谈判居然能改变世界？

作者泷本哲史，是日本京都大学的客座教授，他的“谈判论”、“决策课”、“创业论”课程，堂堂爆满。他曾任职麦肯锡，后自行创业成为天使投资人，协助多家巨额负债的企业重建，投资过一些不被看好的企业却获得不凡的成绩。他认为所有问题的解决方案没有“正确”，只有“最佳”答案，这取决于你是否能把对方变成“伙伴”。好的谈判就有这样的能力。
什么是谈判？

可能很多人认为，谈判就是在一群人坐在桌子前进行商量讨价还价，或者就是警察拿着大喇叭让歹徒投降等等，总之谈判是严肃的。其实生活中很多事情，都属于谈判的范畴。比如，你想让你爸妈给你买新款的智能手机，你爸妈说你数学考了100分就给你买，最后你们达成共识。这也是谈判。说到底，谈判的本质是交流，让利益不同的双方最终达成共识；当然也有撕破脸的情况。

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为了让读者更理解谈判的本质，作者在书中举了这样一个例子。他曾在上课的时候问他的学生，有一个富翁在地铁上想送两个陌生人A和B 100万日元。两个人拿多少只能由A决定，但B如果拒绝A的分配方案，两人都拿不到钱。请问应该怎么分配，让B赞成方案呢？（这是著名的“最后通牒博弈”。）按照经济学理性人假说，A只分配给B 1日元，自己拿剩余的，是最佳分配方案。因为B好歹拿了1日元，总比什么都没有来得强。但是考虑到人类心理因素，B很可能会因为A的极度不公平分配而拒绝方案。那么五五分可能是最稳妥的方案了。但是作者说，也许A跟B再商量商量，B也许会接受只拿25万日元的方案。

所以，这个游戏很难有最佳方案，不过它教会我们一个道理----在一个绝对合理的前提下追求胜负的谈判，在现实中是不可能实现的。而在生活中，A跟B今后还有打交道的机会，如果因为这个事情而令对方产生反感，那么今后合作中很有可能会遭到报复。在商业活动中，这一点尤为重要，绝对不是做一次性的买卖，很多商业活动都以获得长久的伙伴关系为前提的。总之，谈判绝对不是自己得到越多越好的 “零和博弈”。

为什么要学谈判？

我们生活在法制社会，同时也是契约型社会，能动嘴解决问题就绝对不动手。所谓契约，就是双方通过书面或口头的形式确立了某项关系。于是，双方在契约关系下协作，朝着同一个目标努力。而在确立这种关系前，需要通过谈判传达双方的需求，找到ZOPA（Zone of Possible Agreement），然后将原本可能是对立的双方变成“同伴”。 只要是跟人打交道，你一定需要谈判；会谈判的人才是不会被轻易替代的。

同时，自由平等的观念，也逐渐令“自上而下”的命令模式逐渐瓦解；平等的交流磋商，使得谈判反而成为了人们反馈信息最常见的交流模式。作为成年人，你也不再能通过哭闹耍脾气来的到你想要的，但谈判可以。占领华尔街的那群“99%”，他们不管怎么抗议游行，也不会实质性地令他们的现状得到改变；如果他们能通过谈判跟公会或者政府进行沟通，事情可能会不一样。

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怎么谈判？

谈判对象分为理性的和感性的，因此有两种不同的策略。但是有一条最根本的，就是是抓住对方的需求，从对方的立场来思考。因为谈判是几方共同决策，讨论投入分配和利益分配的过程，所以对方也同样拥有决策权。

除此之外，有一些误区是需要避免的。首先，在谈判过程中你想让对方理解你的立场，比如说明你的难处，来促成合作，这个是错误的。因为对方是因为自己的利益而来跟你谈判的，同情你并不会有什么好处。相反，要你告诉对方，你理解他的立场，你的建议对他有用。其次，谈判也不是争夺。衡量对方的立场以及你的目标，你能发现事情跟你预想的并不一样。

如何跟理性的对象谈判？跟理性对象谈判，要利用好BATNA (Best Alternative toa Negotiated Agreement——除讨论的提案之外最好的备选项)。

在谈判前，要预先准备几个备选项，然后把现在的谈判条件跟你的BATNA作对比，选择最佳的。谈判的胜负取决于你所收集到的信息量，你需要充分了解到你谈判对象的 BATNA，否则你会错误估计形势。一味地向对方表达你的想法，反而会被对方分析出你的BATNA。当然，如果对方一点都不了解你的BATNA，也不是好事，这样他就没有危机感了；这时候就可以适当透露一点信息，不过要把握好度。

拿升职加薪来说吧。如果A是一个公司里面极优秀的销售代表，但是他的工资却没有比其他同事高出多少，心中渐渐不满，决定跟老板谈谈。他想将年薪翻倍达到100万日元，怎么做才能让老板接受呢？A需要有自己的BATNA，找好下家，或者是让自己成为不可替代的员工。假设他一年为公司带来3000万日元的利润，公司就要衡量是失去3000万利润好还是支付100万薪水好。如果A是不可替代的，老板就算不会支付100万薪水，也会给予A更高的薪水；如果A是可以被替代的职员，那么谈判就会破裂。

也有人在谈判的时候会不够自信，无法做到游刃有余。作者就建议：在谈判中尽量忘记自己，试试看以事件代理人的身份参与其中。

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除了BATNA,“锚定术”和“让步”也是重要的方法。“锚定术”，就是在谈判开始就设定一个较高的条件。去旅游过的朋友知道，游客常去的地方，买的东西特别贵。卖家这时候一般都是把价格提了好几倍卖的，有经验的游客都会把价格砍去3/4，然后跟卖家商量后以1/3的价格成交。游客可能会觉得自己赚了，但他们不知道卖家其实把商品原价价格提高了50倍！锚定术也不是能乱用的，除了高目标这个条件外，还得有现实性和可说明性。如果你不能可能接受条件的谈判对象说明条件苛刻的理由，没人会买账的！

“让步”指收回一部分自己的条件，或者赠于对方一些对他来说有用的东西。但是绝不能做无条件的让步，并且让步的条件必须是对你来说价值小，而对对方来说价值大的。作者说自行车销售商对这招用的很娴熟。当顾客希望价格能更低的时候，销售商会为难说：“这已经是最低价啦，要不送您点赠品吧？如果你另外买的话，可要花不少钱的。”一般人听到这里会乐意接受这个条件，感觉自己占了大便宜；但事实上，这些赠品都是自行车生产商送的，卖家送多少也不心疼。作为顾客，你可以让他做出其他的让步，看看他的反应，哪一项才是对方最看重的，最后再做决定。

跟感性的对象谈判，需要更多地从情感上需求满足对方。作者将感性的人分为六种，并提供了相应的方法：

1. 追求“价值上的理解和共鸣”的人。将利益放在价值共鸣之后。

2. 重视“信任感”的人。投其所好，互相欣赏；创造协作的机会，无论是多小的事。

3. 拘泥于“自我主张”的人。只要提供可靠的材料，让他自己做选择就好。

4. 看重“自我重要程度”的人。及时的反馈能让他感觉到自己被重视，要相信即便是  对方无理的要求，背后也有一些特殊的原因。

5.“等级主义者”。以其人之道还治其人之身。

6. 具有“动物性反应”的人。给予对方同理心，并缓和气氛。

总结
1. 谈判有很强大的力量，甚至可以改变世界。其本质是达到双方的Zone of Possible Agreement.
2. 同理性的人谈判，要准备好BATNA，也需要适当运用“锚定”和“让步”的技巧来提高谈判的灵活度。
3. 同感性的人谈判，主要还是投其所好。