D13-提问销售法-第14章

在销售陈述时创造价值

关键提示

本章中所谓“销售陈述”，特指的是面向一个决策团体讲述解决方案的情况，而不是一对一的销售沟通。

关键问题

1、销售陈述阶段的三个战略目标是什么？

一、突出解决方案的价值所在

二、使客户产生紧迫感，使他们在近期，而不是未来做出购买决策

三、识别和培育潜在的拥护者

2、销售陈述阶段要教给目标客户哪三个“如何”？

如何购买、如何销售、如何工作

3、在销售陈述阶段，销售人员常犯的错误是什么？

直接介绍产品的特征和利益

4、销售陈述打破僵局的四个方法是什么？

介绍演示者和听众、发表互动式的开场白、明晰演示目的、掌握听众的期望

5、打破僵局后，销售陈述陆续要开展哪些工作？

问足够的诊断性问题来建立信用（约5-6个问题）

增强客户的紧迫感，创造需求

确立共同议程

介绍解决方案满足客户需求

6、提问销售法用什么方式让销售过渡到第三阶段？

用价格过渡

你需要我们准备绝交方案的详细报价吗？……