驻足思考之听课笔记
讲师:王辰阳 Max
课程：Think on your feet 站立思考
沟通的流程:
1Openning
2Discovery
Listen
Question skill
Paraphrasing 重复引申
3Presenting
| Presentation skill |
TOYF（Think on your feet，也可以叫做Elevator Speech电梯演讲 ） |
| Prepared |
Impromptu |
| To Group |
To Individual |
| Formal |
Informal |
4Conflict Handling
5Getting agreement
说话目的
1Impact 印象
2Clarity 清晰
3Brevity 结构简洁
说话方法
1Analyze 核心
2Seperate 分离，目的就是为了clarity
3Movement 推进
授课内容
主计划 6：
时钟
环球
三角
变焦镜
钟摆
收益
次计划 4：
图画
正反
多米诺
W5
技巧 3：Standard Format
Bridge skill
Brain_Scan_Grid 大脑扫描图
主计划1：Clock Plan
Via time
1 working everywhere 放之四海而皆准
2 Calm down 使冲突气氛暂时冷静
例如Max曾在人西门子售后部门经理时曾经收到GM通知，需要各部门经理在6个月之内对部门裁员15%，Max感觉压力很大，GM召集所有需要裁员的部门经理开会，使得部门经理压力减小，他采取如下方法：
1 前两个月公司将采取自动离职计划，会有一些人自动离开
2 中间两个月，把愿意离职的员工档案放到一家与西门子有合作的人力资源公司，一旦西门子业务好转，这些员工将会优先被考虑。
3 最后两个月，再开始真正裁员。
3 Action-Plan
举例，Max介绍竞越培训公司
竞越培训公司是一家成长速度很快的公司
| 时间 |
分主题词 |
|
| 1996 |
成立 |
|
| 2000 |
成熟 |
|
| 2006 |
规范化 |
|
练习
游戏 名人堂 Hall of Fame
以组为单位
1为每个成员挑3个可能的角色，必须是名人
2为每个成员最终确认一个角色
3组内其他成员向其提问
最后每组选一个表达最精彩的成员到台上讲
Group 1：郝海东
Question：请问您对中国足球联赛中赌球假球的看法？
打击赌球假球是中国足球发展的必由之路
| 时间 |
分主题词 |
细节 |
| 1994职业联赛开始 |
健康 |
|
| 2002顶级职业联赛 |
假球赌球出现 |
更多资本注入->足球发展腐败->观众数目下降 |
| 2010 开始打击赌球假球 |
初见成效 |
2010中国足球曾踢赢韩国，说明打击赌球假球初见成效 |
Group2： 徐静蕾
Question：跟您同时出道的女明星包括赵薇，章子怡，周迅都比您出镜率高，要更火一些，您怎么看？
每个人对火或者不火看法不同，出镜率低不能说明不成功。
| 时间 |
分主题词 |
细节 |
| 刚出道 |
演员 |
曾出演《将》大火，起码说明作为演员很成功 |
| 三年前 |
导演 |
发现演员无话语权，转向导演《一封陌生女子来信》 |
| 目前 |
导演-制片人 |
制片人更有话语权 |
Group3：买红妹
Question：为什么跟孙楠说分手就分手？
不是草率的，是一个痛苦决定
| 时间 |
分主题词 |
细节 |
| 以前 |
幸福 |
志同道合 |
| 生完孩子后 |
麻烦 |
孙喜欢社交生活，买留在家里看孩子，缺乏共同语言 |
| 分手之后 |
好朋友 |
事业上相互扶持 |
Group4：李小璐
Question：您出道的时候有人说您像周迅，您认为您跟她比有什么不同？
成长经历不同
| 时间 |
分主题词 |
细节 |
| 童年 |
家庭背景 |
|
| 青少年 |
国外求学 |
|
| 出道 |
第一女主角 |
第一次就出演女一号，周是从龙套演起 |
Why 3？为什么分成3条？
1少于三条没有逻辑
2大于四条冗余，记忆困难
3人类逻辑思维习惯
最多可到4条，如果是5条最好总结为3条。
|
理性： 逻辑 |
|
感性： 色彩 语言 文字 |
|
记忆，内容
|
|
结构
|
左脑 右脑
普通人往往是右脑演讲，想到哪说到哪。
右脑的记忆内容经过左脑的结构加工，实现双脑逻辑
1语言内容 2 结构
主计划2 环球
Via Place or location
1给群众增加视觉印象
2 calm down
3 support Big Topic
适合给圈外人做讲解
For example
竞越公司的理念就是尽可能贴近目标客户，这点可以从公司选址看出
| 地点 |
细节 |
| 深圳 |
创业之初所有客户都是local company，大都在深圳 |
| 上海 |
上适合中国经济发展，500强80%在上海有分公司 |
| 北京 |
IT/通信行业客户，大都在北京 |
Practice
介绍安捷伦业务
介绍自己
NSD部门被卖给JDSU，对您有什么影响？
