门店销售技巧，方法大于努力，早知道等于多赚十年钱

建材销售经常出差，到店拜访客户，希望能够找到愿意合作的经销商。但现实就是，大多数客户已经有合作供应商，要想一下子替换竞品，不现实！工作还得继续，究竟我们该如何进行有效的开发呢？

我们先来看一个心理学的测试。实验者到两个居民区叫居民在门前立一块“谨慎驾驶”的警示牌。在第一个居民区，是直接提要求，结果居民直接决绝，只有不到20%的人同意；在另一个居民区，先让居民在安全驾驶的请愿书上签名，大部分居民都完成；两周后，再上居民提出竖立“谨慎驾驶”的警示牌，近60%同意的居民同意此事。

一般情况，人们不愿意接受较高较难的要求，而是倾向于接受较小较易完成的要求，因为改变是要经历痛苦的。但是，当人们实现小要求后，会逐渐接受更大的要求。

知道这个特点后，我们面对客户的拒绝行为便有了底，不用再消极面对客户的冷面拒绝。因为他拒绝你的同时，也会以同样的方式去拒绝其他人。我们既然知道了这个特点，那我们该如何去做呢？

第一，通过市调，寻找有价值的潜在客户。

尽管现在各个细分行业都有很多经销商，但并不是每一个都是自己的潜在客户，这是就要拿出我们必备的技能---市调。

对潜在客户的市调，主要是根据公司的定位和政策去筛选最佳的经销商，因此在做市调的过程中，必须对自己公司的定位进行细分，找出几个要点来进行考察，同时也把这些要素纳入客户档案里面。

通过了解自己的政策和定位，以及对经销商群体的市调，就可以筛选出真正有价值的“潜在客户”，方便下一步的计划。

第二，给潜在客户量身定做一个由易到难的合作计划。

基于经销商的心理防御机制，我们必须从小事件做起，而且在第一个阶段必须保证顺利快速完成。综合起来，一般要经过这几个阶段：知道并认同公司、产品和个人----询问对比----小规模尝试----大规规模尝试----正式合作。

然而这几个步骤也紧紧是参考作用，因为每个经销商都有他的唯一性，除了战略，其他的不能一概而论。在实施的过程中，肯定会遇到不少障碍，这就需要我们把过程做的尽量的细化，步骤越细，完成的几率越大，最终合作的机会越大。

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