【管理启示】正兵对战，奇兵制胜

正兵对战，奇兵制胜

【墨城老庄】庄云倩 管理胜在细、市场胜在奇

宋代沈括所著《梦溪笔谈权智》中，讲了这样一个故事：

北宋名将曹玮有一次率军与吐蕃军队作战，初战告胜，敌军溃逃。曹玮故意命令士兵驱赶着缴获的一大群牛羊往回走。牛羊走得很慢，落在了大部队后面。有人向曹玮建议，“牛羊用处不大，又会影响行军速度，不如将它们扔下，我们能安全、迅速赶回营地。”曹玮不接受这一建议，也不作任何解释，只是不断派人去侦察吐蕃军队的动静。

吐蕃军队狼狈逃窜了几十里，听探子报告说，曹玮舍不得扔下牛羊，致使部队乱哄哄地不成队形，便掉头赶回来，准备袭击曹玮的部队。曹玮得到这一情报，便让队伍走得更慢，到达一个有利地形时，便整顿人马，列阵迎敌。

当吐蕃军队赶到时，曹玮派人传话给对方统帅：“你们远道赶来，一定很累吧。我们不想趁别人劳累时占便宜，请你让兵马好好休息，过一会儿再决战。”吐蕃将士正苦于跑得太累，很乐意地接受了曹玮的建议。等吐蕃军队歇了一会儿，曹玮又派人对其统帅说，“现在你们休息得差不多了吧？可以上阵打一仗啦!”于是双方列队开战，只一个回合，就把吐蕃军队打得大败。

这时曹玮才告诉部下：“我扔下牛羊，吐蕃军队就不会杀回马枪而消耗体力，这一去一来的，毕竟有百里之遥啊!我如下令与远道杀来的吐蕃军队立刻交战，他们会挟奔袭而来的一股锐气拼死一战，双方胜负难定；只有让他们在长途行军疲劳后稍微休息，腿脚麻痹、尽失后再开战，才能一举将其消灭。”

【管理启示】

我十分喜欢这个故事，管理者也无法避免碰到与其他团队PK的机会。

一个优秀的领导人一定有一套好办法去判定市场上自己与竞争对手的优劣形势。如果自己处于优势，怎么都能将对手挤出竞争领域当然是最好不过的了。关键是很多时候是胜负难料的，你对击败竞争对手根本没有什么把握，市场也看不出来对自己的公司多么有利，怎么办？有句话叫做正兵对敌，奇兵制胜。也就是反常态、反规则、避锋芒致胜。

比如，企业管理上的故事：2017年去阿里巴巴参观，马云的特别助理陈伟接待了我们，说起了他们当年奇兵取胜的故事，阿里巴巴是B2B网站，是商家对商家的，当对手看到B2B模式不错，一窝蜂开始抢夺B端的时候，阿里巴巴的决定是酝酿一个更大的市场。淘宝，初期淘宝团队秘密进行研发是阿里的一个项目组，就是为了研究一个“奇兵”的模式，既然B端市场也就是总对总已经成了红海，为什么不另辟蹊径。淘宝C2C模式就这样应运而生，当这个新模式推向市场，对手还没看懂，它已经成了庞然大物。

团队管理上的奇兵取胜的故事：2008年我在平安担任基层管理的时候PK风盛行，团队和团队之间押注大额的现金，PK金是团队每一个伙伴押注金的总额，动辄几千元甚者几万元，这些钱赢家把钱拿走。前十几场轻松胜出，当年的张勃总给我封了一个带头大哥的头衔。骄兵必败的因子已经埋下，这一次PK对手是优势市场的团队，不管可以对平安的认可度、意识和件均额都高于我们市场。

因为团队根本没当回事因为一直赢，没想到一开场就落后对手，这个时候如果你作为管理者你会怎么做。会不会把业绩差的伙伴拉过来批评一顿、辅导一下、鼓励鼓励让他们继续加油。因为他们拖了团队的后腿，这叫抓重点。我是这样做的第一、抓重点人群。在PK的时候重点人群不是新人而是中间那一段的伙伴，当时队伍是分成A\B\C三类的。

C类也就是新人，他们对销售的技能（感觉）累积还不够，成长需要时间。而PK是不会给你时间等待他们慢慢成长的。最能出效率的是B类也就是业绩的中间段的伙伴，因为他们技能不缺只是安逸、懒散、易满足缺了目标和责任感。想取胜重点就是要使用好B类伙伴们，下达提升目标、沟通提升团队责任感，也就是黄健翔在2006德国世界杯比赛时候喊的，他不是一个人在战斗，他不是一个人。

第二、反常态的管理方式。一直在赢这次反而落后，可是过往赢得感觉队伍还沉寂期中。我用了不是处罚业绩落后团队伙伴的方式，而是处罚我自己。夕会的时候，我们团队落后对手团队多少业绩我就做多少个俯卧撑，全体伙伴把我围在中间由当然业绩最差的那个伙伴拿着手机给我拍我做俯卧撑的视频。

100多个俯卧撑我可以做10几分钟（你如果是健身达人100多俯卧撑对你来说是小CASE的话，请给自己加码。就是要让队伍看到你作为管理者平日里、传道受业解惑帮助他们成长，在为他们付出的同时还要因为他们的不努力而承担后果），当我做了5分钟60个俯卧撑的时候有的伙伴就哭了，有一个哭的就很多伙伴哭了。有的伙伴就来拉我，说是他们的错。有几个伙伴说，替我做剩下的数量，他们就主动的做起了俯卧撑。到这里你应该已经感觉到了，接下来这个队伍一定会爆发。

我趴在地上，数着他们做的数量，40个俯卧撑做好了。我让他们站起来，和他们说：是因为我没有带好大家，这次PK有可能输。我要的不是处罚大家让大家替我做俯卧撑，我要的就是大家能赢。大家替我做的数量，我会做回来。那一天我做了500个俯卧撑，花了接近1小时。女生蹲在地上哭，男生低着头顿足捶胸。就这样让他们默默的看着我做完。最终这场PK我们赢了。

所谓的，正兵对敌、奇兵制胜。这个兵不一定是一支额外的力量，也可能是你的一个管理方式或方法。

【墨城老庄】庄云倩 奇兵不是额外的力量，可能是你改变后的管理方式或方法