D1-《spin》-第一章

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销售行为和销售成功

关键问题：

以下哪些是小订单销售，哪些是大订单销售？

向客户推介一部手机；（小订单）

向客户推介一套别墅；（大订单）

向目标企业客户销售一台电脑；（小订单）

向风险投资企业推介创业方案争取投资；（大订单）

你给恋人买了个1克拉钻戒；（小订单）

汪峰给章子怡买了个1克拉钻戒；（大订单）……这汪峰太抠了……

作者所谓的“传统销售技巧”指的是什么？

是指在小订单销售中所用到的技巧，其过程有：

①初步接触  ②销售提问  ③利益宣讲 

④异议处理  ⑤收场白技巧

为什么“传统销售技巧”在大单销售活动中不起作用？

因为通常一笔小订单仅凭一个电话就可以搞定，而一单大订单也许要经历一段很长的时间，而且要打上无数个电话。

大订单销售与小订单销售完全不同。大订单销售需要经历更长的时间，因此，客户的心理会在这段时间内发生变化；另外，大订单销售的参与者众多，可决策者并不是每次都出现。

不适当的强力推销在小订单销售中可能有所作为，而在复杂的大订单销售中却只能让事情越来越糟。

无论是小订单销售还是大订单销售，通用的四个销售阶段分别是什么？

①初步接触        ②需求调查

③能力证实        ④晋级承诺

小订单销售中哪个阶段最重要？大订单销售中哪个阶段最重要？

在小订单中晋级承诺这一阶段最重要

在大订单中需求调查这一阶段最重要

SPIN模式的四类问题是哪四类？

①背景问题          ②难点问题

③暗示问题          ④需求-效益问题