影响不大
| 地点 |
细节 |
| Salary |
不变 |
| 工作地点 |
仍在望京 |
| 名片 |
基本不变 |
技巧1 Standard Format
来源于古希腊辩论术
1 告诉他我要告诉他什么
2 告诉他
3 告诉他我曾经告诉他什么
1 点题 ->主题
2 打桩子 ->结构 peg
3 桩子解释 ->内容
4 重复桩子 ->结构
5 扣题 ->主题
打桩子好处：
1对讲话者来说，避免跑题和忘词，听众可给予提醒
2从听众来讲，对内容逻辑关系有一个认识
3 大脑容量有限，利于听众记忆
举例：
| 点题 |
竞越公司发展很快 |
| 打桩子 |
经过了96，00，06三个重要的里程碑 |
| 桩子解释 |
96 成立 无自己培训师，外聘培训师来自港台 00 度过成长期，开分公司 06 进入规范期 |
| 重复桩子 |
虽然竞越只有13-14年历史，
|
| 扣题 |
体现发展很快 |
| 点题 |
竞越公司尽可能贴近客户 |
| 打桩子 |
分公司地点深圳上海北京 |
| 桩子解释 |
创业之初所有客户都是local company，大都在深圳 上适合中国经济发展，500强80%在上海有分公司 IT/通信行业客户，大都在北京 |
| 重复桩子 |
分公司地点深圳上海北京不是随意选的 |
| 扣题 |
为了贴近客户 |
主计划3三角
Aspect | perspective
1 netural 中立
2 Thoughtfulness 思维缜密
3凑数，display，易于展示
时钟和环球是特殊的三角。
时钟的三角是时间
环球的三角是地点
Max举例 曾经建立竞越公司老板办公地址从西单搬迁
1西单写字楼租赁成本高
2企业影响力不足
3 空间小，未来人员壮大，工位受限
找到北太平庄城建大厦写字楼，建议
1 讲师满意，停车方便
2 销售满意，位置处于上地与国贸之间，贴近客户
3 支持人员满意，周边就餐方便
Exercise
Group1 作为Sales admin的主要工作
Group2 Agilent开放实验室对销售的作用？
| 点题 |
开放实验室对销售有巨大促进作用，FY09,16million |
| 打桩子 |
改变传统销售模式/培养新人平台/打击竞争对手 |
| 桩子解释 |
|
| 重复桩子 |
通过改变传统销售模式/培养新人平台/打击竞争对手 |
| 扣题 |
促进了销售 |
听众即兴问题：客户在A开放实验室试用过后的反馈是怎么收集的？
| 点题 |
通过用户反馈表 |
| 打桩子 |
刚开始主观问题/目前给出选项供客户选/未来准备反馈电子化 |
| 桩子解释 |
|
| 重复桩子 |
通过以上的改进 |
| 扣题 |
希望得到更有效的反馈 |
Group3 您的职业生涯发展规划是什么？
| 点题 |
做自己的事业 |
| 打桩子 |
时间自由/养老有保障/工作更有动力 |
| 桩子解释 |
|
| 重复桩子 |
|
| 扣题 |
|
即兴问题：为什么您还没有具体实施还在Agilent？
| 点题 |
没有准备好 |
| 打桩子 |
资金、明确的目标、经验 |
| 桩子解释 |
|
| 重复桩子 |
|
| 扣题 |
|
技巧2
Bridging skill
1 桥搭在哪？ Question and Answer 之间
2 为什么要搭桥？
1 Buy time
2 挑中right question
3 show respect
3什么场合需要搭？
1问题目的不清楚
2 问题目的清楚，需要整理思路
3 群众可能不喜欢听你的答案，表达对对方的尊重
4怎么搭？
Acknowledgement 认可鸣谢
Ask 澄清 feeling->think
Adapt 调整焦点：很难让对方满意，但可打动第三方
调整范围
For example
1 Good Question！ 3s钟
2 Then Paraphrasing，如果我没理解错的话，你的问题是。。？
3 挑逗群众，XXX，你觉得他的观点对么？
为什么大家都说在外企越来越没地位、优势？
1 这是个很多人谈论的问题 Acknowledgment
2 澄清，地位定义差别，你说的地位和优势是指什么方面的？ Ask
（假设他说JDSU并购）
3哦其实您说的是企业并购的问题。。。。。。 Adapt
你们Agilent的设备怎么那么贵，能不能给打折，XX的产品比你们便宜得多啊？
1 是太贵了，我也肝颤
2 不过您不是没钱人啊，为什么觉得贵？
3 我们公司和XX公司的产品是不一样的。。。。。。
Day II
主计划 Zoom Plan 变焦镜
包容与涵盖的逻辑
| Out 缩小 |
In 放大 |
| 1带至广阔视野 |
1带至具体事例 |
| 2处理保密信息 |
2用于反驳对方的一概而论 |
| 3用于评估决定 |
|
无需打桩子
需要重复桩子
举例:
某航空公司的老总偶尔发现自家航空公司航班上的咖啡杯子刷的不太干净:
老总对员工的讲话:
咖啡杯不干净->员工不注意细节的工作习惯->这种习惯放到发动机维护上,有可能是某颗螺丝钉没有拧紧->航空公司安全系数下降->航空公司生存发展受影响
老总对高层领导的讲话:
