《老路用得上的商学课》51-55学习笔记

第五十一章：客户细分

客户细分是20世纪50年代中期，由美国学着温德尔·史密斯提出的。他发现，只要有两个以上的客户，需求就会不一样。在今天，不可能有一个品牌、一个人，能让所有的客户都喜欢你，你只能找到你的目标受众（Target Audience）。

百人百姓，千人千面，要做到客户细分，你可以：

1.统计内在属性。

2.分析外部特征。

3.识别行为轨迹。

第五十二章：客户生命周期

CLC（Customer Lift Cycle），客户生命周期：客户对企业而言是有生命的，从诞生、成长、成熟、衰老到最后死亡，你要尽可能多地从他身上捞取油水，就得在不同阶段，用不同的方法刺激他。

学会客户生命周期，你要做到：

1.用荷尔蒙缩短初始期。

2.用多巴胺延长成熟期。

3.用内啡肽延长衰退期。

第五十三章：客户获取

客户获取，在传统商业环境里，就是两件事：一件叫广告，想办法让人“慕名而来”；另一件叫渠道，想办法“近水楼台”，然后“先得月”。

互联网上做好客户获取，你可以：

1.理性买，搞懂各种计费逻辑。

2.尽量换，合众加连横。

3.努力钓，兜售参与感。

第五十四章：客户价值转化

CLV（Customer Lifetime Value），客户终身价值。有了CLV的概念，我们就能去计算出每个客户，在他生命周期内一共能贡献多少钱，说白了就是你从同一只羊身上，一共能薅下来多少羊毛。ARPU（Average Revenue Per User）平均每个用户给你创造的收入。

三个方面可以帮你实现客户价值转化：

1.迭代制胜，使商品历久弥新。

2.需求制胜，商家要得寸进尺。

3.品牌制胜，让用户买椟还珠。

第五十五章：客户保留

客户的重复购买率（Ruyer Retention），是电子商务领域的一个非常重要的指标，为什么呢？因为绝大多数电商网站，如果用户只够买一单，那平台是赔的，必须要让用户持续不断地购买，平台才能把广告费用赚回来。据统计，平台获取新客户的成本，通常是维护老客户成本的7倍。

1.培养小依赖。

2.制造小惊喜。

3.倾听小牢骚。