七、创业谈话记录

  曾在创业公司工作，亲身参与公司的各个方面活动，习惯做笔记，将记录和体会整理成的杂记，没有进行严格分类；

往期文章：
简析创业
创业知识域
一、在创业公司的一些经历思考、讨论、常见问题以及解决 — 创业论
二、在创业公司的一些经历思考、讨论、常见问题以及解决 — 管理者
三、在创业公司的一些经历思考、讨论、常见问题以及解决 — 公司管理
四、在创业公司的一些经历思考、讨论、常见问题以及解决 — 业务方向
五、在创业公司的一些经历思考、讨论、常见问题以及解决 — 客户
六、在创业公司的一些经历思考、讨论、常见问题以及解决 — 公司谈判
七、创业杂谈记录
八、在创业公司工作的心理历程

一、记一次合作伙伴的谈话

（客户背景：从事制造业，处于搭舞台的年纪）：
1、面对产品出问题的解决思路：
*客户带着质疑的态度，如何让客户继续对你有信心；
*客户的质疑：什么问题？怎样解决？时间、费用？
*切记不要做一些不必要的隐瞒，开诚布公；有问题就要提出来，不能存在侥幸心理；
*一次的不诚实，意味着诚信危机；一旦出现裂痕，难以修复，严重就是失去；
*承诺客户，尽快相处解决方案，提供专业解答！！
*疑问：面对客户的压力，如何卸担以及解决；

2、一些老一辈人的指导思维：
*先讲一大堆的前奏，例子，再给出自己的意思；穿插自己的经历以及看法；
*一个合格的谈判者，顺着别人的意思，主导自己的观点和意图；
*老一辈的老板不会跟你太深入的谈判，愿意跟你聊天的是因为看中你的潜力；

3、创业公司的出路以及处境：
*不要想着做多大的客户，专注自己的产品以及技术研发投入；
*机会越大，风险越大，在机会来临前做好准备；
*创业不要急切想着发达，先沉淀好自己；
*做好当前的研发业务，并提前想好三年到五年的出路；
*没有市场拓展或者是好事，给足时间去磨练与准备；

4、市场分析与行业信息：
*电子产品更新换代快；
*消费观念的转变会带来市场的爆发(举例子：计划经济、市场经济)；
*门锁的数量庞大，许多锁厂都在转型；未来潜力以及竞争十分大；
*获取行业信息，必须要有一个敲门砖，切入点；只有涉及到才会有途径去获取资源；

5、合作生意意识：
*做生意永远都是矛盾的(有单接、但没有产品；没单接，投入研发？)；
*做生意不是父子关系，永远的利益先走；
*客户只会看结果，失去的客户代表永远失去；
*质量必须严格把关(需要耐心和消耗时间)，一百个客户不允许出现一个出错！
*前期的客户投资是会支持的，切记不要因小失大！
*价格的谈判：(1)、分析自己的处境，商品应有的价格，明码标价，利润主义(穿插客观意识)；
*时刻站在客户的角度思考问题，会让你好走很多；

6、产品论：
*当一款产品成熟了，便有了价格对比,后期依靠财力竞争；商人心理便起作用，不会接受高于市场价；
*电子产品尽快出，增加市场的竞争力；
*产品的价值，国内与国外的有顺差、逆差情况；
*做一款产品，不要着眼于目前的市场以及价格，而在于领域技术的拓展；
*做有实力、质量、创新的产品(优秀的产品往往对细节的执着)；这样的产品永远不怕推销出去也不必去应酬，应酬只是为了出问题能够靠挂你解决！

7、为人处事：
*成败在于细节，诚信会造就一个人，反之亦然！诚信与利益是维持长期的合作的关键；
*付出努力的收获，人才会珍惜；花大钱的人，通常并不是因为富有，而是钱来的快；
*不要太早成功，在该奋斗的年纪应该尽情奋斗；
*三十岁以前是寻找人生目标以及积累；以后才是发展个人能力的时候；
*早成功的三种人：出类拔萃、社会关系极强、家庭背景；
*时代不同，际遇不同，跟进时代的步伐前进；

