《掌控谈话》第一章读书笔记

一、 读书摘要（全书）

《掌控谈话》由美国FBI国际人质谈判专家克里斯·沃斯所著。全文共十章。本书推翻了哈佛学者有关谈判术的学院派观点，他从一名普通警察和美国联邦调查局国际绑架事件唯一负责人的视角，结合实际经验，总结提炼升华的谈判术实操理论，比起学院派更具现实指导意义，成功率更高。虽然两者在谈判中都运用了丹尼尔·卡尼曼的心理学理论，但对思考模式的运用过程却有着天壤之别。专家认为，谈判双方是建立在理性的基础上按程序进行谈判，实则不然，谈判中，沃斯利用一些语言技巧，更改了对方的思考系统的反应过程，影响了对方的思维，占据了谈判的主动权。他认为，谈判也是一种情绪掌控术，照顾好对方的情绪，建立了和谐关系，才能确保谈判成功。生活本身就是一场谈判，通过本书，我们同样也可以获取人类沟通的密钥，取得人生控制权。

二、 金句积累（第一章）

1）生活本身就是一场谈判。我们在工作中和生活中遇到的大部分沟通互动都是谈判，说到底就是要表达一种简单的、本能的动物需求：我想要。
2）如果没有对人类心理的深刻理解，如果不承认我们都是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提，那么在瞬息万变、令人焦虑的谈判中，所有粗浅的智慧和数学逻辑，都是没有意义的。
3）本质上我们仍然是动物，总是从我们内心深处看不见的，早期人类就有的恐惧、需求、判断和渴望出发，来采取行动并做出第一反应。
4）从本质上来说，绑匪也是一个想要拿到好价钱的商人。
5）谈判并不意味着要把某人击倒在地或百般折磨某人，谈判就是玩一场由人类社会制造的情绪游戏。在这个世界上，只要你以正确的方法提出要求，你就能获得你想要的。因此，对于你认为理所应得的东西，就要强调你获取它的特殊权利
6）开放性问题（FBI最有效的谈判工具之一）：也称做校准问题。这一类问题能被对方另一方回答，但没有固定的答案。常用的词包含“什么”、“如何”。这种问题会让对手产生仍然掌控局面的幻觉，他们会觉得自己完全掌握了答案并且有生存大权，但他们不知道自己已经被严重束缚住了。（第七章会详细讲解）
7）战术同理心：要求在倾听的时候，就像在执行战争艺术一样，表现出微妙平衡的情绪信息，还要有坚定的自信的手段，以此达到影响对方思维的目的。与传统的流行观点不同，倾听并不是一种被动的行为，而是你能够采取的最主动的行为。

三、启发和收获（第一章）

1）本书是【美】克里斯·沃斯和塔尔·拉兹，根据真实世界里获得的经验总结出来的谈判模式，具有现实指导意义。作为普通人，我们可以把谈判的理念运用在重要谈话中，学会如何取得主动控制权，建立良好的人际关系。
2）我们每天都在表达需求和满足需求，这种表达方式有一套模式。在以情绪为主导的事件中，满足需求应聚焦于沟通对象的动物性、情绪化和非理性特点，以照顾对方的情绪为出发点，提出一些开放性的问题，给对方掌控主动权的幻觉，继而攻破对方的心理防线，让我们获取更多。
3）作者提出的谈判策略，运用了丹尼尔·卡尼曼提出的思考系统的理论，并在节奏上进行了创新。首先我们采取对策，用一些固化的语言沟通技巧，影响对手的思考系统一，继而在框定的区间里提出问题，引导对手的思考系统二做出理性的反应，得到我们想要的、被修改过的反应。其效果明显，成功率很高。
4）我的收获是，这种沟通策略，与“转移注意力”有些相似。比如，小孩子哭闹，我们经常会用转移注意力的方式哄他，因为我们知道当时孩子是没有理性的，我们会哄他满足他的情感需要，同时提出另一个问题，把他从哭闹中拉回理性世界，用另一个东西去吸引它，从而控制他哭闹。原来这招的原理也可以用在成年人身上，这是我没想到的。当然成年人的情况比较复杂，比孩子难对付。安抚情绪是第一位是相通的。
5）对谈判、沟通的方式有了全新的理解。以前对谈判或沟通的认知，和学者们的认知一样，认为谈判、沟通靠理性、智慧、逻辑，从FBI谈判的成功案例中，我知道了他们的杀手锏是“情绪控制术“。承认人的非理性，运用人脑思考系统的天性，成功操纵了人的情感和理性，满足了对方的安全感和控制欲，有利于达到目标。这样想来，方法得当，沟通就不是难题。
6）对倾听也有了深层次的理解。倾听并不是一种被动的行为，而是自己能够采取的最主动的行为。通过重复对方的话，标注问题、校准问题，运用一些固化的提问模式，可以找到对方的真正需要和目的，从而获取自己想要的结果。
7）很幸运读到了这本书，和我以前读过的《非暴力沟通》有着异曲同工之妙，都是谈判专家的著作，都以沟通为主题。通过沟通可以解决生死悠关的命题，我们的生活时时处处都需要谈判，学会沟通技能，让我们更有掌控力。