说说长尾理论

长尾理论与二八定律相对的。19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发现在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。被称为二八定律，或帕累托法则（定律）。在过去商品短缺贫穷经济状态下，市场也遵循二八定律，企业营销策略就狠狠抓住这20％重点人群在红海中拼杀。

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而当物质极大丰富，消费者不再从众而追求个性化服务时，市场模式发生微妙变化，出现了新的长尾理论。所谓长尾理论指出，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。也就是说，企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”的长尾。只要不断创新，去努力开辟一片兰海，从而使冷门不再冷门，即那非主流的长尾人群潜在着巨大市场。

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例如美国上一届总统大选，奥巴马赢在比对手更能成功运用“长尾理论”上，其募款额的65%来自310万名小额捐助者，这一创新举动不仅让他获得了足够的竞选款项，也获得了全民口碑传播。今天的商店经营者也面临同样的机会，尝试一下关注冷门商品，紧跟消费者需求来调整自己的经营策略，涓涓细流也可以汇聚成巨大的利润海洋。对一些公司来说，长尾理论是对二八定律的颠覆，在全新的商业模式下，公司的利润不再依赖传统的20%的”优质客户”，而是许许多多原先被忽视的客户，他们数量庞大，足以让你挣得盆满钵满；从公司产品的角度分析，拳头产品主打市场的老套路将趋末路。举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。

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除了网店，“长尾理论”在实体商店中也依然有用武之地。下面介绍两个成功案例。“Simple life”是位于广州天河南的一家居装饰品店，营业面积只有20多平方米。在这一间店里经营许多别的商店没有的商品，这些商品大约有2000件，而且没有两件是相同的，即使是同类的也很少，但这里的商品价格均比其他同类商店的价格高出20%-50%。Simple life店经营得十分成功，在广州享有一定知名度，是许多年轻人喜欢光顾的地方。Simple life的产品都属于长尾商品，它没有提供任何现在大热门商品，它提供的都是些别具特色的商品。这些商品销售量不大，刚好满足消费者日益凸显的个性化需要。

另一个成功的案例是目前成长迅速的“哎呀呀”饰品店。“哎呀呀”饰品店在短短五年时间进入国内各大中小城市，目前在全国拥有的加盟店已经突破1000家，主要经营各式各样的饰品、化妆品、小挂饰、日常生活用品、小玩具、各种文化用品等，去年营业额加起来已超过1亿元。“哎呀呀”的产品线很长，涵盖了饰品、化妆品、包、手机链等2000多个品种，上万件单品；其次是价格低廉，商品价格多在20元以下。总部建立了产品信息管理中心，与日本、韩国大型企业开展长期合作，时刻掌握时尚潮流动向，每年开发新饰品达上万种。“哎呀呀”的成功便是建立在这种不断优化商品经营的基础上，源源不断的零星销售让其尝到了甜头，足以证明“长尾效应”的巨大魅力。