session4 思考题

session4思考题：你的企业/产品如何进行差异化定位？

产品所在地为烟台市的某一个原生态岛屿，差异化的核心主打就是原生态，是尚未经过太多商业开发的一个岛屿。

营销建议：（4P理论）

Product：在产品上差异化，不再使用固定的套餐，二是顾客可自行搭配不同的套餐，以满足中低端消费（家庭年收入约8-10万元）即可享受到独特旅游体验，又可以不花费更多的钱。

海岛游+组合娱乐项目(可选)+游艇+住宿（可选）+海鲜餐（可选）（心理账户理论）

Price：在定价方面，考虑采用买赠的策略。

推出多套不同组合的套餐产品（折中效应）；

采用购买套餐赠送项目的策略（心理账户）；

采用低价策略（对比效应、锚定效应）

Place：根据客群的特点以及政府支持的原因，建议：

1、以大型企业的内部团购为主；

2、以线上旅游平台宣传为主

3、以投放到新闻类APP、财经类APP以及各星级频道的电视剧播出时段的广告为主；

4、以投放到旅游类、养生类微信公众号为主要宣传渠道。

Promotion：

1、提前预定有优惠

2、多人同游有优惠

3、多个项目有优惠

产品名称：原生态的海岛游旅游项目

联系人：刘静

电话：18918200921

01你们提供什么产品或服务，有何特点？

我们提供的主要产品及服务：海岛游旅游产品。

主要特点：

1、有很强的季节性且受天气影响

2、非商业化开发、纯天然的景点

3、国内产品，主要针对的目标客群为中老年且消费能力中等偏下的客群

02你们解决了用户怎样的问题？（他们的年龄、富裕程度、相关的认知等等）

用更便宜的价格、最原生态的展现，实现消费者的海岛游梦想

年龄：40-60岁；年收入8-10万元左右，为中低端客户

客群的区域：主要为二、三线城市，而非一线城市

客户的爱好及兴趣：对海洋、对旅游、对 极限运动有一定的冲动，但经济能力有限。

有一定的文化水平，但基本在中专以上、研究生以下。

03消费者在解决这些问题的时候，重视的因素有那些？

消费者在选择该产品时，最重视的因素主要包括以下五点：

1、价格因素

2、交通、住宿、吃饭便捷因素

3、语言沟通（包括旅游同行人、导游）因素

4、风险高低因素

5、行程安排是否有额外支出

04在用户眼里，竞争对手的优势/劣势各是什么？

在用户的眼中，竞争对手的主要优势：

1、均为较为成熟的旅游项目，项目各项风险均较低，包括违约风险、意外事故风险等；

2、运作的公司或依托的平台均为知名的平台，口碑及知名度较高，如携程、驴妈妈等

主要劣势：

1、项目价格高

2、项目基本为商业化运作，配套的购物景点较多，客户体验较差

3、景点被过度开发，对自然原生态有一定的破坏。

05用户目前有哪些问题是竞争对手解决不了的？

由于商业化运作，项目成本很难控制，很多的购物网点导致客户体验极差；

旅游项目开发受限于当地政府，获得政府支持是一个至关重要的切入点，没有政府支持，景点的原生态呈现很难实现；

06你们是如何解决这些问题的？

获得政府的支持，在终极的客户旅游体验、景点观赏体验上有所提升。

07遇到的困难及原因

遇到的困难：该海岛景点是一个新开发景点，名气还不是太大，人流量有限；

主要的原因：与旅游平台的合作没有顺利开展；旅游线路的设计还有一定的空间；宣传工作还不到位。总结起来是产品没有做好，宣传也没有跟上。

08想学到内容及解决的问题：

如何做好旅游的组合及定价,并根据产品特点和客群特点开展有针对性地营销。