吴军---《商业的本质是让人多花钱，而不是省钱》
一、日本增田宗昭“茑屋书店”的经营模式：
背景-----上个世纪70年年代，由于随身听和后来的便携CD机的出现，以及掌上游戏机的出现，年轻人读书的时间开始变少，出版业开始走下坡路。
搭建一个生活平台----增田宗昭逆流而上，在枚方市开了一家茑屋书店：书店其实只是增田宗昭建设的一个平台，书籍、电影及其音乐制品只是他吸引人的锚定产品。他借此为有点闲钱，又有时间的人打造了一个生活平台，他把公司改名为CCC（Culture Convenience Club ,即生活便利俱乐部）-----人们还是喜欢称它为“茑屋”。
盈利点-------在办茑屋书店的同时，他还买下了整栋大楼以及周边的两栋大楼，并且把茑屋书店所在的大厦租给商户，办成了一个生活中心。那里面又各种美食和高档商店，一个家庭可以在里面待上整整一天。（收取商户房租是他挣钱的真正来源）
网站----http://tsutaya.tsite.jp/----------从网站上看，它更像是一个餐饮生活类的网站，而不是像亚马逊或者京东那样的电子商务网站。------茑屋在线很快发展了上千万的会员，然后把茑屋一体化的线下商业中心做成了日本中产阶级平时的生活场所。------增田宗昭讲“我认为寻找网路和实体的真正的协同作用，才是对CCC而言最佳的选择。”
扩大规模-------在此之后，CCC在全日本又搞出了十几家自由的商业中心，以及近万家的加盟店，那么加盟店除了出售文化用品，主要功能就是休闲的咖啡厅或者茶屋。
（成功经验）另辟蹊径-----在互联网时代，购物、看电视剧这种事情可以在网上完成，又很多平台来承载，它们彼此竞争非常激烈。但是线下生活的平台反而没有人投资去做。（CCC是一个平台，但是这不同于互联网上的购物平台，它是一个生活平台。）
二、吴军老师受增田宗昭办茑屋的启发：
研究了增田宗昭的成功经验，结合我过去的思考，我得到两个启发：首先，商业的本质时让人多花钱，而不是省钱。至于如何让人们愿意花钱，这是艺术了，增田宗昭找到了。但是我们如果从事商业活动，可能需要去想其他的方式，而不能照抄别人的。
其次，我们经常容易随大流。比如一谈到互联网时代就必然要谈在线，但是我们可能更需要独立思考，从事物的本质出发，找到那些“大流”人忽视掉的机会。当然，增田宗昭的成功是基于我一开始说的那个假设，就是人省了钱，有了时间，最终是要花掉的。没有这个前提，茑屋模式的基础就不存在了。
吴军-----《销售大师的智慧（一）》
一、谁是销售大师？
本文被成为销售大师的是王晓峰。王晓峰，最近正在干的事是“摩拜单车”，他与吴军都在Google、腾讯任过职，算是老同事和老朋友。早期，王晓峰，在宝洁公司做过销售，从一个基层销售人员一口气做到一个大区的大主管，后又负责整个Google中国华东区的销售，离开Google后，他又成为了世界上最大的香水公司在中国的总经理，再之后，才被吴军请到了腾讯，担任广告销售总经理。再往后，他又担任了优步（Uber）公司在中国的负责人。而当在优步还如日中天的时候，他离开了那里，开始创办今天的“摩拜单车”。
二、王晓峰的销售哲学
1.销售的本质----把钱收回来。什么是销售，很多干过多年销售的人，在回到销售的时候，可能随口而出的就是“把东西卖出去”，然而王晓峰却说“把东西卖出去，最多只完成了销售的一半，还有另一半，也是最关键的一半，就是把'钱收回来'，否则卖了还不如不卖。”
在中国的传统行业里，几乎没有不相互欠三角债的，因此把钱收回来的成本并不低。大部分公司，最后能收上来90%的销售款已经算是不错的了。-----中国很多给沃尔玛供货的公司，宁可忍受沃尔玛的压价，也愿意和它做生意，因为“把钱收回来”的成本低。
所以说，如果我们的目标不再是把东西卖出去，而是把钱收回来，那么我们的销售策略就完全不同了，收款的便捷性要超过卖出东西的数量。
美国关于这方面是如何做的呢？-----美国人做事是认钱不认人，他们采取的办法是加很高的利息，同时对先付款的予以折扣优惠。（美国人在定价时通常会留一个比例，比如5%作为收款的成本，你如果先付账，可以省去这个成本。）
吴军总结：如果我们将这件事再往深了想，把钱收回来是目的，而把货卖出去只是手段，这样一想，很多销售人员的做法实际上是背本趋末了。在生活中，背本趋末的做法，时时可见。很多人不顾家地去挣钱，讲的道理是为了家里的幸福，其实这种做法本身已经让家里不幸福了。
我的感悟：我父亲从事了一辈子的建筑行业，从小就常听父母说，今年的工程款又有多少收不回来了，坏的年头，可能能拿回三分之一就不错了，好的念头，可能也有四分之一的工程款变成了死账，当时，我就特别想不明白，为何父亲辛苦了一年，那个承包给他工程的老板就好意思欠钱不给呢？有时候，为了能要回一点钱，父亲经常天天到老板的家门口堵他，堵上了，可能就能拿回点来，堵不上了，别人在一家欢乐的过节时，父亲还住在一晚可能就一二十元的小旅馆里，啃着馒头，等待着下一次与那老板的相遇。写到这些，自己都忍不住流泪了，想想父亲为了我们这个家不知道付出了多少辛酸。后来姐姐做生意了，算是个小老板了，我常常看到有装修的人来问姐姐要钱，而姐姐如果手头宽裕，会给他们颠倒一笔，但有时候即使姐姐手头还有余钱，她也不给他们，我疑惑不解，问姐姐，为什么欠别人钱不早点给了呢？姐姐说”首先，你看我手头有一点余钱了，但是我还得计划着进一下批货呀，这点钱都不够预付款的，好多客户钱我的钱都不给，让我自己周转起来也困难。其次，不给他们结清钱的原因是，他们给我做的装修，质量不高，今天出这个毛病，明天出那毛病的，不仅不给他们钱，还要扣呢。“