二、记一次管理者会议，杂谈(1)

*对一件事情的思维： 推断假设情况->换位思考(如果你是客户本身怎样对待你)->道理实体化->最坏情况处理；
*一个现象：明明是很简浅的道理，没有经历过(尝试失败或者成功)，却总是引不起自己潜意思的重视；一个老一辈的话语往往充满道理简单，但却是十分有力的论据，很多时候，往往会栽在一些简单道理上；
*将简单堆起来就是不平凡；

一、都是极力引导别人为主，分析现状，给出有力论据；

二、对外的包装：
*包装对外的形象，必须以公司为底线，将不能决定的事情抛给公司；(无论什么时候都必须要构造一个可以挡子弹的人)；
*切记不要因为自己是新人，就降低门槛，让别人有漏洞钻；必须保持自己的自信；
*即使求别人做生意，也要将正规流程走好；即使让利也罢；

三、公司规划、工作分配安排、工作态度：
*家用锁是一个能够看到结果的业务，要果断舍弃；
*可以接一些单子回来把公司的业务流程走通顺；
*必要时可以做工程，有做智能监控工程的例子；
*一个人的精力有限，如何计划分配自己的工作十分重要(让自己忙碌在琐碎的工作中将会消磨自己的精力和热情)；
*对外管理者不应疲于公司事物，应该让自己处于高度活跃的状态去创新和接待客户；归根结底，思维的活跃很依赖时间的充沛；
*必须让自己忙碌得有意义才行；
*空闲出时间，考虑公司发展方向；
*一个产品不需要自己完整做完，要充分利用外界资源(该给钱的给钱，这是别人应得的)；必须学会借力打力；
*打通好与外界的合作关系(流程走顺后只需一两个电话就能解决问题)；亲自上门拜访，打通好渠道；
*保持高度的市场信息流通性；
*研发不成，转做工程也是一条出路；

四、签订合同的重要性：
*先小人，后君子；(不肯签合同协议的证明没有合作的意向，只想钻空子占便宜)；
*必须走正规流程，以文字约束对方；
*不能以方便为理由，该坚持的坚持；
*签订合同的两个作用：1）双方协商改进技术的条款 2）摸索对方的诚意；
*切记不要因为自己是新人，就降低门槛，让别人有漏洞钻；必须保持自己的自信；

五、做生意的流程：
*千万要注意做生意的陷阱，不要以个人为名义；有些生意一旦启动，很难停止；做下去会是个坎，越做越亏；
*必须估算好成本，一个产品没有生产出来之前(原料采购、生产工艺、研发成本、公司管理)，是永远无法知道成本的；因此可以预留10~20点左右预估空间；
*保证核算成本的准确性(元器件的涨价风险、人工费用、公司管理费用)，对此必须要有信心；
*以市场价摸底；
*让利9.5折；再让一步就是9.2折为底线；再谈不成可以将球抛给老板；(经验)
*做生意最基本的流程：先谈好双方的意向(以合同作为基础)，切勿不要绕过正规流程，再实施行动；如果没有合同的保障，会存在以下情况：
1）给了30%定金，到时只拿一部分的货，剩下的钱有可能追不回来；
2）空手套白狼，以我们的名义跟其它的商家签订合同，极有可能收款走人；
3）必须走正规流程，这样才可以避空小人的陷阱，收款才会有希望；
*给多少钱，做多少工夫；
*宁可做一年一万块的保险生意，也不要做一百万的高风险生意；
*该收的钱必须收回来，该给的钱也理应给，保证自己不亏本是生意人该有的警惕；
*合作是基于双方利益而建立的，没有利益谈不上合作；想要合作，必须创建双方利益条件；
*预付款项，全款后发货；假如不支持预付款，则必须有合同凭据；

六、遵守合同的约束(十分重要)：
*遵守协议是最基本的诚信；
*合同是约束双方的唯一法律凭证(对自身或者对方都必须严格要求)；

二、记一次管理者会议，杂谈(2)

