第二章：想年入百万，别踏销售雷区

这些文章是写给葡萄酒经销商的，但是一些销售方面的知识适用于每一位从事销售的朋友。前面我会多讲一些关于销售的知识，因为经销商想净利百万，核心是要培养一支能够共同作战的销售铁军，如果你是一个葡萄酒经销商，你首先要明白，你的销售团队，要往哪个方向培养，怎么培养，当然，不要忘了，你是你们公司最大的业务员。

我们处在一个全民销售的时代，不管是正儿八经的保险推销员，还是单位上班的会计，甚至政府部门的公务员以及医院的护士，都有可能从事着兼职的销售，特别是在当今的移动互联网时代。

然而，我发现，大部分的销售做得并不好，有的人压根就没明白销售的核心，一味销售就是买卖，我一直认为，销售是合作，作为一个葡萄酒进口商，我认为销售真正的开始不是我把货卖给经销商，因为还会产生退货的现象，我认为，销售真正地开始，是我们共同把酒卖给消费者，并且消费者喝掉了感觉很满意。

销售是双向的，核心是被销售者的反应和回馈，有些微商没搞明白这件事情，把朋友圈整成了广告圈，一天发十几条广告，还自认为很努力，却不知道，自己已经没朋友了。

我见过一些销售人员，太过于急功近利，为了达成销售，盲目承诺没能力实现，或者夸大其词过度吹嘘，客户不是傻子，或许是一时的信息不对称，或许是抱持着美好的愿景，但是一旦发现你说的话是忽悠的，我相信，这个客户会毫不犹豫地离你而去，甚至会在他的圈子里面传播你就是一个忽悠分子，你销售的路，越越走越窄，甚至，你的职业生涯，都会出现问题。

所以我要表达的是，想成为一个顶尖的销售人员，有些事情不能做，我把他称为，销售雷区：

1. 坑蒙拐骗瞎忽悠。没有人愿意跟一个骗子或者忽悠分子合作。

2. 频繁跳槽。一个频繁跳槽的业务员，自己就是个最大的问题。今天在A公司说产品全世界最好，明天跳槽到同行业的B公司说产品全世界最棒，鬼信你？

3. 贪污索贿。这个是红区，不过很多人在犯，毕竟利，害了很多了。

4. 诋毁对手。相对于竞争优势，客户往往更看重合作伙伴的人品。

5. 过于注重客情。应酬本身没有问题，但不要忽略了，合作的基础是赚钱，有一些销售老鸟，错误地把客情凌驾于价值之上，最后怎么死的都不知道。

6. 不专业。我接着上一条，在葡萄酒这个行业，不专业是个致命伤，那些一味注重客情的销售老鸟，大都不注重专业。温馨提醒，如果你的客户比你更懂葡萄酒，你很难成交。

7.打工心态。这个其实很要命，大部分公司在绩效考核最大的问题在于，用业绩挂钩业务员收入，可是最后区域没利润，因为业务员为了完成销量，就会拼命地使用政策，政策越大，回款越多。老板不会喜欢一个不能帮他赚钱的业务员，所以不要以一个打工的心态来做销售，想成为一个成功的业务员，站在老板的高度来做销售，才有可能成功。

8.在客户面前抱怨公司。这是大部分业务员都会犯的错误，甚至我有时候偶尔都会。比如说发货不及时，收到的货物太脏，以及公司支持力度不够等等，有时候怕客户责怪自己，就推给公司，这是人之常情，但请你明白，如果客户对你的公司都没有信心，你在客户面前再牛也没用，系统永远比个人要具备更大的影响力。

很多人看到这里，会觉得很有道理，这些确实在某种程度上影响力一个顶尖业务员的养成，然而，是为什么呢，有什么理论来支撑第一章和第二章的观点吗，有的，后面我会讲到，我希望我的这些关于葡萄酒销售的观点，能够让各位知其然，也能知其所以然。

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