售前沟通拜访及需求挖掘、调研心得

售前沟通拜访及需求挖掘、调研学习心得

1、售前沟通拜访-精心准备，专注倾听
精心准备包括多个方面，一是个人形象的准备，穿衣打扮得体，避免奇装异服，也不要太过运动舒适风格，不一定要西装领带，但绝不能拖鞋短裤见客户；
二是物品的准备，电脑、转接线，电源线，笔记本，笔等可能用到的物品一定要准备齐全，不要到了现场缺东西，影响沟通交流；物品中笔记本电脑记得要充好电，到了现场直接可以开始用，如果要做演示汇报，提前将电脑、投影仪准备好。
三是材料的准备，拜访交流提前准备好可能需要的材料，公司介绍PPT，优秀案例材料，宣传册，汇报PPT等等，都要准备好；
四是知识的准备，提前了解客户基本情况，职位，分管处室，负责领域，从业经验等等，针对性准备一些交流可能用的知识，比如政策，省厅动态，周边地市动态等等知识，作为交流素材提前了解好，熟悉好。
专注倾听主要是少说多听，引导客户讲出自己的现状，存在的痛点，关注的重点，信息化推动的难点。各个客户情况都不一样，尽可能通过提问的方式，了解客户目前系统建设及应用情况，支持的公司有哪些，全市信息化建设情况及信息化项目决策的流程（发改，经信，大数据）。通过交流尽可能收集关键信息，包括决策人、预算，建设内容，决策流程……

2、需求挖掘调研-多层次挖掘，整体化响应

需求挖掘是多层次的。领导层面，把握大方向，希望通过项目落实上级部门要求，搞创新，树标杆，见政绩，所以项目在定位的时候要高，要从全局的角度去挖掘需求；处室层面，关注具体业务流程，能不能减少工作量，提高工作效率，把原来缺少的补上，把原来有的再继续提升；操作层面，还要考虑到系统涉及的其他用户，比如基层操作人员、企业用户，能不能简单易用，尽可能减少工作量，不然系统没人愿意用。
在方案响应要整体化响应，方案既要有整体思路，立意高远，又要有细节功能设计；方案响应过程，一定要基于公司现有产品体系，如果确实要做定制化开发、创新应用场景，必须要和实施、研发团队提前沟通，是否可以实现，不然会埋下地雷，早晚要爆。

沟通拜访和需求挖掘调研，是一个持续的、长期的过程，需要跟客户保持密切、频繁、深入的沟通交流，努力从客户角度思考问题，替客户谋划可行路径，帮助客户获得收益。