根据大中小微型企业划分标准,大致将企业划分为16个行业。根据近几年经济情况,与银行等金融机构经常发生信贷关系的基本以工业、建筑业、房地产开发经营为主。自从国家对房地产进行宏观调控以来,银行与房地产及相关行业便从“蜜恋期”走到了“若即若离”的地步。
国家现在大的指导方向是扶持中小微企业,尤其是科技型中小微企业,稳固实体经济,提高产业科技水平。这其中,中小微制造业便是主体。以前很多银行人应付的最多的是“凤凰”、“孔雀”、“老虎”、“狼”,对这些像“麻雀”一样的企业不屑一顾,也没有太多的研究,现在面对这些五脏俱全的“麻雀”反而不知如何下手。
事实上,制造业应该是主脉络最清晰的行业。其生产流程无非是找个生产场地,买上机器设备,雇佣工人,购进原材料,生产,销售,应收账款回收,然后再购进原材料生产。
这其中的成本、利润关系一目了然。成本无非是场地购买或租赁费用、机器设备费用、人工费用、原材料费用、销售费用、生产过程中产生的水电费等。利润很简单,就是销售产品后扣除所有成本费用所剩的收益。
但因这些中小微企业并非像大企业一样形成了较稳定的标准化的模式,可谓“千人千面”。这使得这些企业虽然主脉络清晰,但具体到细节却盘根错节,难以找到一个头绪。例如:这些企业普遍规模小,利润率低,各种减少成本的“奇招”他们都能想出来,这就造成了我们核算成本、利润的麻烦。
具体而言,经营场地是自建还是租赁是一个问题,机器设备投入多少、资金来源又是一个问题,工人工资为了避税采取现金发放的形式怎么去验证还是一个问题,很多时候同一行业为了争取客户甚至不惜采取降价等恶意竞争方式,这更是一个问题。在实际调查中诸如此类的问题非常多,需要我们具体问题具体分析,但往往在调查时因各种原因遗漏或疏忽某些问题,这时,“生产流程调查法”便可以让我们的调查更加条理、更加简便。
以专业设备配件制造业为例。
按照贷款调查流程惯例,在去现场调查前,我们需先收集借款企业资料,其中最重要的包括企业营业执照等基础资料、公司章程、验资报告、财务报表。另外,个人建议同时进行一下网络信息搜索,多获取一些关于借款企业的信息。再就是借助社会人脉进行“打听”(此处应当补充一句,客户经理在经年累月的工作中建立起的人脉、信息网非常重要)。这些可以帮助我们在现场调查前对借款企业有一个基本的了解,达到“知己知彼”的效果。同时,我们应根据所掌握的信息罗列出现场调查中需重点调查、落实的问题。为避免“审讯式”提问调查给客户带来的不良感受,我们还应在脑海中进行一下场景想象模拟,设计出现场调查、提问的大致流程,尽可能在朋友聊天般融洽的氛围中完成调查走访。
真正现场调查时,我们应首先与借款企业实际控制人、财务负责人等主要面谈人员建立和谐的氛围,这可以通过一些与业务无关的闲聊或与该行业有关的一些国家政策慢慢切入。在建立良好的氛围后,再慢慢抛出问题,但问题顺序不要太过于程式化、僵化,应随着话题的转换采取跳跃式提问。我们可以回想一下自己见到一个多年未见的老同学时的聊天场景,能够达到这种效果,面谈便是基本成功的。
回想一下,我们在见到一个多年未见的老同学时,首先便是寒暄,寒暄过后,基本就是东一句、西一句的扯一下家长里短。但几乎所有人的对话中基本都会包含以下几个问题:你现在在哪儿发财?你怎么干这个了?你真厉害,都自己创业了,我也想创业,但没有资金,你资金从哪里来的?你的企业具体是干什么的?你家里老人还好吗?你那个社会关系很厉害的某某亲戚还在从事什么事业吗?你结婚了吗?你对象是干什么的?有孩子了吗?你买房了吗?全款?几套?在什么位置?开的什么车?
