【书评010】读《影响力》

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影响力，在百度百科的解释是，用一种别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。又被解释为战略影响、印象管理、善于表现的能力、目标的说服力以及合作的影响力等。

影响力这本书有人大版和社科版两个版本，都是美国著名的心理学家罗伯特·西奥迪尼所著，两个版本内容基本一致。

人大版《影响力》主要是面向大众，行文结构更适合大众阅读，而社科版《影响力》是一本教材，更适合课堂讲授。

整本书的主旨在目录页已经用一句话概括：

我们在决策时会频繁、机械地使用互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利。

书中把生活中常见的例子做了剖析，揭秘其背后暗藏的原理，你如果不去想就不会发现，原来那么多常见事情的背后，都有着它运作的道理。想想真是可怕，如果不知道这些道理，我们很可能就会成为别人屠宰的对象。

比如说，我们日常生活中所见的赠送免费样品这种营销技巧。它真正的妙处在于，免费的同时也是一份礼物，能把互惠原理应用起来。推销的人表面上不过是为了让消费者晓得他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来，十足是借力打力、四两拨千金的柔道手法。

等你尝了之后也许就会忍不住说：“嗯，还不错，不如买一点吧。”商家以一个免费小样品的代价，让你带走了一大包。而且至今在我们周围的超市，这种促销手法依然是层出不穷。

关于促销还有一种拒绝后撤术，也叫留面子法。假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求，对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，而这个要求才是你真正的目标。

这种方法经常被有经验的销售人员运用，当你想要一种商品，他先推给你一种售价比较高的，保准你绝对不会要。然后再给你推荐价格较低的，这个才是他的最终目的。当你不了解他的销售策略时，往往会被他的手段所迷惑，而当你知道了以后，就会明白这仅仅不过是他的一种技巧罢了。

关于承诺和一致原理，英国化学家迈克尔法拉第说的比较深刻——有的时候，人们会觉得它比做事正确还重要。

承诺和一致也能体现出一个人的人品。

你能帮别人守住秘密吗？有人说，能说出来的就不是秘密。是的，没错。而且我认为，如果你觉得一件事情是秘密，那就务必咬紧牙关谁也不说，能说出来的，就不是秘密。

如果别人要求你对一件事情保密，在他说之前你可以先问他：“你考虑好了？真的要给我说吗？”如果他仍继续讲，你也听了，那就应该如对方所说，承担起这份责任把秘密收入大脑中，而且保证绝对不能把它说出去。答应别人的事情就要做到，要么，就收起你的好奇心，别听。好奇害死猫。

如果你要想了解一个人，观察他的行为就够了。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。人的喜怒哀乐会呈现在脸上，人的所有行为都会体现在行动上。喝酒聊天打游戏和日益精进慢摸索完全是两种不同的概念。

人是最善于模仿的动物。在社会认同原理的作用下，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动。这就不难理解，人们为什么会有那么多的从众行为了。

书中在光环效应中说，一个人的某个正面特征，就能主导其他人看待此人的眼光。人们往往会记住那些长得好看的人。

这里有个有趣的例子：曾有研究人员趁官司开庭之前，给74位男被告的外表魅力打了分。一段时间之后，研究人员核对了法庭记录和审判结果，发现英俊男人所得的刑罚明显轻得多。具体说来，有魅力的被告没入狱的概率要比长得不好看的被告高两倍。

另一项研究考察了模拟过失审判中的损失赔偿费，在被告长的比受害的原告好看的情况下，法庭评定的平均赔偿额是5623美元，可在受害的原告长得比被告好看的情况下，平均赔偿额作为10,051美元。而且，男女陪审员都表现出了同样的外貌偏袒。

这些案例揭露出了人的本性，人们都喜欢美好的、漂亮的事物。

好看是一种资本，一种先天的优越条件。但如果把它看为重中之重，那就大错特错了。人的一生总不能只以一副皮囊过日子，好看的明星会过气，娇艳的花朵会凋谢，而有作品的演员人们往往才会记住她。

好看是一种资本的同时，也处处蕴藏着危机。尤其是女孩，勿仅仅让漂亮成为别人涉猎你的对象。这样的漂亮不是一种资本，而是一种危机。如果说漂亮是你已经拥有的资本，那就再让智慧填充你的人生吧。

影响力这本书的评分很高，但对于我自身而言理解起来有些困难，也有老师在我买之前告诉说这是一本很难吃透的书。老师的说法是对的，我看了之后觉得对整本书内容的理解也不足十分之一，感觉只是了解了几个概念而已。作者用生活中最常见的案例，揭秘其背后的运作原理，观念深刻，思路巧妙。如果有人通讲，我们旁听，我认为收获会比干看书要好。

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