航空公司生存发展->航空公司安全系数->员工不注意细节的工作习惯->咖啡杯不干净
用Zoom in Or Zoom out的原则是:从离听众perspective近出发
举例：
某学员问MAX，做到西门子的Department manager又改行作讲师，您作讲师的收入是不是特高？
有关个人收入是个人隐私，不变透露->您问到这个行业，说明你对这个行业很好奇，我不敢代表这个行业发言，我可以拿我们竟越公司为例，讲师们的收入跟讲课的天数有关系，所以收入差距很大->对培训行业而言，讲师们的平均收入跟外企里的department manager相差不多。
举例：例如某客户问Agilent销售，我这一单你挣我多少钱？
您这一单挣多少钱，我真不知道，只有Sales director知道
->以往来说，这一系列产品的平均利润率不超过3%
->作为测试仪表行业，本土企业竞争日益激烈，平均利润率越来越低，不超过1%
举例：竞越销售怎么说服企业客户引入《驻足思考》这门课(确实很贵)？
单独这一门课来说，确实很贵 (价钱)
->但是这门课特别有用，能使得员工在表达自己观点意见时更加简洁清晰有条理 （行为）
->能大大提高员工工作效率 （高效）
举例：某客户问为什么Agilent的产品这么贵？
Agilent的产品平均下来贵
->通信行业竞争激烈，利润下降，产品不贵
您指的应该是生命科学行业的产品贵
->对您这台仪表来说就更便宜了
练习:
食品<-饮料<-咖啡->咖啡豆->咖啡豆干燥程度
咖啡的口感取决于咖啡豆的干燥程度
通信行业<-通信设备<-手机->电池->待机时间
公司前景<-产品销量<-顾客满意度->产品质量->测量准确度
为什么不能按照客户那样设计？
大量工作->成本增加->利润下降
客户满意度<-服务<-产品文档
为什么安捷伦产品那么贵？经济形势<-行业<-Agilent
为什么没有这么简单的功能？功能简单->不meet其他客户要求->销量降低
为什么还留在外企？ 外企->Agilent->个人发展
要不要抵制日货？ 日货->汽车->丰田
主计划 Pendulum计划
Via Extremes
硬 柔 两种
硬：两个冲突比较远
柔：两个冲突比较接近
尽量选用不超过理性范围内的强硬冲突
不需要点题
1 列明两个冲突
2 激发客户渴望
3 Win-Win适合劝架
举例
为什么律师只为有钱人服务？
从人道主义来说，所有人都应得到一样的服务，众生平等
从Business Logic来说，公司是盈利机构，不应该有钱不赚
所以，我们愿意每个月抽一天时间，为大家免费做咨询。如果确实需要打官司，还是需要出
钱。
为什么北京市限行五天限一天？
如果完全放开，交通拥堵
如果两天限制一天，阻碍汽车工业发展。
所以五天限一天
为什么限放爆竹？
如果完全放开，火灾损失污染严重
如果禁放，则没有节日气氛，人民可能抱怨
所以采用特定时间段特定地段
比较时尽量选两个节点的缺点，用缺点比优点更容易打动对方。
两害相全取其轻
主计划 Benefit 收益计划
| Benefit |
Disbenefit |
| 劝说客户购买产品 |
防止客户购买竞争对手的产品 |
FAB
以会议室凳子为例
| Feature |
Advantage |
Benefit |
| 钢骨 |
寿命长 |
节省资金 |
| 软垫 |
舒服 |
开会员工更专心，公司业绩提高 |
| 可折叠 |
节省空间 |
节省有时需要外包会议室的资金 |
销售从右往左阐述
对外行，说benefit
主计划->逻辑结构
次计划->形象生动吸引人，有血有肉
次计划Picture Plan ->适用于感性人群
用语言为观众描绘一幅画
采用
| Example |
Analogy |
|
|
VVT VTEC T CDMA |
解释VVT：就像大家在会议室里培训，空气不好，打开门每一次换气10分钟->20分钟
VTEC:圆锥体，增大每次换气量
T：电扇，向会议室吹气
TDMA：同时可以打6个电话，每个电话10s
空分： 6个人打电话，每人一个独立空间
CDMA：6对电话可同时打，用不同语言
次计划2 正反计划 ->适用于感性人群
对仗：黑狗变白狗，白狗身上肿（张打油）
次计划3多米诺 ->适用于理性人群
次计划4 W5 ->适用于理性人群
技巧3 大脑扫描 BRAIN-SCAN-GRID
| background |
|
| Hope to know |
|
| concern |
|
使用准则
| 时间 |
长度 （210~220/m） |
如何用 |
| <2min |
450字之下 |
不用任何技巧 |
| 2-4min |
1K字左右 |
一层主计划，一层标准格式 |
| 4-10min |
1K-2.5K字 |
两层嵌套 |
| >10min |
|
用presenting技巧，not included in this part |
如何嵌套？
请你介绍一下竞越公司
When 发展快
（时钟计划）
96
00
06
Where 贴近客户
（环球计划）
深圳
上海
北京
What 课程训练
（三角计划）
硬
软
Train the trainer