拍卖恐惧。

       本期聊一聊拍卖。拍卖其实是商业逻辑中连接供需一种另类的方式，虽然在我们日常的生活中却很少接触它，但是它很有趣，所闻所想，与大家分享。

         有趣的维克瑞拍卖

         在聊这个之前，我们先来科普下有哪几种拍卖。一般来说，我们平常对拍卖的理解，可能就是从底价开始出价，价高者得，这个在专业名词中叫英国式拍卖。除了英国式拍卖之外，还有一种荷兰式拍卖，是从一个较高价格起拍，之后逐步降低价格，直到成交。

        无论是从高价到成交价，还是低价到成交价，我们会发现，其实拍卖的实质都是在博弈竞拍人的心理价，从本质上来说，在一种正常的竞拍关系中，拍卖的每一次出价，都是在靠近成交人的心理上限，而中间的价差，便是消费者对该物品的消费者剩余，拍卖者制定不同的规则，便是在琢磨如何找到最大出价且公平的路径。

        举个例子，假设我们要拍卖一件商品，我们应该如何设置规则能让这个物品拍到更可能高的价格呢？我们可以尝试从价高往价低拍卖的维克瑞拍卖，即商品还是由出价最高的投标者获得，但是只需按第二高的出价进行购买。假设该商品我们理想的成交价为100元，我们可以设置最高出价为150元，按照维克瑞拍卖的方式，无论我们出价多少，如果对手出价比我们高多少，都需要按照次高价格成交。在这种循环下，每个人都需要靠近自己的最高心理价格才可以获得优势，一旦报低，对方就可能以自己的价格成交。

         逆向拍卖与去库存。

         逆向拍卖，是指在供大于求的时候，以消费者的出价作为成交价，即从需求端反向出价作为成交依据。比如比如国外著名的score big ，就是通过以消费者出价的形式来处理商家的库存，一些演唱会的门票，比赛门票，一方面消费者可以拿到相对更便宜的价格获得门票，另一方面商家也可以提高上座率，而令人意外的是，通过这样的方式，这家网站反而帮助很多赛事和演唱会提高了上座率，拿到了更高的门票收入。

          如果说正向拍卖是供小于求，定价权在商家，逆向拍卖是供大于求时，定价权就转移到了消费者手里。那么，如何才能实现两者的最大均衡呢，其实就是拍卖，正向拍卖榨取的是消费者的最大心理上线，逆向拍卖则挑战的是商家最低清库存价格的下限。话说回来，天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。有利，则一定会有套利者，而达到库存和消费者购买的平衡，拍卖就是一种高明的套利手段。

        凡有库存，即可拍卖，实现双方的最大边界，消费者的出价上限与商家的库存定价下限差距，就是创业者的利润空间。以逆向拍卖为例，实体行业最重要的一个特征，就是一定有相对库存的存在，还记得唯品会么？一家专门做特卖的网站，其实质就是库存的特价化处理，唯品会买断可能出现的价差风险，然后以特价的方式出给消费者。再比如说，曾经的“今夜酒店特价”，也是通过晚上八点以后反向出价帮助酒店清库存，实现消费者和商家的双赢，所以，如果想从这里创业，最直接的条件，就是需要有库存。

       拍的是风险，打的是恐惧。

       前两部分如果是从供需和案例角度来解释拍卖的话，那么我们可以尝试换一个角度来看待它，那就是它是一个痛点。什么是痛点呢？在梁宁看来，痛点的本质是恐惧。我们再回头看，在正向拍卖中，每个人都在规避可能拍不上的风险，其实质是恐惧，是不能得到的恐惧，而在逆向拍卖中，拍卖的是商家的库存风险， 其实质也是恐惧，是不能销售出去的恐惧。

        我们举一个例子，前几日火便朋友圈的新世相营销课，下图为其活动截图。

新世相APP营销推广活动

      其实从这张海报我们可以也能看到，这张图有几个关键信息，一是原价与限价的价格锚点，二是实时价格的变动，三是每万人购买涨5元的购买规则，如果我们仔细甄别，设置底价，价格变动从低到高，其实质就是一个正向拍卖，每万人涨5元，击中的就是不能更便宜获得产品的恐惧，比较之下，消费者剩余被逐步提高，为了避免用更高价格获取产品，先下手为强变成了这场拍卖的现状，加上分销的利润分享机制，自传播快速形成。

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每期三张图，脑洞比你足。（83期）

1.有趣的秋千背后的广告

见过这样的秋千么

      广告人的脑洞总是有趣的，一则教育广告的场景化表达，作者没有直接表达学习数学的好处或者生硬的广告语，而是将广告嵌入了场景之中，秋千的角度，就像是圆尺的角度变化，甚至无需多言，表达自在其中。

2.啤酒盖的爱情文案

海报是问题，产品即答案

    我们说很多海报和广告，最有趣的就是海报是表达，但是答案往往是产品本身。啤酒盖是我们常见的产品形态， 但是作者却用了最常见的产品异形的方法，将元素异形成为了桃心形状，成为了爱情的象征。还记得戒指的书立着的影子嘛，与此同理，都是形状的寓意表达，当然，与此类似的东西也可以如此表达哦。

3.水龙头广告的新玩法

水龙头的除腋臭广告

    我大致看了英文，这篇广告应该是处腋臭的广告， 但是场景感非常强，放在了水龙头旁边。在腋下的水，不得不让人跟腋臭联系起来，其反向场景化的再现腋臭下的水依然干净，无异于当年日本野田圣子喝马桶水一般佐证其效果有多好。