《增长黑客》

上周在看鸟哥笔记的公众文章时，一位资深运营推广从业者推荐了多本关于运营的书籍，里面有一本《增长黑客》，第一次听说“增长黑客”一词，比较好奇，加上最近临近11.11，是屯书的好时机，果断入手。

先说说什么是增长黑客（Growth Hacker）？从人的角度来说，增长黑客是一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。他们通常既了解技术，又深谙用户心理，擅长发挥创意、绕过限制，通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题。在外行人眼里，他们就像是极客、发明家和广告狂人的混合体。再通俗一点形容，他们的职责接近于专门为初创公司设立的市场推广部门，因为很少有用于营销的大笔经费，所以更多的是将注意力聚焦在产品策略本身带来的自发增长上。

增长黑客，负责产品增长这一核心目标，增长的对象不仅包含用户量的增加，更囊括了产品生命周期中各个阶段的重要指标。根据不同阶段用户参与行为的深度和类型，将增长目标拆分后可以概括为AARRR模型，即：Acquisition-用户获取、Activation-激发活跃、Retention-提高留存、Revenue-增加收入、Referral-传播推荐，做推广运营的童鞋对这个模型应该不会陌生。

作者先以“创造正确的产品”章节开始，大概是因为没有得到可行性验证的产品，再强力推广也无济于事，可能还会有很大的负面的效果，书中提及的叮咚小区的产品，就是一典型的反例，产品的核心功能没有得到可行性验证，大范围推广的结果加速了它的垮塌。如何探寻产品与市场的完美契合？简单点说就是将产品原型用最简洁的方式开发出来，投放到市场让目标用户使用，然后通过不断地听取反馈信息和收集行为数据，对产品原型进迭代优化，尽早达到PMF状态（Product/Market fit）。

接下来作者针对AARRR模型，逐个深入解读，并给出了大量案例。

Acquisition获取用户：

在筛选种子用户时，一定要谨慎和严格，他们的反馈对产品日后的发展方向有决定性的影响。早期的数据分析中，就要对用户细分，甄别出真正的目标用户，减少“产品蝗虫”的对产品决策的不利影响。获取用户时，利用好社交红利、SEO优化、应用商店的规则，可以获得不错的效果。这个章节中，印象比较深的一个案例是科技博客TechCrunch，通过维基百科建立反链，给自己网站精准导流，这个方法，很多行业性媒体都可以复用。

Activation激发活跃：

在这一章节，作者讲解了邀请激励，A/B测试法（移动端，运营部分引入H5特性，更新快速方便，也有助于快速验证A/B的效果），游戏化推广等方法，其中邀请激励和游戏化推广方法，除了提升用户的活跃度，还会促进用户在社交网站分享产品信息，增加产品曝光量。

Retention提高留存：

用户流失的原因：程序BUG，用户被频繁骚扰，话题产品热度减退，有更好的替代品，等。书中提及了几种提升留存，减少流失的方法：

1）、引入新用户后，要让用户有事可做。Twitter针对新用户推荐一批热门博主，让用户的时间线有了内容可读，有利于用户逐步熟悉产品。

2）、在用户访问环境不理想时，对产品进行优雅降级，保证核心功能可用，可以减少用户的流失。

3）、善用社交机制，可以增加用户的沉默成本，较少流失。

Revenue增加收入：

互联网下，免费大行其道，免费模式常见的几种赚钱策略：增值服务、交叉补贴、三方市场的流量变现、开源代码盈利、公司上市或被收购等。

Airbnb发展出了摄影师队伍，为房主提供的增值服务，获取增值费用的同时成交转化率也大幅提升。Google Adwords通过重定向广告将广告转化率提升了三倍。Etsy通过读取好友列表，根据好友的资料和发布的内容，猜测好友的喜欢的物品，继而为用户推荐适合送给朋友的礼物。这三个都是值得借鉴和深思的案例。

Referral病毒传播：

Bug营销的案例很精彩，“百度网盘出Bug了”，只需要原价千分之一就可以购买，比如100G的套餐年费原来是500元，现在只要0.5元。此案例为百度网盘带来的大量的注册用户，付出的成本也不大。在这个章节中，知道了苍老师的生日是11.11，秒懂了为啥11.11叫光棍节。

本书中，作者给出了大量翔实的案例，手法也许不可复制，但重要的是思维，如何根据自己的情况，通过对用户行为的观察和捕捉，总结出其中的经验，寻找到适合自己的方法。