《跨越鸿沟》读后感

          最近读了被尊称为“硅谷教父、高科技营销魔法之父、硅谷战略与创新咨询专家”杰弗里 摩尔最著名的一本书：《跨越鸿沟》，受益匪浅，让我对高科技公司面对的市场有了一个完整的认识。

          杰弗里按照高科技产品消费者的不同类型，归纳出了赫赫有名的新摩尔定律--技术采用生命周期，并绘制了一条正太分布曲线。曲线中将消费者分别放置在了不同的位置，首先是以创新者和早期采用者为代表的早期市场，其购买人数占总购买人数的六分之一；其次是以早期大众和后期大众为代表的主流市场，购买人数足足占了总购买人数的三分之二；最后是落后者，占据了六分之一的购买者。

        早期市场中的创新者是一群技术狂热追求者和技术专家，早期采用者是了解并欣赏新技术的优势，并且能够将新产品与自己关心的其他方面相联系，所以一旦新产品具有突破性技术、就能吸引到这两部分人的青睐，能迅速为企业带来可观的收入，帮企业吸引消费者的注意。然而如果企业认为这就是企业的主要市场且止步于此的话，那将大错特错，因为这只属于早期市场，如果企业想存活下去，就必须进入主流市场。

        主流市场中的主宰者是早期大众，早期大众是指那些愿意并且能够在必要的时候通过学习而使自己通晓技术的顾客，属于典型的实用主义者。实用主义之不会特别偏爱某一种销售渠道，他们希望通过某种方式能够令自己的销售关系总和尽可能达到最小，即通过自己信任或者认识的销售购买，且一旦产品出现问题，只需向这一个销售点寻求帮助即可；实用主义者还希望看到合理的竞争，这样既可降低产品成本又增加了他们的安全感，万不得已还可以依赖其他的企业。主流市场中的另一半是后期大众，也就是保守主义者，保守主义者对高科技产品没有太大渴望，因此企业从他们这里无法获得期待的利益，然而通过大规模的销售量，也能从保守主义者身上获得可观的回报。

        早期市场和主流市场中间则存在着一个巨大的鸿沟，很多起初发展顺利的企业都跌入了这个鸿沟当中。那为什么会产生这么大的鸿沟呢？作者认为最主要的原因是由于早期采用者也就是有远见者自身的特性，无法使早期大众也就是实用主义者获得借鉴，高科技企业希望实用主义者能进口购买产品，而实用主义者则希望再等等再观察观察，所以就出现了那个可怕的巨大鸿沟。

       作者本书最主要的一个内容就是针对这个鸿沟，给出了一个作战计划。第一步，企业必须准确找到一个出击点--目标市场细分；第二步，针对这个目标市场细分，规划出一个有效的整体产品或者整体解决方案；第三步，制定战略，确定企业的竞争者，对产品进行定位；第四步，制定分销模式，产品定价后对该市场发动入侵，举全公司之力，集中全部资源，获得这个市场细分的绝对领导权。最终，再将胜利转型至其他市场细分。这样，企业将会成功的跨越这个鸿沟，昂首迈向主流市场。