阅读笔记：《四步创业法》

作者：[美] Steven Gary Blank

出版社：中科技大学出版社

---

摘抄了本书后面的备忘录，可以作为demo来使用：

备忘录 1-A  产品假设

目标：提出有关产品功能、发布计划等假设。

记录者：客户发展团队负责人/产品开发团队负责人

参与者：客户发展团队和产品开发团队

时间：2-4天

完成条件：就产品基本功能、发布计划等达成一致意见

· 产品有哪些功能和技术特征？

（1）产品的用途是什么？

（2）画出简单的架构图

（3）列出功能清单

· 这些功能是否易于理解和接受？

· 产品的优势是什么？对客户而言，这种优势是否不言而喻？

· 列出产品发布计划，前三次发布各包含哪些功能？

（1）第一次发布包含哪些内容？

（2）第二次发布包含哪些内容？

（3）第三次发布包含哪些内容？

· 讨论产品的知识产权问题

（1）是否可以申请专利？

（2）是否涉及商业秘密？

（3）要使用他人的专利需要获得哪些授权？

· 产品有哪些依赖因素？

· 客户使用产品的总成本是多少？

（1）培训费用是多少？

（2）安装部署费用是多少？

（3）是否需要购买额外的硬件？

（4）是否需要专人维护？

---

备忘录 1-B  客户假设

目标：设想谁是潜在客户，他们需要解决的问题是什么

记录者：客户发展团队负责人

参与者：客户发展团队和产品开发团队

时间：3-5天

完成条件：客户发展团队和产品开发团队一致认可假设的内容

· 定义不同类型的客户

（1）谁是产品的最终用户？

（2）谁是影响决策者和推荐者？

（3）谁是出资者？

（4）谁是决策者？

（5）谁是作梗者？

· 去哪里寻找天使客户？

· 客户需要解决的问题是什么？

（1）最让客户苦恼的是什么？

（2）面对同一个问题。不同职责的人的苦恼有什么不同？

（3）假设可以用魔法改变现状，客户希望发生什么？

· 进一步对客户进行分类

（1）有潜在需求的客户

（2）有迫切需求的客户

（3）主动构想解决方案的客户

· 客户是否认识到问题的存在？

· 客户目前是如何解决问题的？

（1）客户目前使用哪些产品？效果如何？

（2）如果该用你的产品，则会有哪些变化？

· 客户对产品的喜爱程度如何？

· 估算客户的投资回报率

（1）要考虑哪些因素？

（2）客户是否认可估算结果？

---

备忘录 1-C  渠道和定价假设

目标：提出有关销售渠道和产品定价的假设

记录者：客户发展团队负责人

参与者：客户发展团队和产品开发团队

时间：2-4天

完成条件：客户发展团队和产品开发团队一致认可假设的内容

· 潜在客户习惯哪种购买途径？

（1）企业自己采购

（2）从固定经销商处购买

（3）网上订购

（4）零售商

· 根据产品特点画出销售渠道

（1）估算每个销售环节的成本

（2）估算扣除销售成本后的利润

· 市场上是否有同类产品？

（1）如果市场上有同类产品，他们的价格水平如何？

（2）如果市场上没有同类产品，解决问题的成本有多高？

· 第一年大概能销售多少产品？

· 估计产品定价

---

备忘录 1-D  需求创造假设

目标：提出如何创造需求的假设

记录者：客户发展团队负责人

参与者：客户发展团队和产品开发团队

时间：2-4天

完成条件：客户发展团队和产品开发团队一致认可假设的内容

· 客户可能从哪些途径获取产品信息？

（1）广告

（2）口碑营销

（3）产品展销会

· 列出能帮助你创造需求的合作伙伴

（1）广告公司

（2）公关代理公司

（3）专业服务机构

· 列出行业中具有影响力的人物

（1）技术牛人

（2）行业分析师

· 列出主要媒体的联系人

---

备忘录 1-E  市场类型假设

目标：提出有关市场类型的假设

记录者：客户发展团队负责人

参与者：客户发展团队和产品开发团队

时间：2-3天

完成条件：客户发展团队和产品开发团队一致认可假设的内容

· 产品应该选择哪种市场？

（1）市场上已有同类产品，新产品为客户提供了备选方案

（2）市场上已有同类产品，新产品做出了改良，可以替代现有产品

（3）市场上没有同类产品

· 如果选择现有市场，需要考虑

（1）有哪些竞争对手？谁在引领市场？

（2）竞争对手各占多少市场份额？

（3）占市场份额最大的竞争对手的营销预算是多少？

（4）进入现有市场的代价有多大？

（5）客户最看重哪些性能指标？竞争对手如何定义性能？

（6）前三年计划占领多少市场份额？

（7）竞争对手如何定义市场？

（8）是否存在统一的行业标准？标准由谁制定？

（9）公司是打算遵守行业标准、扩展标准，还是另立标准？

· 如果选择细分市场，则

（1）目标客户来自哪些现有市场？

（2）目标客户有哪些特征？

（3）目标客户的哪些迫切需求是现有产品无法满足？

（4）产品必须具备哪些特性才能打败竞争对手？

（5）为什么竞争对手没有提供这些特性？

（6）预计细分市场的规模有多大？培养这样规模的市场需要多长时间？

（7）如何培养细分市场？如何创造需求？

（8）预计前三年的销售额是多少？

· 如何选择全新市场

（1）与新市场相关的现有市场有哪些？

（2）潜在客户来自哪些现有市场？

（3）潜在客户的迫切需求是什么？

（4）产品的主要功能是什么？

（5）预计新市场的规模有多大？培养这样子规模的市场需要多长时间？

（6）如何培养新市场？如何创造需求？

（7）开拓新市场的预算是多少？

（8）成功后如何甩开蜂拥而至的模仿者？

---

备忘录 1-F  竞争优势假设

目标：提出有关竞争优势的假设

记录者：客户发展团队负责人

参与者：客户发展团队和产品开发团队

时间：2-3天

完成条件：客户发展团队和产品开发团队一致认可假设的内容

· 同类产品有哪些？

（1）谁是直接竞争对手？

（2）竞争表现在哪些方面？是功能、性能、价格，还是渠道？

（3）竞争对手的产品哪些方面让你心动？哪些方面让客户心动？

（4）如果暂时没有竞争对手，则如何解决目前客户的问题？

· 客户凭什么选择购买我们的产品？

（1）竞争对手的优势是什么？是产品功能还是服务？

（2）他们的宣传口号是什么？

（3）相比之下，你的优势是什么？

（4）你能提供更多的功能、更高的性能，还是更低的价格？

（5）假设要改进同类产品的设计，你认为首先应该从哪些方面下手？