脸长得挺精致。他的声音像丝绒一般顺滑，是那种带点广东腔的普通话，挺好听。不久前他率领麾下人马赢得一张号称当时全球规模最大的VoIP网，自此声名鹊起，他好听的声音也经常在大会小会上出现。
这次过来是他手下的一个销售Engage他过来支持一个本地的项目。这个销售刚来不久，非常敬业地忙出忙进了很久，催出了这个大项目的苗头。
第31节：思科九年(31)
第31节：思科九年(31)
我跟他聊过几句，知道那确实是个很大的项目，如果真要做的话。这么大的一块饼确实值得拉着大人物过来观赏观赏啦，我想。
后来杜安又为此来了几次，每次都是大队人马过来，叫嚣乎东西，麾突乎南北。然而，过了一段时间，有关这个项目的声音渐渐沉寂了。里面细节我们也不清楚，只知道后来那个销售也从思科消失了。
就像一块大石头砸进水里，几阵浪花几圈涟漪之后，好像什么也没有发生过。
再后来，给了杜安赖以成名的那张大单的客户在后期扩容中选择了别人，杜安也在不久之后离开了。
几年以后，杜安作为一家风投的经理出现在我们办公室，当时我还有幸和他共进晚餐。他的声音还是那么圆润，人也还是那么年轻。
阿朗
我和老海之后又为阿力的那个大项目出了几次差，跑区域总部，跑现场。大家一起做标书，研究竞争策略，Teamworking的感觉十分相烈。
不知为何，我觉得阿力看着这件事情越搞越大好像有一种不安的感觉。
这次到总部，见到了团队里新来的工程师阿朗，据说他来得比小茂还早，只是我一直没碰上。
见到阿朗，我就想起了香港当时的一个演员黄秋生。阿朗面无表情的时候就是眉毛倒竖嘴角下垂好像一肚子气，再加上高壮的身材，让人不自觉地就有一种不敢轻易冒犯的感觉。后来有一次他和几个工程师在一个城市出差，饭后散步的时候一群乞丐冲上来专门围着阿朗乞讨。
我看过曾国藩写的《冰鉴》一书才得知，阿朗的这种面相主贵。
阿朗来自三康姆，说起来前一段时间我和老海的那个大项目里面的敌人就有他一个。不过阿朗说起这些来都是轻描淡写，一副不屑置评的样子。
那时候阿朗的话不太多，但他的见地挺深厚，尤其对几个美国那边的技术泰斗和大公司的情况了如指掌如数家珍，对新技术的发展动向也十分敏锐。这使得他那张好像显得老是不高兴的嘴里说出来的话高屋建瓴，比别人多了几分深度。
小乔
之后又见到一个新来的销售，我听别人事先介绍过，说此人来自华为。
华为当时在IP市场已露峥嵘头角，他们那个个性贲张极具煽动性的老板的传奇也早已传为佳话。我在原来日本人的公司就经常和华为人打交道，对他们印象挺好。那里聚集了一帮热血沸腾不计代价疯狂工作的年轻人，有这样凝聚力的公司是很可怕的。
小乔中等个儿，圆圆的头，壮实的身体。整个人给人的感觉像是一发炮弹：紧凑而有力量感。第一次见面，他的话好像不太多，心事重重的样子。当时他负责一个区域里相对比较落后的客户，好像很长时间地里没什么庄稼，估计每周一的例会上日子也不好过。
不过，这厮有一点吸引了我的注意力：他还挺放松，还能时不时地放声大笑。他笑的时候脸上的肌肉挤作一团，这是一种看起来很开心很真实的笑容，挺有感染力。
马丁
那一段时间被阿力Engage到他的项目里的人很多，其中有一个思科内部叫做SAM的服务经理马丁。
马丁是那种典型的上海人，来自埃里克松，人已到中年，浑身上下洋溢着那种参透这个圈子里游戏规则的自信和知足。一次我和他在酒店的早餐厅遇见，大家吃完饭聊了几句。他突然谈起了每天的生活，说最不喜欢早上有约会而早起床，但同时又很喜欢早餐后在酒店餐厅里喝杯茶抽根烟的感觉。他的原话是：喝杯茶，再美美地抽根烟，如果有太阳晒在身上，就更好啦。
思科里面做服务的销售位置很微妙，尤其是负责一些关键大客户的。他们的数字和卖产品的销售息息相关，做生意的过程中也充满了千丝万缕的联系。当时我还看不太懂，觉得马丁的日子挺好过的，是个难得悠然的闲人。
