5W2H

5W2H分析法又叫7问分析法,分别对应着以下7个构关键问号:

    What:何事

    Who:何人

    When:何时

    Where:何地

    Why:何因

    How:怎么做

    How much:多少钱

可以用这7个问号来打开思路,如老板问销售额为什么下降?

“最近销售额为什么下降了?” 如果用5W2H法,应该怎么厘清头绪呢?

What(何事-问题是什么?)

问题是老板抛出的销售额下降原因分析,但这个需求太过笼统,我们需要进一步询问来界定和解构问题。

When(什么时候?)

是什么时间段销售开始下滑?下滑是环比还是同比,亦或是和平均相比?从趋势上看,是持续性下滑,还是某些时间节点的突然下跌?

Where(什么地方?)

是所有渠道的普遍下跌还是某个重点渠道的折戟?是全国各地普遍销售下降,还是某个地区销售下降的厉害?

Who(是哪群人?)

是新客户还是老客户的销售贡献乏力?是普通客户的减少,还是品牌忠诚客户的流失?

Why(为什么?)

回答完上面4个W,综合起来基本能够回答为什么销售下跌这个问题,但是这样还不够,数据分析更重要的是指导该怎么做

How(怎么做?)

如果是某个渠道老客流失严重,应该快速做客户原因定位,以及用CRM关怀来挽回客户。

如果是各渠道、全国性普遍销售下跌,市场份额被对手侵蚀,那应该紧密观察市场,紧盯竞品动作。

How much(量化做多少?)

结合上一步的行动,具体衡量通过短信或者其他方式触达花费多少,需要投入多少折扣,预计唤回多少客户,提升多少销售额,这些都可以基于历史数据量化。


参考了公众号:数据不吹牛

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