通过父亲与姐姐的故事，我深刻体会到，在中国这种三角账现象确实很严重，付钱的一方总想拖一拖，有时候，也可能不是他们愿意拖的，因为外面欠他们钱的人也拖着。于是，便陷入到了一种恶性循环中。看来，大家都在忙活，但好像都没挣到钱。不过，父亲在开工人钱的时候，从来不拖欠，一要回钱来，第一时间就是给跟着他干活的兄弟们把工钱给付了，有时候，要不回来钱时，也会先拿自己的积蓄把工人的钱付清。当父亲，从自家拿钱给工人付钱时，我小的时候也会想不通，为啥要拿我们自家的钱给他们，父亲总是会说“傻孩子，人家相信我，跟着我瞥家舍口的出去干活，孩子媳妇都在家等着他们挣来的钱置办年货呢，我能看着别人没钱过年吗？咱们自己艰难一点不怕，不能让跟随我的兄弟干了一年回家后无法交待呀！”父亲的善良与勤劳，使得父亲一辈子没有对外欠过一份钱，同时，也没有让做子女的我们受穷过一天。父亲，也可以以要不回来钱为由拖欠工人的钱，但是他并没有这么做，他是摸着良心做每一件事情的。所以说，有时候，三角债是可以避免的，之所以目前三角债现象如此严重，我认为跟很多人的惰性和贪性有一定的关系。如果人人都不拖欠，还会有这么多吗？
2.持续的生意---让顾客把买的东西用光。
在王晓峰到腾讯就职之前，腾讯公司的广告销售遇到了一个瓶颈。大家发现对广告商们促销一段时间后，接下来的广告销售就会疲软，使得销售对提高长期销售额和市场份额都没有任何帮助。
互联网广告的销售方法和传统媒体不同，常常先鼓励顾客（广告商）充值，然后再到腾讯的平台上做广告，把充值的钱花光。对于销售人员，主要充值的钱进来了，他们的任务就算完成了。因此，销售部门制定的促销方式常常是搞活动刺激大家不断充值。但是，如果顾客充了很多钱，却无法再腾讯花光，就没有动力继续充值了，接下来的销售也就难以开展了。今天大部分搞会员制的公司依然面临同样的问题，却不知道如何解决。
王晓峰针对此问题，给出了他的办法-----一个可持续的生意关键是要让顾客把买的东西花光，否则就很难让他们第二次、第三次购。-----所以，王晓峰要求部门每次做促销时，不仅要鼓励大家充值，还要设计出一系列让广告商（客户）尽快把充值的钱花光的做法，这样才能有效地进行第二、三次促销。-----两年里，王晓峰帮助腾讯公司将搜索广告的销售额提高了6倍。
吴军的体会：我们可以把王晓峰的这种思路拓展一下。在管理一个团队时，你给员工的奖励不能仅仅是一次充值的促销，然后让他们享受很多年，而是要想办法让他们消耗掉这种物质和精神上的奖励，能够轻装继续奋斗。-----举例：在Google，一个员工每一次升迁之后，得到大笔奖励的同时，之前全部的贡献就被清零了。下一次升迁，所依据的贡献要从前一次升迁后算起，而不是历史上全部的贡献。这就防止了一些人靠运气搞出个非常成功的产品后，躺在上面吃一辈子的情况。
我的体会：持续性的生意，我认为美容院做到就很好。顾客到店消费买产品，美容店根据产品配备专业的美容师为其服务，为了让产品快些消费完，美容店会定期给每一个顾客，尤其是买了产品不常到店的顾客打电话，催促其按期来护理。顾客来的次数频了，自然产品被消耗的速度就快了，消费完了，自然就不得不续上，因为护理看的是长期，而不是短期。再加上美容院不断的抓住一切机会宣传养生、保养的重要性，使得爱美的女性几乎无法抵挡地住轰炸。同时，美容院的产品，相互之间具有配套连贯性，无法割裂开。例如，她们会把女人的身体形容成一棵树，脸只是这棵树的树叶，树叶光泽好不好，水分充不充分，要看枝干输水效果好不好，而枝干就是人的身体，如胸部、卵巢、脊背、肩轴等部位，都关联到。因此，想要脸部光泽，不能单单的做些脸部按摩，还要关乎到身体的其他部位，于是，一个消费者来到店里，可能刚开始只是花钱买了一套保养脸的产品，可是到后来，就会看到，她名下，还有卵巢保养产品、胸部保养产品、开背产品、经络畅通产品等。由此可见，持续的消费，便成了自然而然的事情了。
如果一个女人，一直很坚定时，坚持只买一样产品时，也许就在她去卫生间时候，便会被贴在卫生间墙上的话给吓住------”今天你舍不得在美容院花钱，明日你可能就得往医院里送上数倍的钱，但还换不回你的健康“-----”不爱自己的女人，何以让别人爱你？“-----”爱护您的乳房，就是爱护您的生命“.......“你辛苦剩下来的钱，可能就被你老公的小三给大把大把挥霍着”，这是，这个女人再看看镜子中的自己，可能就会不由的感慨：何以不花钱爱自己呢？现在省了钱，将来拿出去的可能更多！不爱自己的女人，就是傻子........
美容店的高明的销售，完全在于彻彻底底的抓住了女人那颗脆弱的心。