阿力的牵动全区的大项目结束得很快。最终，半路里杀出的皋宏一举中标。几个ATM的老玩家包括好不容易挤进去的思科全都瞠目结舌地被晾在一边。
32节：思科九年(32)
32节：思科九年(32)
对于这个结果，老海好像根本不意外。他说了一句我后来一直铭记在心的话：永远要当心那些程咬金，他们的三板斧通常都很致命。
不过，老海又补充了一句：“还好，输给了皋宏，否则阿力玄了。”
他说得没错，这张单思科虽然输了，但好像在江湖上还不算太丢面子。就连靠着ATM吃饭的那几个大家伙都铩羽而回，思科作为IP厂商既拿到了标书又向客户展示了自己多才多艺的一面，用老雍最后总结的话来说，叫“虽败犹荣”。
后来见到阿力，他的下巴还是很执著地向前伸着，只不过头发好像又少了一些。
老海
这个戏剧性的项目结束了以后，老海和我又回到了自己的窝棚开始了收割之后的忙碌。对于这种一张单就能决定一个销售生死的大客户，体贴到位的售后服务是在下一个项目的售前占据优势的必要前提。而且，售后迥然不同于售前，它复杂琐碎，一切你在售前吹嘘得天花乱坠的东西都需要在这一阶段兑现，任何企图敷衍搪塞的细节都会被细心的客户记录在案而作为下一次项目采购时的呈堂证供。
思科在中国的销售机制不是直销而是所谓的代理制，也就是通过遍布于国内的大大小小形形色色的代理商向客户销售产品并提供服务。聪明的鬼佬深知在中国做生意需要面临的种种他们不太愿意面对的问题，因此干脆把这个麻烦和一部分利润留给本地的更有神通的代理公司。这种机制在对中国市场切入不深的初期确实有其神奇的功效，但到后来，在面对越来越多的本地直销竞争对手的环境下，这种躲在后面的机制开始暴露出问题。但一直到现在，思科好像也没有改变这个根本机制的意思，我想，他们还是经过了慎重的权衡的。
话说回来，尽管是代理制，但在面对一些重要大客户和大项目的时候，思科的员工还是非常多地参与到项目中，和良莠不齐的代理们一起面对各种问题。
我和老海经历了一段泡在客户现场的日子，大家心力交瘁而神经衰弱，有时心情也很烦躁。一次，我们和一帮代理一起到餐馆吃饭，落座很久也没人过来招呼。我们几个人音量一次比一次大地叫了若干声“服务员”之后依然毫无结果。
最后，老海坐在那里，低着头，以可以让整个大厅所有人都听到的音量拖长声音大叫了一声“服务员――”
正在谈话的其他人全都戛然而止，其他桌的食客也都惊异地看着我们这边。一个惊惶的女服务员赶忙跑过来问：“什么事？”
老海这时疲惫而又温柔地说：“点菜！”
老东
我观察过一些平日作为乙方的销售一旦自己在某些场合变成甲方时的表现：他们有的格外珍惜自己好不容易得来的甲方机会，无所不用其极地挑剔他们面对的服务人员，不到对方濒临崩溃绝不罢休；有的则相反，他们大概是自己已经体验了太多的作为乙方的痛苦，所以愿意格外宽容地对待站在自己面前那个没经过多少培训也没有多少薪水的小伙子或者小姑娘。
老海一般不找服务人员的麻烦。那天估计是他的神经也快受不了了。
那段时间，层出不穷的售后问题和未完成的全年指标一直在考验老海神经的坚强程度。记得那段时间思科的所谓Bottom5政策执行得还是很严格的，全年任务未完成而且排名在团队里垫底的销售一般都早已四处寻找下一家雇主了。老海也不例外，有几次他颓丧无比地跟我说：“兄弟啊，混不下去啦。”
结果在财年行将结束的时候老天给了他一线曙光。
在进行前面那个大项目的时候，其实我们还一直在并行跟进一个比较小的项目。但由于这个客户一直对思科的印象不是很好，所以大家也并没有抱过多的指望。那天，一个叫老东的代理销售经理跑到公司办公室说想就此项目和老海合作。
