晨读感悟－老外教我讲话之道

六年的外贸销售，坚持与磨练，成长与蜕变，归结一句话不会说话真的做不好销售。

【马上能用的说话法】

００１　先总后分

客户：Ｉ　ｗａｎｔ　ｔｏ　ｂｕｙ　ｙｏｕｒ　ｐｒｏｄｕｃｔｓ（总目的）

Ｍｏｄｅｌ　２　２０ｐｃｓ，Ｍｏｄｅｌ　６　３０ｐｃｓ，ｐｌｅａｓｅ　ｇｉｖｅ　ｙｏｕｒ　ｐｒｉｃｅ（细化需求）

供应商：Ｗｅ　ｃａｎ　ｐｒｏｖｉｄｅ　ｔｈｅ　ｐｒｏｄｕｃｔｓ　ｗｈａｔ　ｙｏｕ　ｎｅｅｄ（总回复）

Ｍｏｄｅｌ　２，ＭＯＱ　４０ＰＣＳ，Ｐｒｉｃｅ　ｉｓ　ＵＳＤ６５／ＰＣ，ｉｆ　ｙｏｕ　ｏｒｄｅｒ　２０ｐｃｓ，ｗｅ　ｗｏｕｌｄ　ｌｉｋｅ　ｔｏ　ｐｒｏｖｉｄｅ　ｙｏｕ　ｆｏｒ　ｐｒｏｍｏｔｉｎｇ　ｏｕｒ　ｆｉｒｓｔ　ｃｏｏｐｅｒａｔｉｏｎ，ｂｕｔ　ｔｈｅ　ｐｒｉｃｅ　ｗｉｌｌ　ｂｅ　ＵＳＤ７５／ＰＣ．（分解答复）

我想要什么，要多少，什么样子的？我能提供你想要的，但是具体的价格根据具体需求数量颜色有关。

００２　直接需求法

在我们的日常工作中，有很多客户，只会发给我们一个简单的需求信息，列明具体规格，但是对于配件的要求以及数量的需求并没有明确。在为客户报价之前，首先我们会先了解客户的性质，分析客户的需求情况，明确客户是真正的买家后，我们会直接根据客户的需求规格，针对不同的数量分别报价给予客户参考。同时会告知我们可以提供的附加服务，以及某些服务需要增加的成本。简单，明了，清楚的展示给客户想要的信息，专业全面，节省双方的时间，加快订单的促成。

００３　使用“高级词汇”

在与外国客户沟通过程中，我们通常会通过邮件的形式进行细节确认，对于不同客户的需求，根据地域的采购习惯，我们会经常直接切中客户需求，提供最佳方案，让增加的信任度。

【随手可用的绘图法】

００１　列出关键词

在展会上，与来自世界各地讲着不同口音的外国人洽谈生意，英语不好怎么办；没关系，我们坐下来慢慢聊，１,２,３．．．，我们逐条列出需求重点

００２　逐条对策

Ａｎｓｗｅｒ　１，２，３．．．，针对客户的每一项需求，我们给予逐个解答。并提出更好的组合建议。

００３　最终方案

你来我往，你要什么，我可以提供什么，价格多少，可以优惠多少，可以提供什么样的附加服务，ＯＫ，没有问题，双方达成一致，签订合同。

【像写一样去说的进阶法】

００１　控制“水话”

在日常的沟通中，无论ＱＱ，还是微信，总是会有这样的消息：“在吗？”然后就是看到对话框漫长的正在输入．．．，等了许久不见第二条信息，好烦躁。

其实，大家都是朋友，只是熟悉程度不一样，如果你有事，直接说：Ｈｅｌｌｏ，不好意思打扰你一下，之前你有在美国留学，我最近也考虑去那边游学一下，如果你方便的时候，可以分享一下那边的学校和环境情况吗？谢谢你。

看到消息，如果有时间，肯定会给你答复，简单直接，不浪费彼此时间

００２　１５秒主题法

从事外贸工作，很多时候需要给国外客户发很多开发信，推广自己的产品，而每个人每天都要收到很多来自中国各个供应商的邮件，而且老外每天也有很多事情要处理，所以能否成功营销到客户的机会，只有老外看到邮件主题的那几秒，简单明了，你是谁，干嘛的，能给我什么？ＯＫ，我需要自然会打开，不需要，或者没有触动到我，对不起，你的邮件就将石沉大海。

００３　翻译练习

很多时候，老外的表达既委婉，又直接，所以这么多年的工作中，学习到了很多很好的表达方式，简洁，明了，大方得体，谦虚。感谢我的那些国外客户，不仅让我学会了更多的思考，而且学到了更好的表达方式。

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回想六年的外贸工作生涯，从只会回答客户的Ｙｅｓ　ｏｒ　Ｎｏ，Ｓｏｒｒｙ　ａｎｄ　ｔｈａｎｋｓ．到如今，Ｔｈｉｓ　ｉｓ　ｏｕｒ　ｓｏｌｕｔｉｏｎ，ｉｔｅｍ　１，ｉｔｅｍ　２．．．．

工作中，从小白到管理，从陈述问题，到只看结果和方案，你想要什么，你能做到什么程度等等，都是在与客户的唇枪舌战中历练出来，也是从国外的各种ｂｏｓｓ和ｍａｎａｇｅｒ学习到了效率第一，方案第一，诚信第一，剩下的就是需要努力的。语言真的伟大，可以看出一个人的为人，可以看出一个人的格局，感谢一路以来的所有老外们，虽然语言不同国家不同，但是优秀的人身上的思维方式确实类同的。