读书笔记《掌控谈话》第六章-扭转现实

不要被表象蒙蔽，所有的谈判都有隐藏的欲望和需求。

非双赢的的情况下，不妥协。

“没有协议好过坏的协议”，是自我打破时限魔咒。折中方案是个坏的协议。

时限的压力转移，即“交易没达成”——我是失败的，用在对方身上。

牢记“没有协议好过坏的协议”，认为自己有宽裕的时间谈判，耐心的威力是最好的谈判武器。

保密自己的时限。

公平是一种感觉，从来都没有公平的事。你认为很公平的价钱都是情绪化做出的决定。

人们愿意冒险避免损失，要让他觉得他这样做会导致损失。

输入（记录关键词、符号引起场景联想）：

非双赢即受到对方的支配或者威胁。

了解对方设置时限的原因。谈判威胁越具体说明距离真是的时限越近。

人们想要的公平是一种被尊重的心里需求。

发现情感动机。

扭转现实:第一，设定情绪。第二，让对方出牌。第三，划定一个范围。第四，价格之外的条款。第五，非要一个数字，那么一定是个特定的数字。第六，惊喜的礼物（最贵重的物品）。

问题（根据输入的词语、符号等思考）：

用技巧而非欺骗和愚弄对方，它是理性的，非情绪化处理问题。

水果商不是把新鲜水果给你而是给你有一个健康感觉。保姆不是带好孩子而是给你有一个宁静的夜晚。一个锁匠销售的是安全感。

背诵（内化-消磨的过程，解释问题的概念）：

操作技巧:“我们只想要公平”，这里隐含着对方的不公平。

“我已经给出了公平的价格”，隐藏着对方的要求是不公平的。

回忆（试图解答原理和关联问题，意义？原理？应用？综合？运用？引申？）：

汽车销售员会在月底给你一个好的价钱，因为月底的销售的额是最脆弱的。

一位跨过代表去日本合作项目，日本接待询问他计划停留的时间。在得知时限后就不在安排实质上的工作，而是游览观光好吃好喝招待，到最后的一天提出最利于自己条件。代表看看没有时间就按对方条件达成了合作。

复习（一周以后防止遗忘效果最好，10分钟就好）