当然这些问题不会如此直白的问出来,但往往在互相吹捧、对以往青春的回忆、对现实生活的唏嘘中不自觉的表达了出来。
这些问题看似家长里短,但却解决了这些疑问:1、该企业主为什么进入了这个行业,企业起步的“第一桶金”是怎么来的。2、该企业主的家族背景是怎么样的,家庭现状是如何的,以及有无特别的人脉关系。3、企业主营业务是什么。4、该企业主资产情况怎么样。当然,这些我们都需后期进行交叉验证,但这些给我们后期的验证提供了方向。
另外,在面谈中,我们应落实好贷款调查中常用的关键三问:1、你要这笔贷款干什么?2、你准备用什么偿还这笔贷款?3、你说的还款方式无效时,还准备怎么偿还?
面谈结束后,我们很自然的要进入生产现场看一看,此时个人建议要求生产厂长或车间主任陪同。
在现场查看中,除了搞清楚经营场地所有权情况或租赁情况和设备购置情况外,我们重点要看的便是生产流程。我们可以要求生产厂长引导我们从生产流水线的起端开始查看,然后一个流程一个流程的走,直至产品出厂发货。
我们需将每个流程中的成本情况、工艺水平、有无操作风险等摸清楚。
在专业设备配件制造业中,第一步便是购进原材料,此处应先记录下借款方提供的原材料价格,大概的产品出产率(即一吨原材料大致生产产品的数量),剩余边角料的处理方式等。调查结束后应通过网络搜索、同行业知情人打听等方式进行交叉验证。另外,我们需在该步骤询问企业是否有长期合作的原材料供应商(可根据查看交易流水中常用交易对手的方式进行核实,也可通过直接电话主要原材料供应商的方式进行核实),以确定原材料供应是否稳定,以及在采购活动中是否占议价主动权。除此之外,需重点落实应付账款情况,现场盘查原材料存货情况,并与企业提供的财务报表进行核对。
之后的中间流程步骤各有不同,但成本基本类似,包括水电费、人工费、设备维修费、设备用的液压油等费用。这些可以通过水电费发票、工资表、社保缴纳票据、维修发票(收据)、购油发票(收据)等进行验证。
最后的步骤基本就是产品验收、出厂发货,这一阶段的主要费用是运费。我们需在该步骤调查落实企业是有长期合作的采购商,还是以接订单生产为主,以确定生产经营是否稳定、可持续(可根据查看交易流水中常用交易对手的方式进行核实,也可通过直接电话主要采购商的方式进行核实)。并根据前期调查的产品工艺难度、市场稀缺性、年生产能力等因素,结合产品质量验收情况,估量企业产品在销售活动中是否占议价主动权。除此之外,需重点落实应收账款情况,现场盘查产品存货情况,并与企业提供的财务报表进行核对。如果存在应收账款较多、账龄较长的情况,需核查原因,重点防范资金链断裂风险。
在走访过程中,我们可通过观察员工工作状态、设备运转情况、企业管理情况等进一步深化对企业的认识。
结束现场调查后,我们便可进行信息交叉验证,并通过中国人民银行征信系统、法网系统等进行信用、诉讼风险查询、防范。
根据交叉验证后的数据,结合企业财务帐目,测算企业年营业收入,利润率等。
另外,我们需根据每个企业的具体情况,核实企业现金流情况、资产和负债情况、有无涉及民间借贷情况、有无其他长期投资情况等。
担保人情况应视同借款人情况一样详尽调查。如果为抵押担保,除调查抵押人情况外,还需重点调查抵押物的位置是否优越、配套是否完善、人气是否旺盛、权属是否清晰、估值是否合理、是否易于变现等。
在根据以上情况完成调查报告后,我们需要做的是重新回过头来思考贷款调查中常用的关键三问:1、你要这笔贷款干什么?2、你准备用什么偿还这笔贷款?3、你说的还款方式无效时,还准备怎么偿还?
此时,我们的脑海中便能够对该贷款申请的风险及收益形成清晰的认识。