主题：博韦商务沟通

第八期训练营第二周day2

《博韦商务沟通》，270页

为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反映。

持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。

对持怀疑态度的受众。当你顾及你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。

作业'

I(用自己的语言重述知识):

在博韦商务沟通中提到，我们向对方表达我们的意思/想法前，要先评估下受众的态度，再根据预想的态度作出最有效的组织策略。如果是接受，我们一般简单直接的把重心放在结论和对策建议上。如果抱怀疑态度时那我们就要把重心放在提供详细的数据、事例等支撑自己的结论和对策建议的理论依据上。

A1：

顾客：像这些产品外面有很多，效果都是差不多的。我为什么要和你卖呢？

销售员：我们这款产品，真的很好，比其它的产品都要好的。刚才一美女一下就买了3合。

（以上销售员语言直硬，没有数据，事例说话，有点强推的感觉。）

比如：

顾客：像这些产品外面有很多，效果都是差不多的。我为什么要和你卖呢？

销售员：效果是否差不多要试过才知道。我们这款产品XX的含量比外面的都高出X%,你可以对比一下，这是我们公司特别的专利技术，一片等于外面的两片。很多人用了都回头找。

顾客：效果还没有用，谁都不知道，现在都是你说的。太贵了，不要试了。

销售员：觉得贵现在买是最划算的。原价……现价……已优惠了……比XX还便宜，值得你尝试。相信会给你意想不到的效果。

（以上销售员都是在用数据，事例说话，让人容易信服。）

A2:

背景：现在公司刚接了一张新单。雇主给了定价，要我们提供人、发票、服务过程中所要用的日用清洁用品。财务部经理核算过，如果按雇主报价，公司没有营利。希望通过谈判，雇主愿意提高价钱。以下是我尝试用本次的学习内容（把重心放在支撑自己的结论和对策建议的理论依据上的结构）解决问题。

雇主：我以前给别的公司做都低于这个价钱的。我不能再提高价钱。

业务部：是的。以前这个价钱我公司也可以接。但现在情况不一样。1、你现在要我们服务的地点范围比以前更广更散，意味着在我们要花更多的时间才能把一样工作量的事情做完。2、据我所知，以前你们都只收收据，但现在要收发票。发票我们纳税要5个点的。3、现在的物价水平都升了，同样的东西大多今年都比去年贵。相信你也有所体会。所以请你明白谅解，你现在的报价我们真的很难为你提供服务。