一、公司的重新定向问题（这是一个不断精进的思考过程，必须经过试验和总结，不能一蹴而就）
*往各个行业方向发展；
*作为一真正专业的方案商，就应该善于利用自身的知识，智力优势；充分利用周边、互联网资源和拓展自身的领域；
*不断开拓，往前发展，但会不会业务多了，多而不精？

二、重新定位业务流程：
*一个有逻辑的业务流程十分重要，是否能成功拓展占据十分重要的地位；
*业务流程的重点(如何包装自己、如何让人家容易接受，合理但又不会损害自身利益、如何不降低任意一方的门槛而进行、显得规矩又有人情)；
*收款流程(业务的重难点)：必须制定合适的协议（不含糊，不被动），花点心思考虑好流程怎么走，设计好，最终成功收款；
*收不了款的生意是做不成的，在意小钱的客户不是优质的；论据？关键掌握客户心理很重要！
*面对客户必须有自己的原则，让自己不陷于被动十分重要，牵着客户鼻子走还是让客户牵自己鼻子走，由你来决定；
*一个合适的业务流程必须是有流程的，并且紧凑有效；该必须制定期限的制定，还是视客户情况和实际情况而定；

三、市场定价：
*根据行业内竞争对手为参考定价；
*报价有一定的有效期限；
*不要过早透露批量价格，最好的办法就是给出比较大的价格范围；

四、公司发展方向(扩展领域)、框架、不再投入研发、利用外界信息，快速形成产品；
*公司的经营策略：在不断的试验中去修正错误的决策（没有谁能够避免错误的决策）；
*作为领导者：决策和思想不能是一层不变的，随着事情的发展(一切从公司利益、发展着想)，快速做出相应的调整；根据实际情况不断推翻自己的决策和观点，从而促进有利和长远的发展；
*必须是灵活多变，保持活跃的思维，培养随机应变的能力；
*控盘手、执行者的角色必须清晰；
*业务洽谈时一定要注意身份的对应，显得公司的深度；

五、公司决策、作出决策、传递外界信息；
*四大块：1）决策层 2）业务层 3）技术层 4）生产层；
*研发十分耗时，将不再深度投入；利用跨地域信息(温州、中山市场的产品引进)、外部资源(方案商)去促成这单生意，先把客户留住，后续再进行产品的升级换代；
*将公司的业务领域拓展开来，让自己灵活多变，再选择一个合适的战场打仗，在此之前做好充分的准备；
*如果发展起来，再投入某一专一领域进行研发拓展；
*公司虽小，但也要做好标准的流程和规范；不要让自己觉得自己处于一个新公司的思想，而放宽对自己的要求，让自己有借口去承认失败，必须让自己处于无路可退的心态做事；
*向决策层传递信息时，要注意细节的传递和自己的想法传递，而不是单单是简单的事情经过传递；
*公司的前景是不错的，但起初的经营是艰苦的；

六、公司员工问题；
*一个员工的离职，会牵扯到员工本身要重新开始，公司方面也要重新培养新人，培养需要过程；
*在自己无法确定方向的时候，不适宜招聘新员工；

七、做生意的基本流程、业务流程；
*没有做不成的生意，都是讲究双方平衡利益，不损害对方利益，也要努力争取自己的利润(同时不能让自己处于下风，失去主动权)；在做生意的博弈过程，就是不断争取主动权(可能稍微的行动就可以改变格局)，让自己处于优势；
*不要害怕承担责任，承认错误也要婉转，不可让对方失去信心；
*放低自己的门槛，先把客户吸引过来再说；
*做生意不一定要强求成功，但在这个过程中一定要争取到有用的资源和再次合作的机会，同时也是积累经验的过程；
*做生意讲究的是关系和人情，创造机会让别人欠自己人情，那样请求合作的时候也不会拒你之门外！
*学习别人的业务和操作流程十分重要，当自己面对这些客户时，可以复制别人的流程去应对；
*业务的重要技能：1）套话 2）占据主动权意识；
*行业信息、资源信息，这些是合作、洽谈的关键要素；将该透露的透露，作为橄榄枝；但必须有所保留才行，不要让别人挖空你的信息，同时也保持对方对自己的兴趣。