影响力读书笔记

第一章 影响力的武器

1.固定行为模式：按一下按钮就播放。

2.我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。

一个让人顺从的真正原因，只是用了“因为”，接着便把明显的事实又重复了一遍。例如：“不好意思，我有5页纸要印。我能先用复印机吗？因为我必须印点儿东西。”结果，差不多所有人都同意了（93%）——虽说这个请求里并没有真正的原因。

第二章 互惠

3.知觉对比原理：通过前后两样东西的展示对比，人的判断是不一样的。

举例：每名学生依次坐在三桶水跟前：一桶水冷，一桶水常温，一桶水热。学生把一只手放进冷水里，另一只手放进热水里，之后，教授会要他们把两只手同时放进常温的水桶里。学生脸上立刻会露出好笑的困惑表情：尽管两只手放在同一桶水中，可刚刚放在冷水里的手觉得它是热水，刚刚放在热水里的手又觉得它是冷水。

4.互惠原理：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

5.“拒绝—后撤”术：互惠原理和知觉对比原理合在一起。

假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。要注意最初的请求不能极端到不合情理的地步，这样会有反效应。

第三章 承诺和一致

6.承诺和一致原理：人人都有一种言行一致的愿望，一旦作出了选择，立刻碰到内心和外部的压力，迫使我们按照承诺来做。

举例：一项研究揭示了赛马场上人们的奇妙心理：只要一下注，他们对自己所挑之马获胜的信心立时大增。

7.登门槛法：以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法

有人签了订单，购买你的商品，尽管利润微薄得不足以弥补你打电话所花的时间和精力，他也已经不再是潜在客户了——他成了真真正正的客户。

8.书面承诺如此有效还有另一个原因：它比口头承诺需要付出更多的努力。

举例：如果你想减肥，就写下近期减肥目标，拿给尽量多的朋友、亲戚和邻居看。

9.抛低球手法：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

第四章 社会认同

10.社会认同原理：我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

举例：一个强有力的领导者应该能说服群体里占相当大比例的一部分成员。“大量群体成员已经被说服了”这一天然信息，本身就足以令剩下的人信服。

第五章 喜好

11.喜好原理：先令我们喜欢对方，可以增加对方顺从概率。

我们总是喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。

我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好话的人。

每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。同时，我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系。

第6章 权威

12.一个小缺点加优点：靠着暴露自己的一些小缺点来建立基本的诚实感，之后强调更重要方面的时候，显得更可信。

例如广告词：阿维斯（汽车租赁公司）——我们是第二，但我们更努力；欧莱雅——我们价格高，但值得你拥有。

第7章 稀缺

13.以稀为贵

举例：站在不这么做就有可能损失什么的立场上宣传，效果明显要比强调这么做能带来什么要好得多。商业世界的研究也发现，管理者对潜在损失比对潜在收益看得更重

在收藏市场重要地位的，是一种叫 “珍贵的错误”现象。讽刺的地方就在这儿：倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。

卖家的用意都一样：让顾客相信一样东西很紧俏，从而提高它们在顾客眼中的价值。