2020-11-08

今天继续共读《定位》十七、十八章

      服务定位

        产品定位与服务定位两者的差异并不大，产品类广告通常以画面为主导，突出视觉要素。服务类广告通常以文字为主导，突出语言要素。

      视觉和语言传播的一般规律通常具有普适性。邮递电报这个案例的核心是战略而非媒体。

      如果一项服务能够有效利用视觉符号，那么视觉媒体的运用往往能够更富有成效。然而，邮递电报曾做过一次全面媒体测试，结果显示在报纸、杂志、广播和电视媒体中广播最有效。

      这其实表明了无论提供的服务投入多少资源，在技术上多有趣，进入潜在顾客的心智最重要。

      在低价电报与速递信件的战略定位中，因为进入潜在心智都围绕同一个核心概念，即"邮递电报：电报的效果，费用低很多"，结果证明低价电报的定位更胜一筹。

     

      为长岛银行定位

      银行销售的是服务不是产品，较为局限的是银行只提供区域性的服务。要想成功地为一家银行服务定位，就要了解它的同业竞争情况。

      如使用"语义差异"的调研方法来绘制"潜在顾客的心智地图"即给潜在顾客出示一组特性，要求他针对每一项特性给所有竞争品牌打分。

      在银行业，顾客几乎不会对价格特性有认知，所以选择的是其他的特性。最终顾客的心智在长岛信托公司的名字上发挥了作用，使长岛信托公司排名第一。

      所以，确定战略定位不能用传统思维，接纳优势，弥补劣势，而应该用定位理论，从潜在顾客已经认为该产品或服务具有的优势上着手。

      长岛银行唯一优势就是“为长岛服务”的定位，事实证明这是一个成功的定位，也再次证明了定位理论的成功。

      每一个行业的定位要想成功首先占领潜在顾客的心智，同时要能够给顾客想要的和重视的点，这个定位才能成功。