客户需求

我们今天要一起来探讨的话题是：客户需求的正确打开方式，也就是说，要想达成销售目标应该拥有的正确思维。

一、找到客户需求“对症下药”

客户需求的正确打开方式

（一）保险销售常犯的错误

在销售保险过程中，我们常犯的错误就是“自说自话，王婆卖瓜”。我们在客户不接受保险的情况下，谈保险的好只会遭受客户的反感和拒绝。

（二）找到客户需求才是关键

站在客户的立场去思考保险，找到客户的需求，这才是成交的关键所在。我们的工作就是多见客户，对症下药。什么意思呢？就是找到客户买保险的理由，这才叫“对症下药”。

（三）告诉客户保险对他的好处

“别跟我说牛肉有什么好，告诉我牛肉对我有什么好处”，这才是客户的心理话。我们应该明白，不要跟客户大谈特谈保险的好处，要告诉客户，保险对他到底有什么好处，这才是我们要做的事情。“哪里需要打个洞，哪里就需要一个钻”，外国人的销售就这么简单明了（英文的原文是Where there is a hole，there is a drill），找到客户需求就是这么重要。

二、完成心愿，拿走担忧

客户需求的正确打开方式

（一）保险帮助客户实现三大健康

其实我们的人生追求，看起来千差万别，但总结起来大同小异，无非就是身体健康（health）、财务健康（wealth）、还有社会心理健康（happiness）。而保险的作用就是帮助我们完成心愿，拿走担忧，让我们得到想要的“health、wealth和happiness”。

只要希望身体健康，就会担心生病了怎么办？而买足了健康保险，即使生病了也知道不会缺钱，还有希望赚到钱，有机会接受最好最及时的治疗，有机会恢复身体健康。

希望财富健康、金钱丰富，就担心财物损失，因病致贫，只要买足了财产保险、车辆保险、人身保险，在车祸、火灾和疾病面前就能从容面对，实现灾后重建，在绝望之余看到人生的希望。

希望保持社会心理健康，永保愉快的心情，就需要有健康的身体和丰富的金钱这两个物质基础，如果有了足够完备的保险这就不成问题。

（二）帮助客户实现三大心愿

换个角度，简单地说，我们有个心愿叫长寿，就担心又老又穷怎么办？买足了养老保险就可以越老越有钱。

我们有个心愿叫健康，就担忧万一生病了怎么办？买足了重大疾病保险，不但可以有机会恢复身体健康还可以改善生活。

我们有个心愿叫平安，就会担心万一车撞了怎么办？买足了车辆保险，撞车了不但可以不花自己的钱修车，还有机会交到新朋友。

（三）哪里有忧虑，哪里就有希望

所以有句名言说得好：“没有没有希望的忧虑，也没有没有忧虑的希望。”心愿和担忧，希望和忧虑永远都是相伴相生的。而保险就是帮助我们完成心愿，拿走担忧最好的方法，想要就等于得到，行动就可以拥有，我们与幸福的距离就是一张投保书。

（四）我们的任务是与客户谈理想谈心愿

各位伙伴，当你能够完全理解“完成心愿，拿走担忧”这八个字的精髓，我们的任务就是跟客户谈谈理想，谈谈心愿，分析一下他面临的风险，帮助他拿走担忧，帮助他实现理想，这是一件多么愉快又有意义的事情呢！