我从没看到过老海对一个代理这么客气，又是握手又是拍肩膀的很是亲热。后来还拉我一起跟他们谈。原来，这家代理正是一直参与在这个小项目中的代理，是一家来自浙江的公司，听说很有来头。
第33节：思科九年(33)
第33节：思科九年(33)
只是不知道为什么现在突然对我们发生了兴趣，之前他们可是一直推三康姆的。
老东瘦高个子，话不多，但气势很硬，有一种这个项目非我能谁的架势。
小赵
老海和老东的合作进展神速，他那张经常是颓废着的脸上也难得地露出了阳光。如果顺利拿下这张单，他今年的数字就够了，还有可能超额完成。
我和老东公司的技术人员也开始密切沟通，我们把前期的一些技术方案和产品配置交给他们，大家一起研讨，气氛十分热烈。小赵是他们的骨干工程师，长得很敦实，技术作风也很严谨，每一个细节都和我反复详细确认。
大家渐渐熟悉了之后，我跟小赵开玩笑：“怎么你们突然想着弃暗投明了呢？”
小赵笑了，说：“我也不知道啊，这些都是销售的事儿，我们只干活儿。”
后来又说，其实在这个项目上两家产品差不多，就看做谁的利润好吧。
我私下把这话跟老海说了，老海笑了笑，说：“这个很正常，你手上没肉，谁跟你玩儿啊。”
随着交流的深入，这家代理越来越多地让我们感觉到他们的力量所在，他们经常能反馈回来客户的一些不太会对厂商说的话。我觉得一开始还持半信半疑态度的老海现在开始死心塌地地信任这一家了。
其实，当时我们倒也没有其他的选择。
老东
一切都进展得很顺利，我是说，顺利得有点超乎我们一开始的想象。当小赵他们再一次走进我们办公室最后确认产品配置的时候，离合同小签的日期已经只有几天了。
这时候确认的都已经是一些和售后相关的环节了，比如某种产品的到货期和具体尺寸以及电源功耗等等，小赵说他们已经在着手作施工安排和计划。
这一天老东也来了，和老海在会议室谈了很久。我和小赵做完了事情开始有一搭没一搭地聊天，小赵很感慨地说：“还是你们厂商好，一个项目出来，一群代理跑在前面冲锋陷阵，你们收果子吃就行了。”
我说：“唉，还是你们代理好。一个项目出来，你们想做谁都行，谁的条件好推谁，客户喜欢谁推谁。我们只能在一棵树上吊死，还要怕你们不理我们。”
这时老东和老海出来了，两人均笑容可掬。老东还问了老海附近哪里有比较像样的馆子，回头大家一起去吃庆功宴。
老海
1999年，公司的办公室已经从Holidayinn搬到了香格里拉饭店。作为这个新酒店的第一批办公室用户，我们拥有了一间光线很好的房间，空间也比原来宽敞了不少。大家都觉得自己今后的前途就像是办公室里的一排玻璃大窗一般充满了光明。
这天我来到办公室，看了看老海的位置，那里空空如也。今天应该是合同小签的日子，我想他大概和老东他们在一起，于是也没太在意，自己在办公室忙活了一上午。
临近中午的时候，手机响了，是老海惯常慵懒的声音：“兄弟啊，上来一下吧！”说完告诉我他的房间号。
我坐电梯上楼来到他的房间，房门没锁，我敲门进去。
老海穿着衬衫和牛仔裤整个人坐在那个洒满阳光的飘窗窗台上，两腿很慵懒地伸着，他似乎挺有兴趣地看着下面繁忙的街道。
和老海合作这么久，我们俩好像还没有在这样的场合单独面对。我有点不知所措，自己找了个沙发坐下。
“我们输掉了。”老海很平静地说，眼睛还是看着下面的街道。
过了好半天，我才反应过来他在说什么，我说：“怎么会？”
老海笑了，转过头对我说：“兄弟，给根烟抽。”
我递给他一根，帮他点上。
“是昨天签的，老东他们签了三康姆。”
“那为什么呢？”
“大概是因为我们手上的肉还是不够多吧，哈哈哈哈。”
我还是转不过弯儿：“那前几天不是还……”
“咳，这是个很现实的世界，兄弟。”
我注意到老海的床上被褥凌乱，手机和手表也都杂乱地扔在床头柜上，当然，还有他那一堆用橡皮筋绑在一起的备用电池。看来他一直没出过房间