《哈佛经典谈判术》精华笔记

在这个复杂多样的世界中，谈判常常被我们用来调和利益、解决冲突。我们在菜市场讨价还价是谈判，和老板谈工资也是谈判。这本书，就是借助有趣的案例，讲解谈判中实用的思维工具和实战策略，帮助你在谈判中避免失误，达到利益最大化。

本书的作者是来自美国的谈判专家迪帕克•马哈拉和马克斯•巴泽曼。他们是哈佛大学商学院的教授，在谈判领域有多年的经验，经常为各个国家的客户提供谈判咨询和培训，其中包括了IBM、世界银行、西门子这样的全球性机构。

第一， 在谈判之前应该准备什么？

在每一场谈判开始之前，我们都应该准备一个“议价区间”，也就是你的底线和对方底线中间的那个区域。最后谈出来的结果，只要落在这个区间里，就是一场不失败的谈判。如果还能靠近对方的底线，就算是一场成功的谈判了。

用“准备五步法”找到你的“议价区间”：

第一步，评估你的最佳替代方案，也就是“如果没有对方，我能干什么”。

第二步，估算你的底线。也就是，如果和对方合作，你能接受的最大损失。

第三步，评估对方的最佳替代方案。

第四步，估算对方的底线。

第五步，评估议价区间。也就是买方和卖方的底线之间，可能达成协议的区域。

作者建议，在谈判开始前，一定要用这个五步法，全面地评估自己和对方的优劣势。除此之外，还要关注对方的底线和最佳替代方案，也就是“没有我，对方能干什么”。养成这样的思维方式，可以让你从看似不太可能解决的问题中，找到新的转机。

第二，应该如何进行研究型谈判？

研究型的谈判人员会像侦探处理犯罪现场一样处理谈判。他们永远在设法获取更多的相关信息，不断加深对对手的理解，并且随之调整谈判方向。

研究型谈判的三大原则：

原则一，要调和各方的利益，而不是各方的要求。

原则二，把对方的要求化作自己的机遇。

原则三，关心谈判对手会遇到的困难。

总而言之，研究型谈判者的有力武器，就是精确地捕捉对手的需求。我们如果能掌握上面说到的这三个原则，相信能破解不少僵局。

第三，谈判中，会出现哪些心理偏见？

大量研究表明，谈判人员在谈判中经常会跟着感觉走，受到心理偏见的影响，甚至让谈判陷入僵局。

谈判中最容易出现的四种偏见心理：

固有信念。就是人们在谈判的时候，会有一种“不是你死就是我活”的认知偏见。有这种心理的人，认定了谈判就是一场比赛,不承认有双赢的局面，只有一方让步，谈判才有可能达成。

提高奉献的倾向。用一句大白话来说，我们为了和对手争夺一件价值100块钱的东西，可能最后会花200块钱把他买下来。

自我中心主义。同一个问题可以有不同的看待角度，而人们总能找到对自己最有利的解释。谈判时，我们会本能地先选出让自己感觉良好的立场。

非理性的乐观。积极的错觉可以保护我们的自尊，帮助我们在困难中坚持下去。但是，在谈判中，这绝对是我们需要避免的心态。也许某天，非理性的乐观会让我们在完全不利的谈判中，还盲目地坚持自己的主张。

如何应对心里偏见？

避免在时间紧迫的情况下谈判，可以减少偏见的发生。在精神紧张的时候，我们容易变得情绪化，也更容易让偏见控制我们。面对催促时，我们可以先想一想，时间是不是真的这么紧迫？如果对方根本没有正当的催促理由，不妨试着和他再确定一个最后期限，给自己也留出缓冲的时间。

引入一个局外人的视角，来帮助打破偏见。在谈判之前，最好是聘请一个专业咨询师，或者在团队里设置一个局外人，让他们来提供第三方视角，时刻提醒我们，谈判的目标、条件和底线都是什么。

第四，如何使用攻心策略，让对方更容易接受你的请求？

“攻心策略”，顾名思义，就是一种心理战术，我们可以根据一些普遍的心理规律，使用特定的表达方式，引导谈判对手接受我们的条件。

突出对方可能的损失，而不是收益。当收益和损失的程度相同时，人们会更关注和损失有关的信息，这就是心理学里面著名的“损失厌恶”现象。所以作者建议，在谈判中，你应该强调自己的方案会让人避免什么样的损失，而不是提醒对方会得到什么样的收益。

分散对方的收益，集中对方的损失。在实战中，如果你需要做出让步。不要一次用掉所有的让步空间，而分成几次让步，这会让对方更加乐意合作。不过，如果你需要对方让步，那就请仔细想想你要的东西，然后一次性全部提出，别让对方不断地感到失望。

在展开正题之前，先让对方拒绝你一次。在实战谈判中，你可以首先提出一个相对激进的要求。在对方拒绝之后，再提出自己真正想要的要求。有时候，对方会碍于情面，接受你的第二个请求。

解读 | 徐劭旸

自由撰稿人

播音 | 邱博

策划编辑 | 黄梦琦

音频编辑 | 陈子夫