影响力 第二次读书笔记

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罗伯特·西奥迪尼《影响力》阅读笔记

绝大部分的说服策略都可以分为六个基本类型，每一类型都是从一种能指导人们的行为的基本心理原则衍生出来的。这六个原则是：互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺。

它们的作用是能够让人产生出不同的自动无意识的顺从，即一种不先L考就答应的意愿。

今天谈谈第二次影响力的感受。

1.承诺和一致原理

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望，一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做，在这样的压力之下，我们会想方设法的以行动证明自己先前的决定是正确的。

事实上，我们所有人都会一次次的欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做的没错。

保持（并显得）前后一致的动力，是一种威力巨大的社会影响武器，他经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为来。

人的一致性动机如此之大，原因是社会心理历史等各种因素的影响。

由于言行一致，一般来说符合我们的最佳利益，我们很容易养成自动保持一致的习惯，哪怕有时候这么做并不明智。

首先和大多数其他自动响应方式一样，他为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。

其次，机械的保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。

承诺和一致原理，有一个延伸的策略，叫“登门槛”。就是以小请求开始，最终要人答应更大的请求。

警告：在接受琐碎请求时，务必小心谨慎。因为一旦同意了，他就有可能影响我们的自我认知，它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

登门槛策略，有一个潜在的心理学基础——那就是它能改变人的自我形象。也就是说，改变人们如何看待自己的方式。你可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象，你可以利用它们把人们变成“公仆”，把战俘变成“合作者”，那么这个人就会自然而然的遵从一整套与这一新形象相一致的要求。

但并不是所有的承诺都会影响自我形象，要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件——他们得是当事人积极的公开的，经过一番努力后自由选择的。

原理是，人们通常是依靠观察自己的行为来对自己加以判断，行为是确定一个人自身信仰，价值观和态度的主要信息源。

一旦主动作出了承诺，自我形象，就要承受来自内外两方面的一致性压力，一方面是人们内心里有压力，要把自我形象调整得与行为一致，另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

书面声明能有效的真正改变人。每当一个人当中选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

预防方法：认清自己的所需，对目标的管理更为细致研讨。如果不需要，就果断拒绝。