3/70弱者如何跟强者谈判D0262-飞鹰-设计 殷会玲

     成功的商务谈判有三点比较重要：一是商务谈判时要建立双赢或多赢的理念；二是在商务谈判过程中要通过不同的角度来探测对方的需求；三是商务谈判的过程也是建立信誉的过程。谈判不仅仅是利益上的往来，知识上的较量，还有心理上的运用。          

      对于弱者而言，谈判是痛苦的，但是不谈，结果会更糟。要以小博大，俗话说光脚的干不过穿鞋的。你既要表现出不怕掀桌的坚强意志，又要让人明白你始终愿意在规则内部来谈。既要表现出天不怕地不怕的样子，让人相信你有勇气撕破脸两败俱伤，另一方面要表现出你并没有丧失理智，真心诚意谈判而不是对抗解决问题。这个里面的分寸很微妙，很难拿捏，可意会不可言传。弱者在尊重规则的前提下展示自己的意志，通常不愿谈判，把别人想得穷凶极恶，非得你死我活不行，这就没法谈了。                      

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       找到谈判双方的最大公约数，尊重和理智，双方能在一起谈前提下，对别人尊重，这不是说要认可对方的立场和观点，而是在态度上你首先要把对方当作可以谈的对象，而不是道德批判和指责的对象，谈判桌不是用来发泄情绪的。所以表示自己的理智是谈判的第一步。对于弱者而言这点尤其重要，不是来骂人的，也不是来哭嚎的，我和你一样堂堂正正来谈判的，和你一样是游戏的玩家，至少是形势上谈判平等的参与者。  

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       弱者能有风度是令人肃然起敬的，作为绝对的强者他是不想跟你谈判的。这时侯需要你去展示你的意志，具体能引起对方和你谈的兴趣。可是要注意，这种意志必然伴随着某种实力。即使小到可笑，也要毕功毕敬的尊重规则，表现出自己的不屈不挠。宁愿做块牛皮糖，也不挑衅和刺激对方。这样对方不会撕破脸来碾压你，谈判的尊严可以继续保持。至始至终表现出你是实力的参考者，不是宁人宰割的鱼肉。