长尾理论

所谓长尾理论是指，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。

例如一家在线音乐公司，根据流行度排序，最前端表明，几首大热门曲目被下载了无数次，接下来，曲线随着曲目流行度的降低陡然下坠，但是它一直没有坠至零点，将排名10万首的那个曲目，月下载量仍然是千位数的，在它后面，曲线一直在不断延伸，第20万首，30万首，40万首，总能看到需求，在曲线的末端，曲目的月下载量只有4-5次，但仍然没有降到零点。

长尾市场也称利基市场，技术正在将大规模市场转化成无数的利基市场。

例如1988年，一位英国登山家写了一本书《触及巅峰》，尽管这本书得到了不错的评价，但却不大畅销，没多久就被遗忘了。10年之后，另一本有关登山悲剧的书——《走进空气稀薄地带》引起了轰动，突然间，《触及巅峰》又开始热销了。玄机何在？答案是网络世界口耳相传的威力。

对于流行产品，其背后的经济学：必须找到本地顾客是传统零售业的一个软肋，一家普通的电影院只有在两周的档期内吸引至少1500个观众，票房才能支撑放映厅的租金，否则它不会上映一部电影。但是它们只能从有限的本地居民中拉拢顾客。我们所认定的流行产品实际上只是供需平衡的产物。

由于货架空间是没有租金的，利基产品的销售多多益善，利润并不低于热门产品。

长尾的三种力量：第一个力量是生产工具的普及，实现廉价的生产；第二个力量是传播工具，使营销成本显著下降；第三个力量是连接供给与需求，将供求匹配服务做好。

生产工具的普及：例如维基现象，2001年，富有的期权交易商吉米开始编撰一部网上大百科全书，他的方式前无古人——利用大众智慧，像上百万业余专家、半业余专家甚至自信有点学问的普通老百姓统统敞开怀抱，这部百科全书将免费对所有人开放，制作的人可以是任意愿意贡献一份力量的人。任何人都可以在网站编辑、删除或添加站上的内容。

传播工具，销售成本越低，销量就越低。实现这一点要靠长尾“集合器”，就是能将数不尽的各类产品集合起来，将他们变得唾手可得的公司和服务。例如二手书网Alibris，韦瑟福德意识到单个书店的经营模式没有太大的意义，若放在一起考虑，整个二手书市场的潜力就不可估量了，Alibris将各书店的店主们上传的书目全部收编，在使用Alibris数据的在线书商哪里，这些二手书的信息就列在新书的旁边。Alibris向亚马逊和bn.com这样的大网上书商们提供了这个数据库，这些书商将二手书和新书的清单结合在一起，有效地让“绝版”老书复活，提供了新书之外的一个价格低廉的新选择。Alibris就是一个长尾“集合器”，将数之不尽的各类产品集合起来。

连接供给与需求，将供求匹配服务做好。过滤器，在当今的长尾市场中，过滤器的主要作用在于一种转变，帮助人们沿着一条既舒适又符合个人品味的道路从已知世界（“大热门”）走向未知世界（“小领域”）。别人的推荐成了穿过信息丛林的捷径。

长尾经济学，新古典经济学以稀缺为常态，遵循80/20法则，追逐大规模生产的“短头”；长尾经济学以丰饶为常态，逆80/20法则而动，追求多品种生产的“长尾”。

成功的长尾集合器既需要冷门产品，也需要大热门产品。它们必须跨越整个多样性光谱，从吸引面最宽的流行产品一直延伸到吸引面最窄的另类产品。这样才能整合信息资源，指明一条对所有人都有意义的长尾探索之路。

选择的天堂，给顾客们丰富的选择，但也要帮助他们搜索。